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近2年,财富行业变化非常大。
很多表象上的变化大家都看到了,今天讨论一个大家都没怎么注意到的——个体(理财师)和公司(财富平台)之间的关系。
在过去的5年多的时间里,理财师对公司品牌依赖度很高。
相对于去讲述复杂的产品/风险信息,以公司营造的正面形象,再加上刚兑所积累的信用背书,营销工作要更加简单并高效。
也就是说,投资人对品牌越认可,理财师踢单成功概率就越高。
这种轻松带来的高效,让理财师和财富公司能赚快钱,赚大钱。
游戏的循环是这样的:
公司不留余力地提升影响力,增加信用背书。
但是这么做需要成本,而且很高。
这块成本谁来承担?
表面上看是公司花了钱,实际上是理财师和投资人。
具体怎么回事这里就不分析了,大家只需记住:金融世界里,从来没有无缘无故的爱,更没有抛馅饼的雷锋。
信用背书堆起来之后,使用者是个体,也就是理财师。
这个道理就很简单了:既然理财师卖的是公司信仰,那么为此支付成本就非常合理了。
在那段时间里,理财师跟公司通力合作,共同赚取收益。公司背书力量越强大,对理财师的优势就越大。而这个优势,就体现在你们熟悉的SOP中。这是双方隐性博弈的产物,体现了理财师和公司的地位关系。
随着爆雷的频发,这种关系也发生了变化。
产品延兑或者坏账导致公司信用背书下沉。
过去那些高高在上的“王者”,有一天头冠掉地上了!
王者们纷纷使用各自的方法挽回颜面,有的写邮件,有的加提成。
最后虽然把王冠捡了起来,但神圣不可侵犯的形象依然破坏。
特别是依靠借新还旧的盘子,理财师心中狐疑,就不会努力出单。没有资金进来,兑付就越发有压力。产品问题越大,理财师怀疑加重。这就成了恶性的致死循环。
发展到极端,理财师们私底下一合计,缓过神来:客户是自己的,换个平台,不也一样么?
如果大量的精英理财师另立山头,那么老东家的日子估计也就快到头了。
这成了财富公司的常态!
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财富公司最害怕的不是产品出问题,不是兑付跟不上,而是他的top sales们有一天突然发现:自己已经不需要公司了。
这个问题有没有解决方案。
目前看是有的,某些公司还应对得不错。
什么办法呢?
洗脑!
每天开那么多会,还有这么多培训干啥?
学知识吗,学专业么?
真正的目的是洗脑。
不管是邀请了经济学家,还是内部高管的沟通,都可以归结为一句话:公司牛逼。
因为公司牛逼,所以你们应该继续留下,继续出单,继续贡献。
公司这么做,最终的考核并不是看你专业度提升了多少,而是你业绩做了多少。
如果整体业绩还是没起来,那就得调整宣导方法,增加激励筹码。
短期看,或许还能维持原状。但随着时间结构拉长,这么做的效果会越来越差。
因为,理财师个体自主意识在逐渐提高。
这两年里已经有很明显的变化:在,基本上很少有理财师到外面去听课。但在今天,大部分理财师基本都保持着外部的信息渠道,有相当一部分比例会自己跑出来听课学习。
对于不同的声音,他们不再像过去那般单纯地抵触,而是开始自主思考。即便不是所有人都认同,但已经开始关注,并逐渐养成分析的习惯。
盲信程度开始降低,这是一个明显的进步。
还有个政策值得大家关注,那就是基金投顾的试点。
“首批7家券商开展基金投顾业务方案已获证监会回函批复,开展投顾业务在即,七家券商包括:国泰君安、申万宏源、银河证券、中金公司、中信建投、华泰证券、国联证券。
此外,招商银行、平安银行作为首批获批银行,也出现在这一批基金投顾试点资格名单中。
此前获批的5家基金公司分别为易方达、南方、嘉实、华夏、中欧(其中3家为基金公司旗下销售子公司);而3家独立基金销售公司为腾安基金销售有限公司、珠海盈米基金销售有限公司、蚂蚁(杭州)基金销售有限公司。”
7家券商,2家银行,5家基金,3家基金销售。这个阵容里都是头部机构,政策的倾向性显而易见。
简单来说,试点的事情就帮客户去进行基金方面的配置。
很多财富公司一直嚷嚷着给客户做配置,实际上大多是偷换概念的伪命题。请了知名大咖线上做个直播,然后接着卖金交所或者商票。唯一的配置,也就是卖个香港保险。
不是不愿意这么干,而是没有能力这么干。
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当然,还有一个很关键的原因!
如果财富公司去卖这些权益类基金,卖着卖着理财师可能会慢慢反应过来:
一只权益基金好不好卖,取决于过去的投资收益好不好,管理人名气大不大,管理能力强不强,背景牛不牛逼,路演做的好不好……
等一下!
