1.
虚实,奇正之延伸,势之核心要素。
虚实,是选择。
虚实,是诡道。
2.
唐太宗,对《孙子兵法》最为赞赏的就是虚实。
他与大将李靖有段对话,把虚实讲明白了。
太宗曰:“朕观诸兵书,无出孙武;孙武十三篇,无出《虚实》。夫用兵,识虚实之势,则无不胜焉。今诸将之中,但能言背实击虚,及其临敌,则鲜识虚实者。盖不能致人, 而反为敌所致故也。如何?卿悉为诸将言其要。”
靖曰:“先教之以奇正相变之术,然后语之以虚实之形可也。诸将多不知以奇为正,以正为奇,且安知虚是实,实是虚哉?”
太宗曰:“‘策之而知得失之计,作之而知动静之理,形之而知死生之地,角之而知有余不足之处。’此则奇正在我,虚实在敌欤?”
靖曰:“奇正者,所以致敌之虚实也。敌实,则我必以正;敌虚,则我必以奇。苟将不知奇正,则虽知敌虚实,安能致之哉?臣奉诏,但教诸将以奇正,然后虚实自知焉。”
太宗曰:“以奇为正者,敌意其奇,则吾正击之;以正为奇者,敌意其正,则吾奇击之。使敌势常虚,我势常实。当以此法授诸将,使易晓耳。”
靖曰:“千章万句,不出乎‘致人而不致于人’而已。臣当以此教诸将。”
3.
孙武讲“虚实”,从常法与变法两个层次来讲。
上半部分讲“常法”,即如何调动敌人、消耗敌人,形成敌疲我逸,敌分我专的战争状态。
通过调动敌人,打破战场平衡,否则都要立于不败之地,难以分出胜负。
首先讲如何消耗敌人,先处战地者佚,后处战地而趋战者劳,要想让敌人自至或不得至,方法就是利之、害之;消耗敌人的办法就是,饱能饥之,安能动之,佚能劳之,方法是威胁他必须要救援的地方(去其所必趋)。
其次讲攻守必须选择正确的目标,充沛的精力、适当的时间、恰当的空间展开攻击疲劳之敌、空虚之敌。一方面趋战行军出其不意,行于无人之地;另一方面攻守要做到攻其所不守,守其所必攻,形成敌人陷入不知其所守、不知其所攻的被动局面。
第三讲兵力调动上的形名协调。其核心在于“无声无形”,我进攻时,能够“冲其虚”,因为我“攻其所必救”;我防守时,能够画地而守之,因为他觉得这里不是进攻方向而不重要或不划算(乖其所之)。
第四讲兵力运用上的集中与分兵。集中与分兵的原则是,敌分我专,到处防备,就会形成无所不备的结果,兵力就难以集中,要学习努尔哈赤的“任尔几路来,我只一路去”的作战指导思想。
4.
后半部分讲“变法”,这完全考验将领的智慧,《计篇》对将领的要求是“智信仁勇严”,第一位强调智,因为指挥战争更多靠“智慧”。
变法,关键在于将领在战场上“应形于无形”、“因形而措胜”。
首先讲知战之地、知战之日,拥有了时势、地势和上半部分讲的兵势,就可以“敌虽众,可使无斗”。
其次讲判断战场虚实、调动敌人的方法:策之、作之、形之、角之。
第三讲因形错胜,让敌人看不懂你如何打赢的。一方面是战前,深间不能窥、智者不能谋;另一方面只看到我打赢成功的状态,不知道我是怎么调兵,调动资源的,就像很多人只知江小白的“表达瓶”好、六个核桃的广告语好,却不知人家如何运作的一样;再者每一次打仗所用方法也必然不一样,要因时因地因敌而变。
第四讲兵形象水,奔流直下,绕过障碍物,击虚而行,因形制胜。
5.
虚实是什么?
