在药店零售中，有些药品说明书上明确写着按疗程服用。这一类药品，按疗程销售，既有利于提高药店的销量，也有助于顾客的健康。
但是，实际销售的过程中，有些顾客并不接受店员的推荐——按疗程购买，而是会选择先买一盒试试。针对这类药品的销售，如何提高疗程用药的成交率呢？
01
销售场景
顾客：有没有正天丸？
店员：有。这个药是15天一个疗程，我给你拿上两盒吧，正好一个疗程。
顾客：行吧，那就拿上两盒吧。
这个销售过程中，和我们平时的销售有何不同呢？通常销售过程中，我们会询问顾客要几盒，而这个销售场景中，没有询问这个环节，店员是用肯定的语气、默认顾客购买的情形下，给出顾客建议，从而促进成交。
默认顾客购买，为什么能够促进成交呢？
在心理学上，有个名词——概念运动效应，即由概念影响行为的启动效应。
02
怎样理解概念运动效应？
心理学家约翰.巴奇和他的同事们做过一个经典实验，让一些学生从5个词中挑出4个词来重组句子。
其中一个小组的学生，他们重组的句子中，有一半都含有与老年人相关的词汇，例如佛罗里达州、健忘的、秃顶的、灰白的或者满脸皱纹的。当他们完成这项任务时，又被叫到大厅另一头的办公室里去参加另一个实验，“从大厅的一头走到另一头”是这次试验的关键所在。
研究者悄悄地测量了他们所用的时间，正如巴奇预料的那样，那些以老年为主题造句的年轻人比其他人走得慢很多。
“老年”这个概念并非学生的自觉意识，但其行为却因此有了改变，这种由概念影响行为的启动效应被称为概念运动效应。在相反的情况下，概念运动效应也同样适用，即这种上了年纪的表现也会强化学生关于“年老”的看法。
如果用文中的销售场景来理解就是：店员默认顾客购买的语言表达，促进了顾客购买这一行为的发生。
03
概念运动效应的相反情况如何来应用？
举个例子，有个顾客进店咨询失眠的原因，在和顾客短暂的交谈之后，根据顾客的症状你给顾客推荐了相关药品，顾客拿起药品看了看，感觉很对症，觉得你说的有道理。
但是，顾客并没有明确提出购买，依然在和你聊着“失眠”的话题。这时的你可以怎么做呢？一边和顾客聊着天，一边拿着药品走向收银台。
顾客没有提出购买要求，你也没有询问顾客是否购买，而是通过行为来表达顾客的默认成交，你的行为会强化顾客的购买心理，从而促进成交。
这个是概念运动效应相反情况的应用——店员通过行为来表达顾客的默认成交，从而强化顾客的购买心理，促进销售成交。
04
注意
概念运动效应的应用，要注意每一步骤的衔接自然流畅，不突兀，这样，顾客更容易在潜意识的作用下，自然完成成交。
05
再送三 条 锦 囊
1、说明顾客疾病的病程
在销售中，要根据顾客的具体疾病，说明该病恢复的一般时间，因此，需要服用药物要多久。当然，这里多指非慢性长期服药的疾病，诸如高血压、糖尿病等是要终生服药的。
在这里，我们就要每天学习专业知识，只有对常见疾病的病程时间心中有数，才能清楚地告知顾客。
2、帮顾客算一笔“成本帐”
顾客愿意试一试，说明还是相信我们，此时，解释清楚产品能服用多长时间，让顾客自己计算每隔两天来一趟药店的成本，顾客可能就按疗程购买了。
有些顾客说“就住在附近”，那也不必强求，只需提醒他们“快用完时要再来买，这样对您的疾病恢复会更好！”将决定权交给顾客，顾客才会更满意。
3、向顾客说明药物的局限性
我们要说明，一盒药服用了效果不明显并不意味着这个产品就不好，药物发挥作用需要一个过程，所以，还是建议要继续用一些时间再观察情况来评判。
另外，每个人都有个体差异，说得更准确一些，每个产品并不是在每一个顾客身上都会发挥非常好的效果，如要服用了一段时间，确实不明显，是需要更换产品的。
药品销售的难就在于此，即使你是一片好心，但并不一定会被顾客理解，我们需要修炼的就是，用专业与技巧，解释与展示，化解顾客疑虑，如此才能既提量，又令顾客满意！
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如果我们能够巧妙准确的让顾客接受疗程用药，对于我们现场的成交是有极大帮助的。下面看看我们药店智汇的学员是怎么应用的：
陆海甘
广西养心禾大药房连锁迎宾店
今天早上一位阿姨进店便问我：阿妹，有999皮炎平吗?