这跟公司的背书好像没什么关系嘛。
过去卖非标,要刚兑,得看财富公司自己的品牌和背书,现在卖得是那些基金管理人的背书。
在这种情况下,理财师对公司的依赖程度就进一步减小。
财富公司对理财师的价值有哪些呢?咱们来盘点下:
1-最核心的价值,是拿到好产品。
这个话题历来是财富公司的痛点,过去做非标,好的都在金融头部,次的到信托,信托不要的再扔出来大家(财富公司)分。所以做到最后剩下两个大类:①烂资产包成产品,依靠刚兑;②自融做成资金池,依靠募新还旧。
牛逼的基金管理人的产品好不好拿?
只能说,不会比好资产简单。
也许你会说,那些头部财富机构有募集量啊。
你说的没错,募集量还不小。我今天看到某个头部机构2月份募集量是48.4亿,在疫情下能有这个表现,已经是很不错了。
但如果你仔细去看产品细分,主要都是非标固收,权益类占比不高。
非标刚兑的卖得好,权益类的是不是一定也卖得好?
不知道,至少目前没有数据支持“一定能卖得好”的结论。
所以从这个角度看,未必有优势。
还有个很重要的点,优秀的管理人大多有机构提供资金,还有很多更厉害的募集渠道。某T某Y某P募集能力再强,你们一天能卖1200亿吗?
目前传统的头部机构在面对权益类基金时,优势并不明显。
2-业务推动和支持工作
产品培训和营销过程中的支持,这个工作的难度要比过往的非标大很多。
能讲清楚吗?
这个问题得你们自己去找答案。我手头的数据告诉我,很难!
3-给到理财师的佣金
权益类的佣金比例跟非标肯定是比不了的,而且有一部分是后端的carry,前端即便有,也不会太多。
总不见得认购费收个5%,然后公司留3个,理财师拿2个?
客户还不掀桌子!
大部分财富公司本身成本支出就很高,权益类基金如果规模上不去,销售的收益可能连人工都覆盖不了。
要缩减成本的话,只能从人工下手。诺亚已经有所行动,大家也可以稍稍研究下。那是在不主动裁员的前提下降低人员工资——企业运转需要的工作量没有降低多少,但成本支出少了。
为什么不直接裁员?
还是那句话,不是愿意裁,而是不能裁。
大部分传统机构有严重的历史包袱,过去借新还旧的游戏还在。突然裁掉大量的理顾,募集量一旦跟不上来,盘子就崩了。
把刚才讲的三点结合起来,我们发现对于权益类产品:销售难度大,获得收益少,支持要求高。财富公司对理财师的赋能远不及非标产品。
真正专业优秀的理财师,在权益类产品方面对财富公司的依赖非常小。
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这时候就剩下最后一个分叉:
如果这位优秀的理财师还需要用非标产品进行过渡,并且这些非标产品依赖公司的信用背书,或许他还会留下。但我觉得他们心中是有自己想法的,是存在变数的。
而且非标产品还要分,如果是信托产品,那么财富公司也没有什么优势。因为信托公司的产品要签总报价是需要一个资质白名单的,大部分市面上留出来的信托已经过了一手,财富公司自己也要留利润。拥有个人渠道拿信托产品的理财师也不在少数,外面的产品源头亦不在少数。
保险产品就更不说了,佣金都是很透明的,大部分理财师对于保险单子,如果要赚钱就飞在外面。如果要折业绩就做进公司。
如果该理财师信托、保险渠道自己都有,并且打算主攻权益(或者当前已经具备了一定的基础),对他来说财富公司的价值就只剩下一份底薪+交纳社保了。
但这最后的价值,只不过是一道小学生的数学题啊。
对理财师来说,你拥有的筹码永远只有一个,那就是——客户。
现有手头的客户,以及未来新增的客户。
一旦你客户资源耗尽榨干,对公司来说,它就不需要你了!
相反,当你依靠专业和诚信夯实了客户基础,维护得越久,你的价值就越大。
信任积累到一定程度,客户会来帮你做新增。
随着你的收入逐渐稳定提高,到了这个时候,就真的不需要公司了。
所以建议各位理顾伙伴夜深人静的时候想一想:当前积累下的客户,他们是因为相信公司而相信你,还是因为相信你才相信公司?
我相信已经能有不少理顾在思索并谋求这条职业道路,我觉得财富公司的实控人、创始人、管理人也该好好想一想:如何让理财师们需要你?
注意哦:很多时候,你是因为坐在某个位置上才牛逼,而不是因为牛逼才坐在这个位置上!
这是财富行业中最大的错觉!
对了,还要提醒一句:
坐得过高,头冠会掉。
作者:Hanson老师
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