，国家明确汽车产业为今后国家重点扶持发展的产业之一。其中作为中国经济发展和国防基础设施建设基石的装备制造业，是中国国民经济的重中之重。
作为汽车的一部分，客车行业近几年得到快速发展。在大中型客车领域，国际市场上一些知名品牌被中国品牌代替，如凯斯鲍尔、奔驰、沃尔沃、五十铃等。国际客车品牌在中国市场的销售业绩较为冷淡，即使下过不少功夫，也取得过一些阶段性的成果，但总体而言还是不乐观的。
从21世纪开始，中国客车产业面临国内竞争加剧和产能过剩的问题，中国客车制造商为了解决这些问题开始把目标转向海外，主动与众多国际品牌竞争，并且取得了一定的销售业绩。
近年来，国家大力推进“一带一路”战略，鼓励中国企业“走出去”，在此背景下中国客车企业加大了面向国际市场的投入，产品远销全球多个国家，并在部分国家设立了比较完善的售后服务网络。
中国客车产业相比世界其他国家的客车产业，有国家强大的工业化水平做后盾，具有雄厚的研发生产实力、较高的市场销售能力，在国际客车市场上的话语权逐渐增强。相比中国的乘用车以及商用运输车行业，中国客车行业的增长率大幅领先。
一、宇通客车公司简介
郑州宇通客车股份有限公司，成立于1963年，起初为河南省交通厅郑州客车修配厂，50多年来一步步发展到现在的宇通集团。1997年上市于上海证券交易，公司总部位于河南省省会郑州市。主要经营客车零部件与整车的生产制造、销售、租赁、技术服务、进出口贸易、金融服务等。
公司连续十多年获得中国工商银行AAA级信用等级，被评为中国企业500强，并入选中国“财富500强”。宇通客车一直致力于客车的生产研发与制造，目前主要客车车型有校车、旅游客车、客运客车、新能源客车、企事业班车等车型，国内75个产品系列，在我们的身边随处可见宇通的标志。
宇通客车大力研发新能源客车，截止到目前，宇通客车的新能源客车已实现在中国运营90,000辆，分布在中国334个城市。宇通客车拥有完善的客户服务平台，其中CRM管理系统是在客车行业最先使用的。
截至目前，宇通在中国地区内拥有10家独资4S店以及1700多家售后服务站，为客户提供方便快捷的服务，提高了客户满意度。从2000年开始，宇通客车一直不断开拓海外市场业务，经过将近的出口业务发展，宇通在国际舞台上已经起着不可替代的作用和名气，代表中国走向世界。
二、宇通客车面临的国际环境
随着绿色经济的发展，新能源汽车在行业中的占有率正在以较快的速度增长，并且其发展前景不容小觑，从世界各国出台的各项政策就能看出。
以色列计划未来2030年将进口新能源车型代替进口燃油汽车；美国加利福尼亚州计划自2040年以后，所有新乘用车必须为零排放汽车，并且当地政府要求车辆管理部门只登记像纯电动、以清洁能源为燃料的车辆。
为了保护环境，促进电动汽车的发展，法国以2040年为最后期限宣布在当地禁止出售柴油汽车的计划；起，英国牛津划定了“零排放区”，所有燃油车辆都被禁止进入市中心，而且还出台了调低电动汽车停车费的措施，旨在鼓励民众购买电动汽车，以此逐步替代燃油车辆。
出台类似这种政策的国家还有德国、印度、挪威、荷兰、捷克、苏格兰等国家，国外有些国家虽然没有明确推出要禁止燃油车的销售，但对一些清洁能源汽车使用给予鼓励。
例如吉尔吉斯斯坦政府于发布公告，调低进口车辆的关税，其中进口电动汽车可享受免关税的待遇。泰国于1月1日对中国进口电动汽车实施零关税。可以看出，当下不管以哪种方式，国内外都在为了节能减排、保护环境出台禁止燃油车、鼓励电动汽车等清洁能源车发展的各种政策。因此在今后的几十年里，新能源和纯电动汽车以及零排放将是客车企业发展的一个大方向。
海外营销不仅要考虑到当地的政策、自然环境等因素，还要对当地的社会文化环境予以高度重视。因此，为了达到在海外成功营销的目的，应当充分调研出口国人文环境，尤其是当地消费者的习惯和偏好。
我们都听过冰岛，在地理位置上接近北极圈，冰川面积占全岛11.5%，另外全国有30多座活火山，有“冰与火之国”的称号，因此耐寒又抗热的客车会是该地区的刚需。另外，冰岛全境内没有铁路，主要交通和运输靠公路和海运，这无疑给客车市场提供了很大的市场空间。还有一些非洲国家，常年高温，道路崎岖不平坦，那么针对非洲市场生产的更具稳定性和利用耐高温材料生产的客车较为畅销。
城市公共交通作为一种绿色出行方式，既能缓解城市道路交通拥堵，又能保护环境，因此被各地政府所提倡，近几年各地政府大力发展公共交通，包括高铁、轻轨、电动公交车等，随着交通网络的不断发达，人们的出行方式更加多样化与便捷化。另外，近几年旅游业的需求在快速增长，旅游大巴的畅销一定程度上也加大了对客车的需求量。
三、郑州宇通客车国际营销现状
