逆转！逆转！逆转！

新冠肺炎疫情蔓延

停工、停产、开业延后

成品油终端需求锐减

非机出销量呈现断崖式下跌

云南石油抓住反转机遇

最终实现逆转

2月完成总部计划的237%

3月1日至21日同比增48.7%

这样的逆转，是如何实现的？

为抓住市场V字型或U字型反转机遇，追赶前期欠量，2月13日云南石油召开经营工作视频会，对扩销降库、疫情防控等工作进行了详细部署。他们围绕市场刚需发力，发动客户经理对辖区内市场进行地毯式摸排，掌握重点工程、工矿企业复工复产动向，梳理辖区内社会加油站分布及购进渠道，掌握客户诉求,抢抓客户补库需求。

瞄准开发重点

，云南“四个一百”重点建设安排项目525项，总投资超过5万亿元，年度计划完成投资4400亿元，位列全国第二。这些项目是云南石油开发的重点。他们把赠送防疫物资赠送专项服务与客户维护、复工调查、目标客户调研等系列工作结合起来，已累计向客户赠送酒精1.72吨，口罩2.7万个。

普洱石油分管经理带领客户经理洪敏走访辖区内重点工程项目中铁二十一标段的项目部。项目部李经理说：“特殊时期，中石化为我们送来了口罩和酒精，除了感动还是感动。”

云南石油把为客户提供安全数质量技术指导、员工教育培训支持等增值服务作为维护客户的有效手段。

近期，在蒙自至屏边高速公路项目部施工现场，红河石油安全总监和施工现场负责人一起对储油罐进行了“体检”，并向现场工人讲解了消防安全知识。

面对面销售

社会加油站也是云南石油重点开发的客户群。他们梳理辖区内社会加油站分布及购进渠道，掌握客户诉求，按照先易后难原则加快社会加油站开发。

昆明石油经理参与社会加油站走访活动，和客户面对面交流采购渠道、销售价格、油品数质量、售后服务等。一家位于昆明市区的社会加油站客户，在走访现场即采购柴油200吨。对此，客户经理林敏感慨地说：“虽然目前销售受各种不利因素影响，出现了销售不畅的现象，但是作为销售人员必须要行动起来，市场份额是等不来的。”

发挥非油品自有核心品牌优势，为大客户提供“油非打包”服务，是云南石油增强客户黏性的一种方式。云南石油客户经理在走访客户过程中会深入了解客户需求，按需推销非油品、IC卡、润滑油等产品。昭通客户经理张清奎在对大关县某物流公司走访过程中，了解到该公司客户除了有柴油消费需求外，还有润滑油和车用尾气处理液的需求，成功销售柴油32吨，车用尾气处理液1吨，润滑油50桶。

通过以上举措，云南石油详细掌握了今年重点客户的情况，并根据客户情况制定出分类突破、分级维护、专人负责等系列营销方案，为取得好于预期、优于同行、跑赢大势的经营业绩打下坚实的基础。

中国石化企业文化理念

企业使命：为美好生活加油

企业愿景：建设世界一流能源化工公司

企业价值观：人本、责任、诚信、精细、创新、共赢

企业作风：严、细、实

文图：钱蕊、徐长青

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