说说几个重要的原则:
1. 首先,重要的事情说三遍:
找准目标客户再写!找准目标客户再写!找准目标客户再写!
因为,如果这个客户不做你的产品,或者规模太小只在当地采购,或者只是完全是另一个行业的,那么你一天发出去200封开发信,也全部是无效的。目标客户正确了,开发信给对了人,即使你只发一封邮件,这一封的有效率是100%。举个例子,偶的第一个外贸客户,是偶实习的时候遇到的,初入职场的嫩草,完全不知道怎么开始,但是认准了一点,就是不做无用功。偶搜到这个客户,先查了一下公司网站,确定是做这个产品的,再根据领英等平台判断客户规模,判断他有进口需要后,才开始开发这个客户。偶的一个同事,每天发200多封开发信,初入外贸的偶羡慕得很,觉得人家的工作效率真高啊!结果呢,偶第二天收到这个客户的回复,同事一个月没有收到一封回复,反而被垃圾邮件占满了,因为她发的全是各种能看到的邮箱,比如xxx采购名录,邮箱那头是谁,完全不知道,也不知道这个邮箱是不是骗子留下的。
2,一定要发对人。也就是说,确定这个公司是目标客户后,那就要开始找对人。大家都知道国外客户不喜欢留下采购部的联系方式,就是怕大家打扰他啊!但是大家不打扰他,怎么能把产品推销给他呢? 所以还是要想方设法地烦扰他啊!如果你发的邮箱对应的是叉车司机、财务主任、生产工人。。。你想,他看到邮件会不会直接无视呢?情况好的,会帮你转发,或者告诉你他不负责;但是,99%以上的人,会无视或者删除,哪怕你让他给你负责人联系方式,他也不敢,也不想啊。所以,你要自己找。具体方法先不说,以后再详谈,因为方法太多了。
3,标题不要写敏感词汇。举个例子,做LED灯的,采购经理真的每天收到几十封上百封邮件,而且”LED”标题的太多了,看到你是陌生人,很多会选择“未读删除”。建议直接列举出来优势,比如你们产品的独家优势是xxx,那就直接在标题里面写出来。很多人建议你用当地的大品牌做标题,代表你们给大品牌供货了。偶试过,的确很多回复你的,然后结果就是客户会一再确认你们是不是供过货给大品牌,如果是,在哪里,他要去看,刨根问底。。。因为他就是被这个吸引来的。而且这样做的另一个隐患是:绝大部分客户不希望自己在哪家供应商拿货被别人知道,明目张胆地大量开发,他会认为你将来也会打着他的旗号去开发别人,第一印象真的很重要。
4,要有针对性。也就是说,千篇一律的模板不适合所有客户,尤其一些特殊客户,比如你的竞争对手的客户。举个例子:偶通过海关数据发现竞争对手的客户,这封开发信的重点就是:直接表明大家的产品不存在xx问题,这个问题当然就是你的竞争对手的问题。再举个例子,偶的一个客户,通通过研究网站发现他的产品存在一个缺陷,开发信里就直接说:偶发现你的产品….当然,不要说这是严重的问题,而要说大家有更好的解决方式,大家的产品这方面性能更好…etc。 越是重要客户,越是要区别对待。
5,连贯性。意思是,不要一遍一遍、一轮一轮地发同一封开发信,发几次就被拉黑了。很多新手看到客户不回复,那就再次复制粘贴,再发一次,结果肯定是拉黑,不拉黑留着过年吗?只要你确定你开发的是对的人,那么就要连续性的开发他。举个例子,第一封开发信是开门见山地介绍产品,或者确认他的需求;第二封就要不重样,发个产品优势表,来个小视频展示性能等。再不回复,打电话确认下,的确是有需求的,那就继续吧,一般是会被你吸引住的。
6,最基本的:字体不要花里胡哨、格式不要乱七八糟、签名不要五颜六色、链接不要到处都是、附件不要太大、内容不要太冗杂。这些是基本的注意事项,学好了再进行下一步。
暂时想到的是这些,后期想到的会再更新。
你们有什么好的想法呢?有没有新的技巧可以分享的?欢迎留言,大家一起学习,一起成长。
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