当前，随着全球化的发展，中国客车企业已不再把海外业务仅仅作为企业发展的补充，而把它当做自身综合发展的必经之路。宇通客车经过多年的海外业务发展，在国际市场布局上一直在不断优化。随着“一带一路”政策的提出，开始与沿线国家积极开展合作，从最开始的产品出口到后来的技术出口，再到现在的标准输出，使中国的优势产业在国际舞台上不断提升。
另外，宇通在自身的品牌建设上也花费了很多精力。作为中国客车行业的领军者，在提升产品质量、技术水平、服务质量等综合素质的基础上，以品牌建设为目标，注重人才综合培养和技术积累方面的不断创新。
近年来，宇通建成的新能源客车生产基地拥有世界最大规模，自主研发的新能源核心技术具有国际先进水平。宇通是中国第一个具有生产燃料电池客车资质的企业，也是第一个推出纯电动客车解决方法的企业。
与此同时，宇通客车的出口世界版图已渐渐从发展中国家拓展到英法等欧洲发达国家。另外，宇通也看到了新能源的发展势不可挡，正在积极提出新能源战略，布局开发新能源产品，逐步提高新能源产品生产投放占比，并向海外推广。
中国客车的出口目的国多为矿产资源依赖型国家，外汇收入来源大部分为出口基础资源，其中在受国际石油危机的影响，国际油价波动较大，此部分国家原有客车采购的需求，由于资金短缺延迟或取消了很多订单。
再加上上半年人民币持续升值削弱了中国出口企业的优势，中国客车在国际市场上的价格优势被大幅消减。尽管中国客车在产品设计理念和制造工艺方面已取得重大突破性进展，品质方面已大幅提升，但中国客车在欧洲市场的最大优势依然在于价格方面，价格优势一旦减小，将大大影响出口业绩。
故而，中国客车企业不仅要修炼产品质量这个硬实力，还要在品牌塑造、服务网络等的软实力有所延展提升，这样在国际市场上才会更有竞争力。
从2002年开始，宇通客车就开始探索出口这条新路子。当时，中国制造在国际上并不是很认可，甚至会受到一些嘲讽，致使宇通出口举步维艰。
2002年仅出口了20多辆，随后两年并没有大的起色，和一共也仅仅出口了不到150辆。前几年冷淡的海外销售业绩，宇通决定要在中国客车形象上做出一些改变，欲通过提升产品品质、加强服务体系建设来赢得国际市场。
长期坚持不懈的努力终于有了回报，从开始，宇通的出口事业迎来了转折点，当年共拿下古巴的400辆和伊朗1000辆客车出口订单，创下当时中国客车出口的记录。
次年，宇通获得国家授予的“汽车整车出口基地”的称号。，宇通的出口数量再创新高，累计向古巴、埃及、俄罗斯等国出口客车3300余辆。宇通的出口事业凭借自身的硬实力，以过硬的品质和优质的服务在国际市场上赢得了一致好评，不仅为自身打下了良好的基础，也为国家“走出去”战略树立了标杆形象。
，由于国际金融危机的影响，宇通客车出口业绩受到了很大影响，各项指标均不同幅度的下滑。宇通客车根据目标国不同的国情特点制定了差异化的营销策略，并初步取得了成效。在专注产品销售之外，宇通公司也着力于解决海外的融资难题，克服客车出口合同金额大、付款方式复杂这个拦路虎。
，宇通公司配套建设了海外融资平台，创造性地提出了新型的融资模式，一方面提升了支持海外销售的融资能力，另一方面也增强了海外产品规划和属地化平台建设力度，使得宇通的出口事业得以更上一层楼。通过这些措施，自起宇通客车的产品出口总额在业内牢牢占据首位。
，宇通客车实现出口6500余辆，金额超42亿元，占据我国客车总出口额的1/3；累计出口7018辆，同比增长7.3%；累计出口7121辆；累计出口客车8712辆，同比增长22.34%。
同时，宇通客车扎根国内市场，持续钻研新能源客车产品，按新国标实现产品的进一步升级换代，完成了各类细分市场的产品全覆盖；与此同时，宇通并未忘记对传统燃油客车产品的升级改造，已按最新要求升级了国五排放产品。
中端产品提升较快，收获了更好的用户口碑，并具备了冲击高端产品的实力，同时在海外也在有条不紊地推进高端项目产品。截至目前，宇通客车连续7年出口销量占据世界第一，累计出口57000余辆，成为目前全球单厂销量最大的客车企业。
在部分发达国家和地区，宇通在当地的市场占有率达10%以上；在部分发展中国家如古巴、委内瑞拉等市场，宇通已一跃成为当地占据主导地位的客车供应商，占据绝对领先的优势地位。
四、总结
宇通客车经历五十多年的风雨，从一个小型汽车维修厂成长为如今的宇通集团，海外市场不断壮大，已远销世界30多个国家和地区，将近占据中国客车出口量的三分之一。连续多年骄人的出口成绩，说明宇通在出口营销策略方面有很多值得国内客车企业学习之处
大，已远销世界30多个国家和地区，将近占据中国客车出口量的三分之一。连续多年骄人的出口成绩，说明宇通在出口营销策略方面有很多值得国内客车企业学习之处
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