定位——如何找到一个没有竞争对手的空白市场？
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某汽车品牌对市场竞品的定位分析……
提升份额的关键在渠道，4个步骤+4项支持，助你决胜终端
1、渠道战略的核心要素
① 目标市场定位：
► 市场定位：确定渠道策略实施的区域目标市场。
► 渠道定位：确定符合产品流通的目标销售网点。
► 数据收集：调研收集目标市场渠道网点的信息。
► 数据分析：分析目标市场的容量以及竞争强度。
► 市场切入：选择目标市场先切入的区域与渠道。
② 经销商甄选：
► 网络实力：在区域市场掌握着较大的销售网络。
► 分销实力：较完善的物流配送能力与客情关系。
► 管理实力：有一定的业务团队且财务体系完备。
► 资金实力：拥有充足的现金流或社会融资渠道。
③ 终端网络建设
► 终端建设：稳步推进终端网络使分销系统稳固。
► 重点优先：优先开展核心渠道网点的铺市进场。
► 快速覆盖：借助经销商网络快速覆盖区域市场。
④ 市场管理支持
► 管理指导：提供经营与团队管理的经验与规范。
► 市场指导：提供销售与网络维护的方法与策略。
► 服务支持：提供区域内终端网点产品售后服务。
2、核心客户服务支持体系
① 商流：
► 定价/订货/促销推广/广告/售后服务/网络改进/员工培训。
② 信息流：
► 市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专项市场调研协助。
③ 物流：
► 计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存指导/配送优化。
④ 资金流：
► 结算支持/费用控制/现金流管理/ 财务规划/应收款管理。
温馨提示：
►渠道战略规划的制定方法、流程、标准均收录于下方专栏内，供查阅参照。
产品运营规划方案
一、目标定位（销售、利润、转化）
二、市场分析（情报、竞品、行业）
三、策划方案（远景、需求、价格）
四、产品立项（确定、计划、发布）
五、运营思路（细节、解决、差异）
内容如下：
一、目标定位（销售、利润、转化）
1.销售目标
2.利润目标
3.客单价
4.转化率
5.增长率
6.复购率
7.访客数(UV)
8.UV价值
二、市场分析（情报、竞品、行业）
1.市场情报
2.竞品追踪
3.行业研究
4.行业状况
5.需求痛点
6.产业趋势
7.竞品分析
三、策划方案（远景、需求、价格）
1.产品远景
2.产品目标
3.竞品分析
4.产品功能详细介绍
5.产品服务需求
6.性能需求
7.销售及支持需求
8.价格体系
9.产品设计
四、产品立项（确定、计划、发布）
（一）产品确定
（二）产品计划
（三）产品开发
（四）产品发布
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如何提升B端产品竞争力——产品竞争定位
产品竞争力可以从买方、卖方两个维度来分析。
从买方来看，要分析产品定位（价值主张）和市场定位（利润空间）。
产品定位要明确客户是谁、要解决什么问题、解决方案的核心增值价值是什么。产品定位是做好产品最关键要考虑清楚的问题，做产品前要确保客户是真实存在的、需求是真实存在的、解决方案能够给客户带来真实的价值。
所以，在真正开始产品化之前，我认为还是需要经过3~5个初始种子客户验证的，在这个阶段应该追求最小功能集满足客户核心场景诉求，控制场景蔓延或功能蔓延，也就是MVP阶段。
在这个阶段，有些人会纠结产品功能设计应该定制化还是产品化，我认为在还未确定需求真实存在、方案真实有用的情况下，应该以定制化满足种子客户的需求为主。毕竟，如果产品不能帮客户解决问题，架构设计再牛、交互设计再好，又有什么用？相反，如果产品真的被大量客户接纳，完全可以再做产品重构，只是多了些成本而已。相比于后续产品包装、推广及时间等成本投入而言，产品重构的研发成本反而并不高。这点，在我负责过的某个产品上深有感触。
另外，即使市场上有成熟竞品可抄，我认为也应该考虑定制化多于产品化，毕竟如果完全抄竞品，没有核心的差异化独特价值，客户凭什么选我们？
在产品价值主张没有被客户验证前，没有资格考虑产品化。
市场定位是考虑企业自身的利润空间，没有利润空间的产品走不长远，主要考虑的因素包括：客户愿意花多少钱（客户全生命周期价值）、多少客户愿意花钱（市场规模）、客群数量变化趋势（市场趋势）、我们能吃下多大市场（市场占有率）等。市场分析可以参考一些咨询公司的分析报告、友商的上市财报公布等，但很多时候都是拍脑袋。它为我们提供一个初始决策依据，后续在接触市场时需要逐步调整。
买方维度分析完，再来分析一下卖方维度。
从卖方来看，要分析产品关键卖点和竞争战略。
产品关键卖点要进行精炼提取，在商业画布、电梯演讲等方法均有谈及。但在短暂的时间内，很难给客户讲明白产品，让客户认可产品的价值，但至少应该能吊起客户想深入了解的兴趣，能记住几个关键词。比如，对于IP地址管理这个产品，我期望客户记住“全生命周期”、“自动化采集”、“精细化管控”、“账实相符”、“IP违规使用安全风险”、“IP入网管控一体化”等几个关键词。
产品关键卖点提取，要结合产品类型和企业独特优势。产品竞争力类型在上篇中已经详细解释，根据产品确定核心竞争力是功能、是服务、是业务理解、还是最佳实践。结合企业优势是向客户传递“为什么选我更好”，我能带给客户哪些其他友商做不好的价值。比如，对于网络巡检这个产品，我期望客户记住“网络头部厂商”、“十年巡检指标沉淀”、“多厂商适配积累”、“巡检场景深入、专业、完善”、“安全隐患排查常规化”、“数千家行业客户案例”等几个关键词。
竞争战略是整合自身资源，获取竞争优势的计划。产品战略制定要根据企业自身优势、产品所处阶段、市场竞争态势、主要竞争对手情况等综合来决策采用什么策略达到进入市场、占领市场的目的。常见的竞争战略如成本战略、差异化战略、细分市场战略等，这块内容很庞大，有兴趣可以去详读波特的《竞争战略》等书籍。
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竞争战略 Michael Poter著
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