把妹和做人做事有太多相通的地方,万变不离其宗,我的很多学员都感叹过一句话:学到这些仅仅用来把妹,实在是太大材小用了。
我在这里讲公开课大概有半年多的时间了,渐渐积攒起一群忠实粉丝,也带动了一批踏实、勤奋、真诚同时又大胆、疯狂、特立独行的学员,所以今天这节课,我想做一次大胆的扩展,把狭义的把妹扩展到更广阔的“把妹”,生活处处见把妹。
把妹之外的扩展,大家第一个想到的是什么?
我想到的是营销。把妹,很多时候非常像是在做营销,只不过营销的品牌和产品是自己,顾客是妹子,如何去搭讪顾客,建立联系,然后展示产品的价值,利用各种营销手段吸引顾客,克服顾客掏钱的ASD,成功TD顾客。
自己——品牌和产品
妹纸——客户
营销——方法,吸引,TD
专业做营销的人说过一句话:“营销本质上就是与客户谈恋爱。”产生短期产品利润,也就是一锤子买卖,就是YYQ;而建立与客户的长期关系和品牌价值,就是恋爱中的长期关系。做营销的核心技能就是“讲故事”,这绝对是所有的营销人必备的一项技能。
讲故事,是人们去实践感情生活的关键技能。
研究表明,讲故事能够增加人类大脑皮层的刺激水平,让听众更容易接受我们的意见。换言之,就是如果你在聊天中加入更多故事性的内容,就能够唤起对方大脑更大量的活动,获取对方更多的注意力甚至共鸣。
曾经有过一个研究,用核磁共振成像机器,研究人们听到不同内容时大脑的活跃情况。
当人们在听一些客观陈述,例如“你吃饭了吗?干吗呢?明天我们一起吃饭吧”类似这样的话的时候,人类的听觉皮层,还有大脑处理文字的韦尼克区都很活跃。
但是如果听到关于一个叫做范冰冰的女人,和一个叫做李晨外号大黑牛的男人谈恋爱了,他们准备生个女儿叫李冰冰;另外一个叫做李冰冰的女人听到后非常生气,决定报复,于是嫁给了一个叫做范伟的男人,生了个女儿叫范冰冰……
那听到这样的故事的人,大脑的活动又会怎样呢?大脑的韦尼克区将再度活跃,听觉皮层也一样,但是大脑的很多其他部分也开始活跃起来。
故事描述到范冰冰的时候,人们对她的美艳印象就会使大脑的视觉,嗅觉,听觉,感知区域将会变得活跃,听到大黑牛的时候,也会激发起视觉,嗅觉,听觉,去形成大黑牛的身形魁梧、声音憨厚的形象。
当故事讲到李冰冰愤愤不平的时候,关于嫉妒的大脑皮层将会活跃起来;然后故事说到嫁给范伟,生个女儿叫范冰冰的时候,那么大脑的幽默区域就会开始活跃。
所以,讲故事是唤起人们大脑活跃度的开关。“我给你讲个故事…”、“很久很久以前…”这样的故事开场白就像某种魔术咒语一样,可以一下子唤醒人们大脑的活跃度,抓住听众的注意力。
这也是为什么我们都喜欢听故事、看电影、聊八卦的原因,因为它们能够激发我们的大脑活跃度。我们平时所说的获得共鸣,也正是因为这些媒介,引发了大脑皮层特定部位的活跃反应,而获得的一种沟通体验。
另外,我们的潜意识里更多是通过图像在工作,并不是直接理解逻辑与抽象事物,而是经过了一次或者几次的转化,转化为大脑的信号与语言才能理解,这也是为什么在大学课堂里,有那么多的学生睡着的原因之一。
而唯有故事方可在潜意识中形成具体图像,让听的人方便接受,愿意接受,尤其是女人,更为感性、更为具象化。
她们和客户一样,潜意识更容易接受故事,而高超的营销人员,最擅长讲故事,然后通过故事中隐藏和暗示的意识植入,进而潜移默化的改变女人,和客户的信念和行为。
而女人和客户的信念和行为,按营销人预设的方向改变之后,是通向YYQ还是长期关系就可以由营销人来掌控了。
所以,讲故事对营销人绝对是核心技能,同理,把妹也一样。
讲故事的原则:
第一个原则,首先要精简。
你们知道当今时代,人的注意力的持续时间,即一个人能够在对话中不分神的时间,平均持续多久吗?
已经下降到10秒钟了!
也就是说,对方大概仅仅能够坚持10秒钟,来专注的理解你说了什么,超过10秒钟,她可能会想想刷一下朋友圈,可能会想想晚上要去吃什么,可能会想想哪件衣服好像不错,还有刚买的化妆品用着感觉有点不爽,还有自己微信朋友圈里的面膜怎么卖不动了,也可能会想想闺蜜的八卦,还可能会想想别的帅哥和你相比,谁更有钱谁更帅,该怎么让你们俯首称臣,拜倒在她的石榴裙底下……
这个信息大爆炸的时代,可以让我们分心的东西太多了,注意力是有限的,信息是无限的。把有限的注意力投入到无限的信息中,那一定是有选择,且容易左顾右盼的分心的。
所以和女人聊天,或者谈客户,你需要把句子和对话变得简短,迅速抓住他们的注意力,讲故事要短小精干,浓缩的才是精华。一开始就要抓住她们的注意力,随后要不断地引导,在谈话中多处设置新的吸引点。
有一篇很经典的小说,叫《夜色》。
夜黑风高,荒郊野岭,小木屋。
男:来了?