从实力方面讲,强者为实,弱者为虚。
从精神方面讲,勇者为实,怯者为虚。
从管理方面讲,治者为实,乱者为虚。
从体态状况方面讲,逸者为实,劳者为虚。
从准备情况方面讲,有备为实,不虞为虚。
吴如嵩先生如是说。
6.
虚实的核心在于快速的聚焦资源,我专敌分,我专为一、敌分为十。
一个企业,一支军队,人力、资源、装备、经费均有限,如何用一种方法快速集中兵力,是会战胜利的关键。
孙子曰:“吾所与战之地不可知,不可知则敌所备者多,敌所备者多,则吾所与战者寡矣。故备前则后寡,备后则前寡,备左则右寡,备右则左寡,无所不备,则无所不寡。”
到处投入,面面俱到,什么都想变成自己的生意,就哪里都做不好。
所以,要把资源都聚焦在自己的优势上,以压倒式的力量,实现在某个点上的突破。
这是虚实的一个经营之用。
7.
在《孙子兵法》中,胜是可知,还是可为?
《形篇》说:“不可胜在己,可胜在敌,故善战者,能为不可胜不能使敌之可胜。故曰胜可知而不可为。”
《虚实篇》说:“以吾度之,越人之兵虽多,亦益于胜败哉?故曰:胜可为也。敌虽众,可使无斗。”
胜可知而不可为,怎么讲?
赵本学说:“在己故可知,在人故不可为。”
张预说:“己有预备则胜可知,敌有备则不可为。”
也就是说,胜可知是说我方准备充分,有详细的侦察和分析,可以预见胜负,比如《谋攻篇》的“知胜有五”的五个方面来判断,《计篇》的“五事七计”来判断。
不可为,是说敌人没有给你可乘之机,故不能强为。我们能管得了自己,但管不了敌人。
尽管你以利害调动敌人,如果敌人能识破你的诡计呢?
故曰不可为。
可见,胜可知而不可为,不是用来讲“先胜”。
《虚实篇》又说胜可为,怎么讲?
阎勤民先生认为,“胜可知而不可为”是说从宏观来讲,宏观的实力差距不可强为。
就像面对曹操的八十万兵力,面对苻坚的八十万大军,面对国民党的强大,从宏观层面,从预测的层面都不可强为。
那么,局部上却“胜可为”,可以争取,可以实现,可以利用战地、战日、有效调动敌人、消耗敌人,从而战胜他们。
所以,弱胜强,都从局部开始,从虚实之变开始。
毛泽东关于局部优势转化为整体优势方面有过精彩的论述。
《论持久战》中,他说:“先以自己局部的优势和主动,向着敌人局部的劣势和被动,一战而胜,再及其余,各个击破,全局因而转成了优势,转成了主动。”
可见,先从局部优势开始,局部主动开始,逐渐扩大战果。
企业根据地建设也是基于这个思想,先稳固一个战场,建设成为根据,尝试模式,总结出动作,培养出人才,重要的形成稳定的造血功能,进而不断扩大战果。
当然,企业的根据地,不一定是地域范畴,也可以是渠道范畴。
8.
何为先处战地者逸?
开篇讲“先处战地”,这是告诉我们要先抢占制高点,也是战略上的实。
为什么很多企业疲于奔命,今年做这个品类,明年做哪个品类,就是还没有找到适合自己的位置。
因此,他是趋战者,盲目、疲劳。
而有的企业,确定了自己的位置,清晰了自己在哪里积累品牌,在哪里构建自己的核心竞争力,故属于“先处战地者佚”。
一个品类中,有企业创造了一个概念,大家觉得这个概念好,都去跟随,对于概念创造、势能创造的企业来讲,就是逸;跟在后面的企业就劳,你只是在帮助他烘托氛围而已,在这个只有老大,没有老二的时代,跟在后面能喝点汤都不错了,想分肉的可能性很小。
9.
战术应用上,找强大对手不重视,比自己规模小的企业操作不了的市场或价格带去做,也是避实击虚的玩法。
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