在销售过程中,我们在说服顾客过程中,常常用的一种手段就是对比,但是你只知其一不知其二,为什么这么说?很多人就会心里想不就是将两款产品做一下对比吗?但这里所讲的对比可没有你想的那么简单。那么我们一起去了解一下究竟是怎么回事。今天我们主要给大家准备了很多案例,是否有用,就在于你有没有认真看了。
其一:做为销售员就要会利用顾客的对比心;
举例说明:很多品牌店的产品都非常贵,这是人们对品牌产品的理解。但如果买三件送一件,买两件第二件半价,如果是你会选择买三件还是买两件?现在有很多销售员恨不得让顾客买下店里的全部产品,但这个不现实,我们要做的就是尽可能让顾客多买产品。往往销售员向顾客推销一些价格比较高的产品,但价格高的产品顾客也接受不了,那么你这时可以建议顾客选套餐,这样买产品更合适。
其二:要学会利用顾客退而求其次的心理;
举例说明:两款价格不同的产品,高价格的产品跟低价格的产品更能让顾客产生这种心理。讲个最简单的例子:小赵跟他的妻子逛商场,妻子发现了一款特别好看的名牌挎包,她心想老公肯定不同意她买,所以她就想了一个办法。她说:“咱们很久都没有出去旅游了,要不然咱们下个星期去伦敦吧!巴黎也没有去过,要不然我们这两个地方都去看看吧!”,而小赵故意装作没听见,而他的妻子说:“那实在不行就给我买这款挎包吧!”最后挎包就买到手了。再向别人提出真正的要求之前,如果你能向别人提出一个大一点的要求,等到别人拒绝以后,你再提出自己小的要求,这时别人肯定会答应。就像我们卖一款产品,进价100,你就要卖300,最后可能会以200块卖出。
其三:销售员要学会利用肯定式的发问技巧;
举例说明:“就按照我们目前的情形来看,今天怕是不会有结果了”“因为这是一笔大买卖,所以您先认真考虑一下,等您决定之后再告诉我也可以”。“如果您现在不做出决定,恐怕以后您就更没有办法决定了,而且这种做法会占用您更多的时间”,“按照我给您的优惠,如果您现在不下决定,对于您来说损失有点大”,“您是不是需要跟什么人商量一下,还是您自己可以做主”。
其四:销售员要将顾客之前看的多做些比较;
举例说明:顾客在购买产品时,都希望自己能够理性的做出选择,通过销售员的详细对比介绍,才能让自己做出正确的决定。如果销售员知道一些竞品的信息,那么这个时候,你如果向顾客多做讲解,顾客一定会非常相信你。例如:“我可以给您做一下我们产品与其他品牌的对比,您看需要吗?”
其五:这样算下来,其实每天的花费就这么多;
举例说明:一台电冰箱8000元,而顾客的心里预期价格是7000元,那么这1000块的差距如何跟顾客协调呢?如果这台电冰箱的使用寿命是五年,那么你就可以将这1000块跟这五年联系起来,你可以这么说:“咱们的冰箱使用年限是五年,经过计算您一年才需要200块,一天仅需6角多,这6角能换来您使用更方便,您不觉得很合算吗?”这样经过这么一说,顾客也就更容易接受了。
其六:用不用为您配套一些产品?
举例说明:销售员要让顾客感到你是在为他考虑,以顾客的利益为主,比如顾客在选购电脑时,你可以向顾客捎带推销屏幕护理液;顾客选购西装,你可以顺带推销一下你的领带,这种推销顾客是可以接受的,还会让顾客认为你想得很周到。
其七:您可以亲自做一下比较;
举例说明:学会让顾客亲自做对比,这比你说的要强很多倍。有一个农夫在市场上卖苹果,摊位上只有一种价格的苹果,一天过去了,也没有卖出多少,于是他晚上回家想了一个办法。到了第二天,他将苹果分为两车,虽然两个车上的苹果虽然进价都一样,但卖家不一样,一车的苹果贵,一车的苹果便宜。这时有一个顾客过来问:“这两种苹果看起来有什么不一样的呢?”农夫说:“你可以自己比较一下,比完后你就知道了。”这种方法果然让自己卖出了更多的苹果。
其八:您愿意在看一下别的款式吗;
举例说明:有时顾客说“再考虑考虑”,销售员往往都会说:“这款产品真的非常的适合您,别再考虑了,要不然错过了活动,就相当于您又得多花钱了。”或者是“那您先考虑考虑,等您考虑后再来”。那些被自己“撵走”的顾客,他们真的回来了吗?如果换成我是顾客,我就会认为销售员这是在下逐客令,这种感觉不是很好。
其九:是好是坏,相信您一眼就能看出来;
举例说明:其实当销售员说这句话的意思已经就告诉了顾客,我们的产品就是好的,是可以经得起考验的。一般说这句话的时候,往往会让顾客认为你很自信,千万别小看这句话,它能起到一个潜移默化的作用。
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