女:来了。
男:来?
女:来!
男:来了么?
女:还没!
男:还没来?
女:来了!
女:还来不?
男:不来了,来不了了。
不加标点符号共47个字。
第二个原则,易懂。
女人需要最感性和简单的沟通。高级时装店里的销售人员,一般不会去跟女客户讲这件衣服是用的什么新型复合材料,用的什么立体裁剪,或者什么一串长英文的设计师,他们只会对女客户说:“这件衣服一看就是你的,穿在您的身上才能显出这件衣服的设计感,实在是太配了,和林志玲的是同款,但感觉你穿着更有味道。”
易懂保证了受众的广度,尤其是用于软广的文案(之前的问题说明是用于推广),越写实越好,所以故事不应有太高深的专业知识。
例如有些关于程序员的笑话,其实只有程序员看得懂;妹子不会检讨自己见识浅薄,她只会说:你讲得神马玩意?
第三个原则,大回转。
我个人在讲故事的时候通常会加入转折,一个好的转折可以为故事增色不少,就像给一湖止水加入波澜一样,让故事更加曲折跌宕起伏,增加故事的可听性,也加强听众的反差感。
编剧界有一个专业术语叫做“弧光”,就是故事的主人公在故事的开头结尾,会得到一种升华或者堕落,这就是一种转折。
比如:
王子率领军队,执剑屠龙,迎娶公主的剧情并不让人兴奋,相反,像魔兽世界里那样,王子堕落成为恶徒,然后浪子回头升华成为屠龙勇士,才显得分外迷人,迷人之处正是在这堕落后又升华的弧光之中。
再比如这样的故事:
一哥们学了几年武术,号称打遍天下无敌手。一日,游走来到华山脚下,在一青葱翠绿,僻谷清幽之处,发现一蓝白相间的道观,在绿树红花的掩映下,上书“华山派”三个大字。
哥们猛饮几口烈酒,抽出宝剑,哇咿一声就冲了进去,无奈寡不敌众,被十几个黑袍人直接按住,挣扎不得。经过一夜拷打,哥们哭着说:我错了!我真没看见“华山派”下面还有“出所”两字!
这样的转折,可以大大提升你和客户或者女人聊天的表现力。
转折的好处不必多说,无论这个转折是诙谐的,还是令人神伤的,转折对听众总有奇效;而大部分的聊天,和女人的交流就是平淡,一马平川,聊了两个小时,跟没聊一样,可以媲美每年开学典礼上的校长讲话了。
第四,回味。
回味,也称脑补,在读故事或段子的时候有很强的画面感,或者看完后回想一下才懂,又或者对结局有遐想、可续写的都是好的故事。
讲故事不是为了讲故事而讲的,一定是有着目的性,这个目的性就是通过这种回味,去影响顾客或者女人的心理。念念不忘,必有回响。
有这样三组故事,同样的故事,不一样的角度,产生了“回味”的效果。
1.她说,“我读初中时候很喜欢一个男生,有一天,他不知道为什么就被打了,一个人坐在操场上很可怜的样子。我就买了一堆云南白药去帮他擦,就这样默默的大家都没有说话,后来他成了我的男朋友。但……他永远不会知道是我叫人去打他的!”
2.他说,“我读初中时候很喜欢一个女生,有一天,我突然就被打了,一个人坐在操场上装出可怜的样子。她就买了一堆云南白药来帮我擦,就这样默默的大家都没有说话,后来她成了我的女朋友。她一直以为我不知道人是她叫来的。但……我就是喜欢她的傻!”
3.他说,“我读初中时候很喜欢一个女生,有一天,她让我去打一个也喜欢她的男生,顺便帮她买些云南白药。我兴高采烈地就去把他揍了一顿,又屁颠屁颠地去买了药给她。想想打败情敌的激动心情和女神对我的青睐,我对未来充满了无限遐想。但……我至今不明白为什么他们就在一起了!”
