人民币国际化进程的持续、稳步推进，为商业银行的发展带来了重要的发展机遇，在机遇面前，我国各商业银行纷纷加强了跨境人民币业务的推进力度。
建设银行于 年末在苏州成立了总行级机构中新跨境金融中心，全面提升了建行在苏州跨境人民币金融服务市场上的竞争实力。然而，面对愈发激烈的市场竞争，如何运用合适的市场营销策略开展有效的营销成为保持市场竞争力的关键。
本文从人民币的国际化背景着手，对我国商业银行跨境人民币业务的发展进行了全面的介绍；同时，本文对苏州跨境人民币业务市场的营销环境、市场需求以及市场竞争情况进行了详细的分析。
紧接着，本文在对建设银行苏州分行的跨境人民币业务在市场定位、营销策略等方面的现状进行全面阐述的基础上，进一步分析其在业务发展中的竞争优、劣势，并从产品、价格、渠道、促销等多方面提出针对性的营销策略建议，以保持跨境人民币业务的市场领先优势。
苏州地区跨境人民币业务市场分析
苏州经济的发展是“苏南模式”的典型代表，从九十年代起，苏州经济一跃而起。经过十余年的发展，成为全国的经济中心之一，其外向型经济特点显著，外资利用程度高，私营经济、集体经济发展迅速。在近年来的发展中，苏州全方位的开放经济布局全面展开，在全省乃至全国中的地位更加凸显。
一、营销环境分析
营销环境是企业营销活动的制约因素，企业的营销活动必须遵从并依赖于这些环境开展，但同时，企业的活动反过来也会对环境造成一定影响，积极、主动的对营销环境进行分析并做出准确把握，有利于企业营销活动达到事半功倍的效果。
（一）宏观环境分析。
（1）政治环境分析。商业银行的跨境人民币金融服务是在我国政府的推动下产生和发展起来的。 年金融危机后，以跨境贸易人民币结算为起点的人民币国际化进程应运而生。
（2）经济环境分析。 近年来，苏州经济平稳运行，在全国副省级以上城市的经济排名中保持前十，多年稳居江苏第一。
（3）社会环境分析。近年来人口增长迅速，城乡居民收入稳定增长，地区生态环境持续优化，人居环境不断向好，文化事业发展繁荣，公益性文化设施已基本覆盖到村，民生福祉获得进一步改善，法治建设走在全国前列，社会安定、有序、团结、和谐。
（4）科学技术环境分析。科学技术发展促进苏州的产业转型升级。近年来，苏州地区科技创新推进速度位居全国前列。互联网金融对银行的传统业务带来了双面的影响。整体来看，科技的发展为商业银行跨境人民币业务的发展扩大了业务范围，开辟了新的市场。
（二）微观环境分析 。
（1）银行内部：虽然跨境人民币业务包括对公、对私两类业务，但当前苏州各商业银行的跨境人民币业务营销主要集中在国际业务管理部门，未单独设立国际业务部的，则扎口在公司业务部。
（2）供应商：对于商业银行地方分支机构而言，其跨境人民币业务的供应商主要包括总行、海外分支机构、其他同业合作伙伴三类，主要为跨境人民币业务的发展提供服务资源支持。
（3）营销中介：商业银行业务较为特殊，为规范业务发展，一般不涉及经销商和代理商，其跨境人民币业务一般通过营销人员营销后在实体网点或网络银行进行办理。
（4）顾客：跨境人民币业务的服务对象广阔，包括个人、金融类及非金融类公司、府机构等类别，在总行或者总行授权的分支机构，甚至服务对象还包括国内及国外的中央银行。
（5）竞争者：苏州地区银行众多，竞争激烈，跨境人民币业务当然也不例外。
（6）社会公众：与其他产品的营销一样，商业银行跨境人民币业务也离不开政府、媒体、社会团体公众以及社区公众，这些社会公众对跨境人民币业务的营销活动均产生了一的影响。
二、市场需求分析
（一）市场供需现状
从市场供给来看，苏州地区商业银行的跨境人民币业务与其他银行金融服务一样，供给远远大于需求。
一方面，跨境人民币业务在很多银行看来只是原有业务在人民币上的扩展，对于网点、设备等硬件均无额外需求，已经有近20 家银行类金融机构也已具备办理跨境人民币业务的条件。另一方面，苏州毗邻上海，上海地区的商业银行，特别是在苏州暂未设立分支机构的外资银行在苏州市场也非常活跃。
（二）市场需求特点
（1）市场需求仍需引导。 近年来，虽然跨境人民币业务发展快速，但由于前人民币国际化尚处于初级阶段的情况下，跨境人民币业务作为新鲜事物，“消费者”对其的了解程度还有待提高，其市场需求往往需要在人民银行进行政策引导的同时，由商业银行进行业务引导。
（2）市场逐利性特点明显，套利需求旺盛。 逐利动机分为两类，一类是出于节省财务成本目的，另一类是为了获得“套利”收益，在人民币国际化的过程中，将境内、境外两个市场的汇率差、利率差进行产品组合可获得额外的财务收益。
（3）便利性是市场办理跨境人民币业务的重要原因。 以人民币进行国际结算，无需进行外汇汇兑；同时，由于在资本项目的开放进程来看，人民币先于外币进行创新试验例如，在苏州地区跨境人民币创新试点政策下，苏州企业在新加坡发行债券可以 100%回流境内使用。
