俗话说:“不怕对方不上套,就怕对方没爱好。”所以,与其苦心孤诣地琢磨事,不如尽心竭虑地琢磨人。
鬼谷子说:“人之有好也,学而顺之;人之有恶也,避而讳之。”意思是,如果对方有某种嗜好,就要设法迎合他的兴趣;如果对方厌恶什么,就要加以避讳,以免引起反感。要使别人喜欢你,原则上是要拿对方感兴趣之事当话题,让他感觉到自己的重要。
当与陌生人打交道时,应当事先通过多种渠道对其职业、性格、兴趣爱好等有个全面的了解,然后,在交往中针对对方的特点有的放矢、投其所好,令其产生“相见恨晚”之感,从而赢得对方的信任。在迎合别人的兴趣,满足别人的需要后,很多事情就都迎刃而解了。
鬼谷子说:“其用或称财货、琦玮、珠玉、璧帛、采邑以事之。或量能立势以钩之,其事用抵戏。”意思是,想重用某些人时,可先赏赐给他们财货、宝石、珠宝、玉璧、封地,以便对他们试探。或者用地位、权力等诱惑钩住他,用“抵戏”的方法就可以顺利达到自己的目的。
人都有爱好,办事时要揣其好而选择不同的方法。有时可循其善性而为之,有时也可循其劣性而进行,你只要能摸清对方好哪一口儿,然后据之制定切实有效的策略,就能影响及控制对方。
古人云:“衣人之衣者,怀人之忧。”意思是说,穿了别人的衣服,怀里就会装着别人的心事或隐忧。换句话说,收下了别人送来的礼物,就得为别人办事。所以,要想求人办事,就得首先学会给别人送礼。送礼需要精心谋划,仔细琢磨,送到对方的心坎里,才会激起感动的浪花,收到理想的效果。
其实,琢磨人也好,琢磨事也好,都是办事的一种手段。如果能掌握琢磨人的技巧,办事就会无往不利。
尔斯是福特公司的一名有名的汽车推销员。有一天下午,一名顾客西装革履、神采飞扬地走进店里。吉尔斯凭借自己以往的经验判断,这名顾客一定会买下车子。于是,他热情地接待了这个顾客,并为对方介绍不同型号的车子,还解说车子的性能。顾客听着吉尔斯的介绍,频频微笑点头。
然后,两人一起向办公室走去,准备办理手续。
出乎意料的是,这位顾客在由展示场到办公室不足三分钟的时间内,突然莫名其妙地发起脾气来,最后竟然拂袖离去。
为什么顾客突然变脸?古尔斯百思不得其解。吉尔斯是那种在哪里跌倒就要从哪里爬起来的人,这也是他业绩超人的重要原因之一。当晚,吉尔斯就按名片拨打了那位顾客的电话。
“您好,先生,实在不好意思,这么晚了还打扰您,不过我有一个问题只能向您请教。我看您今天本来是要买车的,可后来却生气不要了,您能不能告诉我,我哪做错了,好让我以后改进?”
“你说得对,我本来是要买车子的,而且连支票都开好了带在身上!可是,当我在走廊上提到买车子的原因时,你一点反应都没有。你知道吗?我女儿刚考上商学院,全家高兴极了,我买车子就是要送给她的!我说了无数遍女儿、女儿、女儿……可你却一直在说车子、车子、车子……”说完后,这位顾客挂断了电话。
吉尔斯这时才恍然大悟,原来错在自己没有真正关心客户,没有体会客户当时的心境,没有与客户分享他当时喜悦的心情。
和别人保持一样的心境也是对别人的尊重,当别人伤心时,你就不应表现出愉悦的神色,否则别人可能会误解你是幸灾乐祸;反之,如果别人很高兴你却无动于衷,甚至愁眉苦脸,会让人觉得扫兴,甚至以为你这人不通情理,自然谈不上好感了。
投其所好不是教人馅媚,而是让我们事先搜集对方信息,认真观察别人习性之后,再说话做事。这既体现了对别人的关注、关心和尊重,也有利于达成自身目的,使社交更加欢洽融合。
美国哲学家杜威曾说过:“人最迫切的愿望,就是希望自己受重视。”无论是声名显赫的大家,还是名不见经传的凡人,每个人都希望被夸赞、被赞美。所以,如果你能在交际中抓住对方的“得意之处”投其所好,那其自然会因受到重视而对你产生好感。
但是,“投其所好”的运用关键是先了解“其所好”,然后才能有的放矢地“投”,否则就可能弄巧成拙,贻笑大方,甚至遭人鄙弃。
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