我说：有的，请问您是买给谁用的？
阿姨：我用呀，身子痒得的很！
我说：阿姨，我可以看一下吗？
阿姨一边把裤腿卷起来，一边说：可以，你帮我看一下。
我仔细观察后，发现她两条大腿从上到下都布满环形状水疱样褐色斑块，有一些是红色斑块，没有突起，类似疱疹又不是疱疹。
阿姨把袖子也卷了起来，说：这里还有！
我一看两只手臂也是布满了像大腿上的环状褐色斑块（但并非老年斑）。
阿姨说：这都是抓的，因为太痒了！
这个阿姨微胖，肤色偏暗黄，是体内有湿的症状，我说：阿姨，你是湿气太重了排不出去，才导致了这种湿疹的症状。你这个情况多久了，有没有去看医生？吃过什么药？
阿姨连忙说：我之前看过医生，医生也说我的是湿疹，开了一些药，但是效果不明显。
我说：阿姨，你平时血压、血糖高吗？有没有关节痛这些？
阿姨说：我检查过了，血压不高，血糖也正常。关节没见有什么。
我说：那就好，这样我就可以排除你有可能是糖尿病引起的皮肤瘙痒症，那湿疹的可能性更大一些。您可以用我们的肤痒宁凝胶，它可以清热去湿止痒，是纯中药的，副作用少，比较安全。
阿姨说：是吗？你拿给我看看。
阿姨看了之后问：这个多少钱？
我说：30元一支。
阿姨说：这么贵呀！
我说：阿姨不贵的，它含量22克，还多送两小包共5克的，一共27克，一支顶其他的两支呢！
阿姨说：我之前用三九皮炎平一擦就止痒，凉凉的。
我说：阿姨，999皮炎平就是地塞米松乳膏是属于激素类的，主要用于过敏性皮炎，长时间使用会损伤皮肤细胞，尽量少用。
阿姨又拿了一支曲咪新乳膏，我说：阿姨，这个也是属于激素类的！于是我一一指给她看并且告诉她，哪些是激素类、哪些是抗生素类、哪些是中药类的药膏。
阿姨最后说：这样呀，那我就试一下你说的这个肤痒宁吧！
我继续说：阿姨，药膏止痒只是暂时性的，你这个症状还是得需要吃点去湿止痒的药调理哦。
阿姨问到：可是吃些什么药呢？
我把药拿到阿姨面前，一一跟她解释功能主治。我说：您可以吃这个湿毒清片清热去湿止痒，加上氯雷他定抗过敏止痒，如果想好一点可以加个B族维生素调理……
阿姨说：之前我吃那个肤痒颗粒效果不明显。
我说：阿姨，那你有没有按疗程服用？还有配其他的药一起吃？
阿姨说：我单独用的，才吃了几天，见没什么效果，就不吃了。现在是一痒得难受就去打针，打那个地米什么的，还有一瓶乳白色的液体。
我说：所以说嘛，你每次都是单一用药，而且又没按疗程用，效果不明显，就是这样了。医生给你打那个应该是地米和维D胶性钙针，这两个药都是抗过敏止痒的。
阿姨说：既然你说有效，那我就试一下吧。
我说：阿姨，你这次最好先连续用够一个疗程，也就是一个月，这样的话才不容易反反复复。
阿姨说：既然你说效果好，那就听你的试一试，反正我也想调理一下。
来到收银台前，我继续跟阿姨说：阿姨，虽然说你血压不高血糖也正常，但是老人到这个年龄了，可以保养一下血管，防止血管堵塞和硬化。你看你皮肤有点状散的出血点，部分老年斑已经形成，说明血管有点堵塞和硬化了的，可以用点三七粉。其次就是补补钙，防止骨质疏松，有条件可以服用一点安宫牛黄丸防止中风偏瘫。
阿姨说：安宫牛黄丸家里有一个，好几百块钱呢！钙片也有。
我说：那阿姨你可以买点三七粉通通血管，防止血管硬化，更何况三七粉对你这个皮肤病也有一定的帮助。每天早晨空腹2到3克就可以了。您可以打听一下你身边的老人，他们应该也有人在服用这些……今天23号是我们的乐购日，在享受会员价的同时消费满100可以减10块，还可以双倍积分，每积200分又可以兑换5元的代金券，这可是三重优惠呢！
最后阿姨地说：如果是这样，那我就拿一瓶吧！
接着店里来了好几个顾客…
我说：阿姨如果你不急，等一下我给你讲讲安宫牛丸的作用及服用方法，多点了解也好。
阿姨高兴地说：好啊，我也没什么别的事情。
于是我把凳子搬过来说：阿姨，你先坐一下。
阿姨连忙拜拜手说：不坐不坐，我一坐下来就想挠痒痒！
等我忙完后，我便和阿姨聊一些安宫牛黄丸的知识，例子及其他一些养生知识的话题……
后来阿姨见我忙，便说：你今天太忙了，改天我再找你聊。
我把那本介绍安宫牛黄丸的本子给她说：好的，这本关于安宫牛黄丸的介绍，你可以拿回去看看，多点了解。
心得：
1、多与顾客沟通交流可以取得顾客的信任，并从中获得更多的信息，以利于你的推荐用药。
2、收银台是二次销售的关键，多一点建议才会多一点机会。
感谢药店智汇，感谢洪老师，自从学习了药店智汇的课程后，我的知识面广了，引导也更专业了，我可以和客户聊各种疾病知识，这对我的销售帮助很大，业绩也提升了很多。
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