1.考察阶段
客户借助于一定渠道了解商业银行的业务,商业银行通过一定的投入成本开发某一区域的客户,商业银行与客户开始交流并建立联系,客户已进入潜在期。这一时期,客户并没有对商业银行做出贡献。商业银行选择目标客户群进行开发,商业银行此时逐渐增加投入,作为开发期,目标客户为商业银行所做的贡献很小甚至没有。
2.成长阶段
商业银行对目标客户开发成功与否取决于客户满意度、忠诚度的提高,当客户开始信任商业银行,与商业银行频繁发生业务往来表明此时已进入成长期。这一阶段商业银行的投入主要是发展投入,目的是进一步融洽与客户的关系。处于成长期的客户已经开始为商业银行做贡献,商业银行从客户交易获得的收入已经大于投入,开始盈利。
3、稳定阶段
此时商业银行与目标客户彼此之间达到了最大信任,成熟期的客户给商业银行带来了最大限度可能获得的市场份额,成熟的标志主要看客户与商业银行发生的业务占其总业务的份额。此时商业银行进入收获季节,对客户的投入较少,客户为商业银行做出较大的贡献。
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