作为药店人,相信不少老板都曾经甚至经常遇见这样一类顾客:当你成功推荐了一款对症药物,并强调说需要按疗程服用才能有效果时,这个顾客却云淡风轻地回复一句“先拿一盒试试吧”。身为药店人,首先秉承着对顾客负责的理念,其次则因为“疗程销售”是提高客单价的方法之一,因此我们会反复强调药品需要按照疗程服用。但令人百思不得其解的是:明明是为顾客好,为什么顾客就是不接受呢?
三大理由,拒绝疗程用药
不确定、不明白、不清楚,使得顾客下意识就拒绝了药店人的推荐,如果我们能将每一个细节都解释清楚,不愁顾客不买疗程药。
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一、顾客不确定
在经过我们推荐后,顾客持半信半疑的态度,怕自己买多了“上当”,所以,只愿意先试一试。
但是,药物发挥效果需要一个过程,这里面就有了一个“悖论”,其实,可能只需要顾客再坚持服用几天,可能就会感受到“较好”的效果了,但是顾客却只愿意试一盒,而因为一盒可能并没有起到明显作用,结果觉得自己真的“上当”,这其中的冤情可能伤过不少药店同仁。
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二、我们没有说明白
“按疗程服用,效果更好!”虽能提醒顾客,但是可能并没有真正表达清我们的意思。其实,让顾客按疗程服用最本质的原因是因为,疾病发生、发展至转归是有一个过程的,这个过程需要时间,这个时间就是病程。不同疾病,病程长短不一。有些疾病,即使治疗后症状消失了,仍应继续用药。比如足癣,应该用药2-4周才对,但多数人只会用2-4天,觉得稍好了一些就不用药膏了,结果,没过多久又复发了,这都是“不听话”的后果。
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三、对产品的解释不够
每一盒产品,其服用的时间,我们需要说明,顾客如果住得远,一盒服用时间又只有一两天,那么,顾客一天之后就又要来买,这样购买的成本(时间、精力等)就会增加。如果我们解释清楚,顾客自己一盘算也是会明白我们的好意的。
三大妙计,让顾客接受
药品销售的难就在于此,即使是一片好心,也不一定会被顾客理解。药店人需要修炼的就是,用专业与技巧,解释与展示,化解顾客疑虑,如此才能既提量,又令顾客满意!
(本文来源自:网络)
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