（4）监管政策对跨境人民币业务影响较大。 一方面，人民币国际化过程中，监管部门已出台并将继续出台政策鼓励人民币的在经常项目以及资本项目上的跨境使用；另一方面，人民币可自由兑换的过程中，境内、境外市场存在“套利”机会，出于金融安全等考虑，监管部门将根据市场变化进行政策调整以保障跨境人民币业务的健康发展。
苏州建行跨境人民币业务营销现状分析
一、市场定位情况
（一）市场定位现状。
跨境人民币业务是建设银行转型推进的战略业务之一，也是建行苏州分行重点推进的转型发展指标。
由于该项业务是随着跨境贸易人民币结算而逐步发展起来的，商业银行往往将其纳入原有概念的“国际业务”范畴，认为跨境人民币相关业务就是随着人民币逐步加入“可自由兑换货币”行列，原来国际业务的币种从各国际流通货币扩展到了人民币。这种认识也确定了建行苏州分行跨境人民币业务当前的市场定位。
（二）市场定位优势 。
（1）进一步扩大了苏州建行国际业务的市场竞争实力。不可置疑，建设银行苏州分行将跨境人民币作为重要的战略转型业务在进行全面的推动。因此，做大、做强跨境人民币业务，提升跨境人民币业务的市场竞争力，对于提高苏州建行国际业务的整体竞争实力有直接的促进作用，往往跨境人民币业务做好了，国际业务相关指标也都会有提升。
（2）从苏州建行内部获得了更多的资源支持。 作为重点推进业务，苏州建行当前的市场定位使得跨境人民币业务在内部获得了高度的重视，将该业务纳入分支行领导班子考核指标，并专门成立总行级机构对跨境人民币业务进行牵头抓总，协调内外合作，统一目标，统一步调，提升业务层次。
（3）加速了苏州建行跨境人民币业务市场形象的树立。 虽然没有对跨境人民币业务市场进行进一步的细分，但苏州建行将跨境人民币业务整体作为一项重点业务在市场上进行大力推广，加强跨境人民币业务的营销力度，强化在消费者心中的印象，这有利于苏州建行在激烈的市场竞争中脱颖而出。
（三）市场定位劣势。
（1）缺乏全面的调研分析，市场定位不清晰。 从上节的介绍可以看出，建设银行苏州分行目前的市场定位工作仍有很大的改进空间，或者说虽然跨境人民币业务已经开展多年且在市场中的地位越发重要，但其尚未对该业务进行全面、系统的市场定位工作，“定位”的结论缺乏足够的市场调查、市场分析以及市场细分基础。
（2）市场定位未进行及时调整，无法跟上人民币国际化的步伐。 跨境人民币业务是新兴业务，在近年来不断发展变化。在跨境人民币业务品种的不断丰富，规模的不断扩展的情况下，苏州建行的市场定位显然已经无法跟上其发展的步伐。
营销策略及实施建议
一、STP 策略建议
（一）市场细分
苏州地区的跨境人民币业务在近年来的发展中横向、纵向不断地发展，原有的国际业务市场与跨境人民币业务的交叉部分的逐步下降。因此，建设银行苏州分行要做好跨境人民币业务的营销工作，要在市场竞争中创造并保持竞争优势，就有必要对当地的跨境人民币市场进行重新审视、重新定位，而这些工作，需要从市场细分开始着手。
（二）目标市场
跨境人民币业务是商业银行的新兴业务，也是政府鼓励推进的重点业务，苏州建行能够进入苏州地区的跨境人民币经常项目业务市场、资本项目业务市场。 针对跨境人民币经常项目市场和资本项目市场，建设银行可以根据现有的及不断创新的产品和服务为消费者提供不同的、有效的方案，以更好地满足消费者的需求。
（三）市场定位
从消费者角度来看，在新的市场中，消费者对其的概念仍较模糊，消费者的消费欲望与需求将随着对该项业务了解程度的加深而增加，在这个过程中，消费者需要银行的业务引导，需要银行提供专业、全面的综合跨境金融服务。
因此，区别于银行传统国际业务，苏州建行可以在当前尚不成熟的市场上，率先开创跨境人民币业务这一新品类，率先完成在消费者心智中的注册，将建设银行在消费者心目中抢注成跨境人民币业务的代名词。
结语
随着中国经济发展进入新常态，银行业竞争格局不断调整，环境在变，客户在变，竞争在变，技术也在变。结构转型，利率市场化、金融科技化、监管严格化等均对银行的传统经营提出了新挑战，商业银行急需通过转型确立新的发展优势。
与此同时，伴随着对外开放程度不断加深、人民币国际化步伐加快，人民币已成为全球跨境支付工具，本外币、境内外之间的界限逐渐模糊，跨境人民币业务又为商业银行的发展开辟了新的蓝海。
然而，要解决发展中遇到的问题，要守住市场份额、保持领先地位，就必须在对跨境人民币业务发展有准确把握、对苏州地区的跨境人民币业务市场进行全面的分析的基础上，进行精准的市场定位并据此运用合适的市场营销策略开展营销工作。
如果觉得《跨境人民币业务：把握先机精准营销 建行苏州分行稳步发展》对你有帮助，请点赞、收藏，并留下你的观点哦！
