打破家电业的传统代理模式，并不是要一刀砍掉家电企业的代理商。而是要在当前的代理商、直营商、电商、连锁商等多种渠道体系长期并存的模式之下，探索一条可以让各个渠道都能赚到钱，却又不相互抢食吃的平衡之策。
贺扬||撰稿
最近一段时间，在我们那边的各个大型超市中逛逛，发现最安静的角落就是家电展区。偶尔遇到几个顾客过来看产品，还在用手机上网查价格，看看产品，然后就网上卖去了。
一位家电经销商向家电圈表示，当前家电市场操作过程中的问题非常之多，将所有矛头直接家电代理商并不正确。因为，这其中既有市场整体下降带来的经营节奏转换，也有家电企业的渠道操作模式新旧更迭没有衔接好，还有家电代理商和直营商之间的利益争夺和任务分配。
砍掉代理商，不可能从根本上解决当前家电市场的困局和寒冬。因为，家电代理商的存在不是一天两天，而是伴随着家电产业市场化操作以来，就长期相隔共生。无论是家电企业，还是家电代理商，都是希望市场走稳企好、直营商实体店赚钱，只不过当前出现“不耐症”。
现状：代理商与家电企业血乳交融
让家电企业砍掉代理商，就相当于要他们的命一样。现在他们能干吗?
不少家电营销人员，以及直营商老板们坦言，家电代理商存在这么多年来，虽然一直横在家电企业和直营商中间，惹得不少麻烦，吞了不少利润，但是想让工厂直接消灭代理商绝对不容易。至少最近三五年内很难。
因为中国市场之大，而区域发展的情况差异化也非常大，任何家电工厂都无法快速直达消费者。这就决定了家电代理分销环节存在的必要性。
从家电工厂的角度来看，也要借用代理商的资金、人员和体系为自己所用。那么，凭什么要求家电企业挥刀自宫呢?虽然家电渠道的扁平化是方向，但至少要五年以上才会成型。
关键问题在于，家电企业砍掉代理商之后，到底渠道就革应该往哪里走，心里不清楚。所以只能在左右为难中艰难前行。
在这一变化过程中，家电渠道变革还存在太多的变数。家电企业不可能轻易砍掉代理商。而且这些年来，包括美的、格力都是在加大了对代理商的重视和投入力度。将区域市场的经营权还给代理商，也逼着代理商从分销压货向零售促销转型。
困局：家电代理商与经销商抢蛋糕
市场不好，存在于家电渠道体系中的各类问题就层出不穷，纷纷暴露出来。而且，在市场下行过程中，利润蛋糕就那么多，厂家要抢，代理商要分，经销商也想吞，相互之间分配不公，自然矛盾和意外状况频发。
一方面，是家电传统代理商，多年来经营过程中形成了区域霸主地位和霸权经营意识，自以为垄断了当地家电市场。从而不肯转型、放慢转型、不肯轻易让利直营商，让很多下面的家电分销商和零售商们就难以支撑和持续，最终导致很多串货和网购冲击问题频出。
另一方面，很多家电实体店的零售商们，现在是有奶便是娘，病急乱投医。哪个渠道的货源便宜，就从哪个渠道进货。完全打破了传统的渠道商业体系，甚至很多时候还不讲原则、不讲信誉。屡屡打破商业底线。
同样家电厂家在这个时候，也没有做好渠道商之间的利益分隔和分配。特别电商渠道的参与之后，打乱了不少家电企业的渠道经营体系格局，从而让代理商抱怨经销商乱窜货，而经销商抱怨代理商不肯将政策一步到位。
所以当大潮退下之后，这才发现不只是家电代理商，家电经销商、家电企业都在大海中裸泳。谁都在相互指责对手，却不反思自身的问题和短板。在这种格局下，家电产业内部的矛盾冲突，再加上外部经济和市场环境走低，自然是内外交困让渠道乱成一锅粥。
这并不是要指责谁的问题和责任，而是要让家电商业利益链条上的各方，放下抱怨、放弃指责，回归到商业竞争的原点上，向市场和消费者要利润、要效益。
前景：乱世出英雄更是抄底时
都说，不怕乱，就怕乱中出局。因为，多年以来都是“乱世出英雄”，谷底同样是家电商家抄底经营的好时机。其实，当前家电市场困局并非第一次出现，只是矛盾和冲突被过大放大了。
要知道，家电产业竞争格局从来就没有固定不变的。所有人都需要冷静思考，真正要做好自己的事情、做好自己最擅长的事情。
可以看来，未来在互联网新经济环境下，两类企业将会活的很好：一类是巨无霸型大象们，要风得风要雨有雨，无人可以竞争和挑战;另一类则是微小蚂蚁型，有自己的一持之长和核心竞争优势，完全不担心大象可以踩死。
对于家电产业链下游的代理商、经销商来说，当前应该要确定发展战略的定位：是要做蚂蚁、还是大象。确定之后，就要找自己的差异化竞争力。关键就是解决区域市场的竞争力。商业的本质很简单，就是人无我有，人有我优，人优我精。
说白了，过去是家电产业竞争讲的是渠道为王。现在有多少消费者买家电时会为了一百多块钱的优惠，在不同的渠道跑来跑去呢?关键还是要做好自己的综合服务能力。因为，只有提高自身的服务力，才是决定生存空间大小的核心因素。
对于家电厂家来说，同样更需要有定力，不要浮躁、不能盲目。在渠道上尽量推动线上线下的价格体系统一化，真正保护好商家的利益。专注做好产品，才能在这轮行情中存活下来。同时对于家电渠道的变革一定要稳步推进，在无法彻底砍掉代理商的情况下，可以通过与代理商合资合营等手段，共同推进渠道的扁平化和直营化。
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