开年，新型冠状病毒肺炎肆虐，全民战疫。
特殊时期，财视传媒《新消费百人》携手企业，开启“新消费战疫”系列对话：
波及甚广的疫情，如何影响企业和行业？
面对损失，如何及时止损、断臂求生？
危机还是变革，该如何理性看待？
自救之路，关键又在何处？
我们将立足当下、冷静客观：记录和呈现真实的声音、思维的火花。
本期嘉宾：周伟
松鼠AI联合创始人兼CEO。
硬科技行业风云人物、度科技创新CEO。曾任昂立国际教育副总裁兼战略发展事业部总经理，带领其成为市场占有率第一的幼少儿英语品牌。
周伟联合创办的松鼠AI是国内第一家开发拥有自主知识产权的中小学人工智能自适应学习系统的科技公司，已在全国20多个省700多个市县开设了2300多家学校。
问
我们关注到，疫情期间，松鼠AI捐赠了1000万元现金和防疫物资，同时还捐赠了价值5亿元的AI在线学习课程。是什么时候做出的决定？
答
我们是在除夕日当天做出的全国性的决定，从1月24日起，本着对学生和家庭的生命健康负责任的态度，把全部教学资源都转移到线上课堂。孩子在家使用AI系统、老师线上授课，共同完成教学。
其实做这样的决定也是无奈之举。因为当时整个教育培训行业对于疫情状况缺乏了解，所采用的防控方法还是常规的消杀措施。我们考虑到学生在校区上课可能产生的聚集性风险，按照“最严重的可能”去做应对和调整，所以第一时间就暂停了线下校区，只保留线上。现在看来，这一行动是非常正确且及时的。我想这也是我们作为全国规模第一的人工智能教育品牌所应该承担的责任和义务。
我想说，一个企业无论做到什么样的规模和地位都不能忘记自己的初心。虽然暂停线下校区损失很大，但比起无法正常学习的孩子们、尤其是湖北疫区的孩子们所遭受的损失，我们真的不值一提。孩子待在家里学习，遇到问题无法寻求解答和帮助，枯燥无聊时容易被电视、手机和游戏分心，而且这样的状况还将持续一段时间，实在是令人担忧。
我们捐赠的1000万现金和物资，是将300万元现金捐给湖北青少年基金会、200万元现金用于购买教学电脑等设备，集中支援疫区家中情况困难的学生。同时向全国2000多家合作学校捐助现金500万元，用于购买教学设备和防护装备给疫区学生。
除此之外，我们还对松鼠AI的线上教学内容进行了捐赠，我们提供了价值5亿元的全国免费AI在线学习账号，供全国学生免费领取，真正做到停课不停学。同时我们在全国还有2000多个线上教学对接点、近万名老师，可以负责这部分线上教学的对接工作。
问
主动暂停了全国2000家线下中心，这块业务带来的损失程度如何？目前在转型线上，运营情况怎样？
答
我们公司总部加上全国学校的销售额已经接近20亿的规模。在这样的体量下来看，这场疫情给我们带来的不再是缓一缓就过去了的小打小闹，而是生和死的改变。
据美团的统计，整个教育行业有12000多家中小教育机构倒闭，也有几个教育独角兽公司面临倒闭、跑路、裁员、业绩下滑等问题。松鼠AI去年其实实现了突破性的增长，第四季度付费学生已经达到了13万，11、12月，我们的现金流也实现了盈余。
原本我们预计继续增长50%-70%，我们还请到了打造过赶集和瓜子的、已经三度财富自由的原阿里铁军陈国环做COO，一起定下了3年开2万家线下学校的计划，松鼠AI就是朝着百亿美金的超级独角兽飞奔而去的。
但是这场突如其来的疫情让我们被迫“急刹车”。必须“瘦身”以提升现金储备能力，让公司账上持续保持有2年的资金，才可能度过寒冬。
线下教育机构的资金压力主要有三个方面。首先是线下校区的课程预收款，如果学校三个月不上课，家长就会要求全部退费。第二是疫情停课状态下，公司将面临三个月没有任何收入。第三是占很大比重的员工基础薪资、学校房租等各种固定开支。
不过我们预估等到疫情结束回归线下的时候，会有20%的用户留在线上一直学下去，但是80%的学生和家长还是会回到线下，招生也会大幅度提升。所以我们对暂时关停的这2000家店，未来的运营状态是非常乐观的。
问
目前来看，从线下到线上，有什么困难？未来回归线下，会不会受到影响？
答
线下转线上还是很难的，当时我们校长给老师们打电话、老师再通知家长转线上上课的时候，大家还都集体处在懵圈中。以前老师们是线下授课的，根本不知道线上该怎样去做。但是我们比较好的是，有四年线上一对一和一对三的教学经验，并且提前一年做了在线小班课和在线大班课的技术开发，这些储备突然之间就都用上了。
然后我们让线上部门给线下去做培训。松鼠AI之前的课程体系里，20%-30% 的内容是老师线下给学生授课，70% 是通过我们的系统。所以全部转到线上教学后，学生适应的倒还好，老师们“翻车”的例子还挺多。大多数老师们在线上授课、直播沟通上完全是零经验，这也是为什么我们当时一定要大年二十八就开工，因为老师还要训练磨合一个星期，才能保证我们正常初七、初八上课的时候能够顶上去。
