快消品充满了替代品,一个不小心,就让对手压了大量的货,直接不进货了!作为某某区域银鹭的主要替代品,曾经我杀的银鹭人仰马翻,有银鹭的地方就有我的产品。前面有分享过,一个小县级市,我直接杀得银鹭把几十万的库存拖到其他地方处理。要是我继续做下去,第二年我一样把它的利乐包花生奶杀个片甲不留。
同样的问题在其他产品中也有出现,比如
常常会有这样的问题,终端让加多宝压货了,一件王老吉都不要了!有招吗?
本产品竞品太强,店家可要可不要怎么办?
人家都卖康师傅方便面了,不卖统一的!
还有招吗?当然有!天无绝人之路。
还得抓本质。库房资金让别人压了,产品没有卖出去之前,想打翻身仗不太可能了!但是快消是一个资本市场,你可以通过讲乙方杀乙方的故事来挽回点儿损失。
几年前,只有王老吉的时候,72元/件批发价,几乎没有什么送的。陈列费用?也少的可怜!后来两个开干,费用一直杀,杀到10送四。陈列费用呢,一直在增长,就连和其正的费用也增长了。你看看啊,就像这个M产品,是吧,没有我们的时候是多么的神气啊!现在价格也降下来了,费用投入也多了!店铺就是厂家的主战场,在你这里火拼,就能够给你创造跟多的收益。这也是一个制衡的原理。如果说你一直不进加多宝的产品了,你就不能随时掌握王老吉的动向,费用啊,价格啊,都没有一个参照,假如下一次他说十送四没有了,只有十送三,少一件就是几十元了;就算王老吉给你的报价高了,这时候,你也不好主动去问加多宝。进点儿摆出来给他们一点压力,制衡一下!
我们业务员也可以用乙方杀乙方把我们的产品往主要竞品边上靠。比如说你是做乐虎或许东鹏的。由于红牛畅销的原因,店家摆了5个面。可以这么给店家说,老板,红牛在那边哪家有陈列哦,我把产品多摆几个面,你告诉红牛我们出多少费用了。他会想办法给你做费用的!假如你是做和其正的。王老吉星期三拜访,你就星期二去,同样的说法,然后把和其正的排面拉大,加多宝来的时候只有一个排面,什么心情啊?这次不够刺激下次就来点儿更刺激的,下次直接把割箱陈列这些假象做起来,哈哈,当强势的乙方看到弱势的乙方起势的时候,会不惜一切陈本去打压的。你帮店家挣到更多的钱了,以后会不会更加照顾你呢?
乙方杀乙方,用别人的费用来做你的产品,这一招呢,有些狠!你用了以后,后面的业务难得生存。使用的时候注意点儿,就是先对自己包装,有一定的人情基础,店家对你这个人还算给点儿面子,有一点信任。不然,呵呵,没得玩了!你还可以说嘛,你家也是开小超市的,你家就是这么玩的!几乎所有的地方都是陈列, 真真假假,虚虚实实的。王老吉来的时候如果没有陈列,就把加多宝的样子做好点儿。加多宝来了也这么干!反正陈列费用差不多够租金了!当然这得看气氛,作为一种有意无意的传输。
乙方杀乙方,销售中用的非常广泛,本产品处于一个劣势的时候,以一个价格磨刀石的身份杀入甲方市场。在有的销售中,能做为磨刀石已经很满足了!这一块在项目销售中用得比较多。本质说这儿了,能不能够运用熟悉就是大家的事儿了
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