作为广告传媒从业者
不了解些大众心理及社会心理学知识
想创意或策划项目时
甚至连自己都无法说服和影响
今天就给大家介绍几个典型的案例
并分析推导背后运用的心理学理论
感觉有用的话记得mark这篇文章哦
一、社会认同心理
大部分广告人已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同原则就是指人们会采取他们喜欢、信任或者和他们类似的人的观点和行动，也就是从众效应。商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。
比如你看到一个奶茶店门口都在排队，你会觉得它非常热销，恰好你正在犹豫买哪家奶茶，很大几率也会选择上去排队。
比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“XX亿人都在穿”等等。
即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐、瓜子二手车等很多品牌的广告宣传都喜欢使用这种暗示手法。
当然，不只是从众。名人站队、权威认证、KOL背书、官方平台支持等等，这都是社会认同原则的范畴。
如果你正在服务一个新问世品牌，需要对目标客群产生影响，不如运用这个心理学技巧，策划一个有效的宣传。
二、参照效应
人们天生就喜欢对比，而“对比”很大程度上影响了我们的决策。所以，懂得运用这点的广告人，都会给产品或品牌准备一个好的参照物，快速有效的达到宣传推广目的。
参照的设置是为了更加突出你要表现的目标项，而且消费者通过比较，立马就能get你想传达的内容，从而可以快速做出决策。它比大量的形容词、数据、理论等都要更加实用。
就算是能说会道的罗永浩也敌不过“参照效应”的魅力。
之前伟大的说书先生罗永浩在做老罗英语培训的时候，有一个1块钱试听8次课的广告，非常经典
国产手机厂商开新品发布会上，也喜欢用对比，来深入浅出的表现产品性能，比一些让人没有概念的数据、理论，更能打动人。
三、损失规避理论
损失规避心理，是指人们面对类似数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。
所以，同一个问题的两种说法会导致不同的决策判断，当消费者认为某一价格带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价格就会非常敏感。人们在有可能获得利益时倾向于选择低风险，而在有可能遭受损失时，更倾向于选择高风险。
利用这个原理的常见宣传方式有2种，一种叫建立美好未来。就是不断给你塑造使用产品之后的获利，通常化妆品及女性相关产品善用此法。
而另一种比较直接，叫不断强调损失。就是不断告诉你不用的后果，让你感觉会失去很多，典型的就是恐惧营销。比如，经常看到商家会通过抢购和限时优惠营造“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。
不仅如此，损失规避心理里面还有一层更有意思的是捆绑损失原则。
泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。商家深谙此到。
一个非常简单的例子，比如日常逛淘宝，会看到很多店铺打出类似“买3999元电脑，送耳机、鼠标、键盘、鼠标垫、一年延保等7大好礼”。但其实，3999是电脑和配件共同的价格，为什么很少有人宣传“买3999套餐，含电脑、鼠标、键盘、鼠标垫、一年延保”呢？
如果你现在需要向客户推销一项付费服务，只挖掘自身的竞争优势是不够的，更要想办法利用客户规避损失的心理去实现。
四、虚拟所有权心理
这里要先说两点，一个是“想象心理”，一个是“占有心理”。
《成瘾》里提出过一个观点：“同一件事情，人们想象去做和真正做到，大脑的反应是一样的，感觉上甚至更强”。所以，现在很多广告都喜欢让消费者去“想象”，去关联到自己。
而宜家所使用的开放式体验营销，既放大了人们的想象心理，也利用了他们的占有心理。
当我们坐在心仪的沙发里，躺在柔软的床上，看着整洁的厨房时，难道不会产生对美好生活的想象吗？不会有把所有喜欢的都占为己有的小冲动吗？
还有一个很典型的，就是给消费者送体验装或试用品，一旦试用了，就很可能把这个产品当成自己的，而且还会有大量关于自己和这个产品的想象。这个时候，不仅会在无形中给这个产品更高的评价，而且会把得不到（不购买）看作一种损失。
其实我们常说的场景化、情景化、体验式、代入感、共鸣、引发联想等等，都是在利用人们的虚拟所有权心理。
五、基模效应
美国著名学者曾提出过“可得性偏差”，意思是：因为受记忆力或知识的限制，我们在做判断的时候，总是利用自己熟悉或者容易想象的信息。
换句话说，我们习惯于用固有的认知结构去解释和理解新事物。
对于一个完全不具备背景知识的人来说，大量的描述性语言让人完全抓不到头脑。这个时候，一个最常用的做法是：利用对方已有的认知基模，来解释未知事物，这样理解起来就容易多了。
比如描述一个女孩的长相，你可以说她有Angelababy的脸和舒淇的嘴。描述一个人的性格，你可以说他是一个典型的东北男生。跟韩国人解释什么是《小苹果》，只要告诉他这是中国版的《江南style》。跟美国人解释春节，只要说这是中国的“圣诞节”。所以，如果你想让别人迅速理解一个全新的概念，就一定要利用对方的基模。周恩来在向西方人介绍孔子时说：就像是你们的苏格拉底。
所以，在做产品介绍或文案的时候，不妨想想自己的产品跟用户熟知的东西有哪些关联。这绝对是一个不错的方法。毕竟用户更容易记住对他有意义的或者是以前熟知的东西，而且倾向于看到他想看到的东西，越贴近自己的经验就越觉得安全，同时也越容易接受。总之，利用用户已经理解和熟知的事物，来解释未知事物。能够让用户短时间理解各种未知事物、未知产品、未知概念或者未知功能，并产生具象的画面，威力强大。
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