我们当时定了一个战略特别好，先送家长从大年三十到初七7天的免费课。这个赠送其实也是为了让老师们先练练手，找找线上教学的感觉。免费的话即使“翻车”，家长的包容度也会稍高一些。不然收费课程老师讲课不熟练的话，家长直接就会要求停课退费了。
基本上从大年二十九开始，我们就紧锣密鼓地开始筹备转战线上。截止到上周，我们已经从每天只有100个新增用户发展到了目前的日活77000人，超过了暑期、秋季和春节前的寒假日活最高峰，学生消课数比去年同期增长了897%，学生数增长了400%，创造了我们公司的历史记录。
问
这次疫情会改变教育行业线上线下的格局吗？
答
这几天我们也看了很多线上直播课程。有的效果特别惨，学生走神、老师互动性差等等。但是我想我们松鼠AI的AI在线学习班课和普通的直播课还是有很大区别的，最大的不同是AI诊断和AI精准推送学习内容，也就是测评并精准定位学生的知识漏洞，能够做到哪里不会学哪里。一个考试90分的孩子，他只有10%的知识点不会，那么只需要学这10%的知识点。而给50分的孩子51分的知识点去学，他会觉得很容易就掌握了，然后一做题目就全对了，这个时候他建立了自信心，能够再往52、53分以至于60分进发。我们从去年12月还开始的AI系统“打地基”学习方式，也叫追根溯源，针对两三年前的知识点查缺补漏的学习，成为春节期间帮助老师线上线下无缝衔接的一个利器。
我们因为过去5年开发的都是这个产品，所以对行业来说转战线上比较困难的技术问题，对我们来说反而是最先被解决掉的问题。2000家学校近20万学生在15天内从线下转到线上，也是全球少见的创举了，在线下同行教培机构都在被迫停业的时候，松鼠AI的全国学校都忙得如火如荼，享受了类似游戏行业和视频行业的红利。
我们也在服务公立学校。现在已经有17万的公立学校学生预订课程，后续还有50万左右是希望在我们这里学习的。但是我们现在其实在压着这个量，因为我们要考虑到服务公立学校的效果。我们培训了一些公立学校的老师之后，发现他们想要了解并转到线上教育，难度比我们自己的老师大很多，不是马上就能转得了的。保证教学质量比学生数量更重要。
不过我仍然建议每一个线下的学校以后都要变成线上线下双栖模式。其实这是一个拐点，大家也开始意识到了这个问题。以前他们只具备线下的能力，完全不具备线上的能力，这个时候很需要全员的培训，然后系统的引入包括课件制作等能力。从一开始可能用别人的课件，到逐步进行自己课件的制作和教研的储备。所以目前这个时候，是要自己救自己的时候了。如果再不逼自己转型，那不但是疫情这三个月挺过不去，就算一切恢复正常了你也不会好过。
问
您觉得，长远来看，在线教育最终会形成一个什么样的格局？什么样的企业能打赢这场战“疫”，真正的活下来？
答
首先要说的是，我完全不认为这次疫情是对在线教育的利好，我认为这次疫情对百分之七八十的在线教育机构是利空。只对那些过去投入了大量资金做研发的机构才是利好。为什么？因为如果一家在线教育机构的教学效果不好，以前大家没体验过不太清楚；但现在所有学生都被迫转移到线上，一旦教学效果不好、服务感受不好，其实是透支了家长的信任，极大地影响了公司的品牌和口碑。所以我们没有放量去大规模地服务客户，反而降低目标，重点放在留存率。就是为了服务好客户，做到口碑第一位。
在传统的线下行业，总可以存在10-20个品牌，但我们会发现互联网品牌在一个行业里，一般只能存在1-3个巨头。
如果中小型机构着急转移到线上，那么原先所具有的地缘优势、地区化教学优势都荡然无存，需要被迫与在线教育巨头于同一起跑线上竞争。在资金、技术能力、品牌都不足的情况下，根本没有办法做到与已有线上机构同台竞争。就好像一个本地手机商店要到线上跟京东竞争一样以卵击石。任何行业，小品牌如果不加入大品牌，最后一定就会像招待所被如家、汉庭洗牌一样，被大机构取代。
我看了调研的数据，目前线下培训学校只有27%的转线上，73%都没转，我觉得70%~80%的线下培训机构可能会倒闭，因为线上转型的这27%，平均只转了不到一半学生，有些才转了20%多的学生，很多已经流失了。那些没有转到线上的学生，等到疫情结束，还得给他们教，这对于培训机构来说就是双倍的成本，怎么承受得了？
在我看来，线下转线上的这个过程中，第一，要保证线下转线上，学员不退费；第二，要积极开展招生，如果你这两个没有，再加上房租、水电、员工薪资等固定成本，这三座大山肯定会把你压死。所以也绝不是一朝一夕的功夫，需要深思熟虑。
我觉得接下去要倒闭的企业可能比我们想象的要多，现在对于中小企业来说，不光是做教育的，现金流极其重要，一定要有危机意识。
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