在做销售初期，我们需要寻找我们的客户，讲我们的客户邀约进店，成为我们的老客户。大多数的销售会建立情感链接，与客户接触，让潜在客户成为我们的主要客户。
到底什么样的客户被称为潜在客户呢？就是只对你们的产品有需求的客户，销售员要让他购买我们的产品，成为我们长期稳定的客户，只是潜在客户的开发不是那么容易的。
下面，我们来看看潜在客户开发的“三要”有哪些。
1.了解需求
随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场。客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。
2、找到现有客户
在实际的销售工作当中，无论我们的服务做得多么周到，都会面临销售额的波动和客户的流失。
在这种情况下，我们必须不断开发客户，有新资源补充进来，才会取得稳定的销售额。并随时关注市场上的客户情况，不断选择那些有价值的潜在客户进行客户开发，只有这样才不会受市场波动的影响。
3、了解市场结构
拥有更多的好客户资源是特别重要的一点。尽管我们拥有很多客户，但是，我们通常会发现，绝大部分销售额来自少部分客户，就像二八原则描述的那样，80%的销售额来自20%的客户，也就是说，客户的质量差异很大。
如果我们客户资源缺乏，为了完成销售额，我们对小客户也要尽心尽力地服务，但是，每个小客户服务量可能不少，但产单量很低，这就使我们工作很辛苦，但是销售额不高。
如果我们不断进行客户开发，就会发现更多的好客户。然后，我们把工作重点转移到这些好客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量，取得更多的订单。
不断去发现那些能给你带来80%销售额的好客户，并抓住他们，把那些只能产生20%销售额的糟糕客户让给竞争对手吧。
潜在客户是我们需要挖掘的客户，将自己的团队打造业绩提升以及提升员工的管理。
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