三个人称角度,其实是同一个故事,但仿佛三个故事一样,形成了很强的戏剧性,也反映出一些情感的深度问题。
剧情的转折、结尾的反转,主旨的颠覆等等,都是紧紧抓住客户和女人注意力的关键。
最常用的讲故事技巧
营销和把妹,最常用的讲故事技巧分为两大类,一类是用于品牌建设,也就是自我价值展示,另一类是用于营销,也就是吸引建立关系。
1、品牌建设(自我价值展示)。
以前最会讲故事的就是钻石厂商,钻石本身其实就是碳元素,其实没有什么价值,熟悉钻石的人也知道,钻石本身在保值和升值其实很差。
钻石放在手里,一方面价格并不像黄金那样有大幅度的升值机会,相反钻石的价格没有太大的变化;另一方面,钻石转手时,也就是二手回购价,会大幅度的跳水。
当然我说的是一般的钻石,不是那种5克拉以上的稀少钻石,所以一般来说钻石本身并不会有很高的价值,它也不具备什么使用价值。但是为什么钻石那么贵,人们还都买呢?就是因为钻石厂商想出来一个故事,把钻石打造成了爱情故事里必须要有的信物,广告词是“钻石恒久远,一颗永流传”。
很久很久以前的品牌故事:有可口可乐的CoCa-Cola神秘配方;有肯德基的山德士65岁艰苦创业,有云南石林的阿诗玛爱情神话。并非很久很久以前的品牌故事,现代有苹果的乔布斯传奇,出了书,代表一类文化;还有张瑞敏怒砸72台海尔冰箱的行为艺术;
Facebook拍成了电影《社交网络》,让这个品牌和创始人增加了很多的传奇色彩;
新东方都拍成了《中国合伙人》人了,里面还加入了beyond的《海阔天空》,唤起那个年代的情怀。
这些都是通过讲故事的方式,来灌输品牌与形象。
用在把妹上的自我价值展示呢?
比如作介绍的时候,我不会枯燥的陈述:我是服装店老板、还做物流、有一家投资公司,有一个农场做有机蔬菜产业还有观光娱乐,我还有一个品牌……
我会这样来讲故事:
在很久以前,我就定下了三个人生目标,一个是做最好的自己;所以我进了一家世界五百强企业;
第二个目标是去尽可能多的地方,看尽可能多的风景,体验尽可能多的情感。所以,即使我在那家企业做到了年薪百万,但我失去了自由,财政收入也处于瓶颈,所以我开了几家服装店,我需要更多的钱,因为钱和时间是我探索世界的入场券,然后一发不可收拾,我开始做物流项目,后来又觉得还是投资金融最赚钱啊,所以就开了家投资公司;
我的第三个目标,是帮助和影响更多的人,让他们能够生活得更好。所以我第一个想到的,就是让自己家人和朋友吃上放心菜和肉,不被地沟油、农药、化肥、膨大剂伤害到健康,所以就包下了一个农场,每天我也能种种花、种种菜,搭个兔子窝什么的。
再后来,我有时间又有钱了,我发现自己最擅长的就是情感方面的见识和经历,而中国有那么多剩男剩女,光棍挫男,平均每位适龄男士谈恋爱的平均次数才2,3次,而美国是14次。所以我想从情感,这个人类生活的原动力问题来下手,帮助更多的人取得进步,让男人们能够成为真正的魅力男人和精英男人,让更多的人能够得到更好的爱情。
还有一个学员,他是做学问的学者,我建议他,你可以包装自己:“台湾有个作家和学者,叫李敖,我们算是同行,但是我一比他年轻帅气100倍,二不像他那么混蛋。”
2、故事中加入情感、信念与行动号召,也就是偷换概念的玩法。
百岁山的矿泉水广告,让很多人理解为富家女抢走了老人的水,但实际上,是讲述了一个经典的爱情故事。
1648年,斯德哥尔摩的街头,52岁的笛卡尔邂逅了18岁的瑞典公主克里斯汀。
几天后,他意外的接到通知,国王聘请他做小公主的数学老师。跟随前来通知的侍卫一起来到皇宫,他见到了在街头偶遇的女孩子。从此,他当上了小公主的数学老师。
每天形影不离的相处,使他们彼此产生爱慕之心,公主的父亲国王知道了后勃然大怒,下令将笛卡尔处死,小公主克里斯汀苦苦哀求后,国王将其流放回法国,克里斯汀公主也被父亲软禁起来。
笛卡尔回法国后不久便染上重病,他日日给公主写信,因被国王拦截,克里斯汀一直没收到笛卡尔的信。笛卡尔在给克里斯汀寄出第十三封信后就气绝身亡了,这第十三封信内容只有短短的一个公式:r=a(1-sinθ)。
国王看不懂,觉得他们俩之间并不是总是说情话的,将全城的数学家召集到皇宫,但没有一个人能解开,他不忍心看着心爱的女儿整日闷闷不乐,就把这封信交给一直闷闷不乐的克里斯汀。
公主看到后,立即明了恋人的意图,她马上着手把方程的图形画出来,看到图形,她开心极了,她知道恋人仍然爱着她,原来方程的图形是一颗心的形状。这也就是著名的“心形线”。
国王去世后,克里斯汀继承王位,登基后,她便立刻派人去法国寻找心上人的下落,收到的却是笛卡尔去世的消息,留下了一个永远的遗憾……
这封享誉世界的另类情书,至今还保存在欧洲笛卡尔纪念馆里,纪念着这段唯美的爱情。
而广告里撤换的概念,就是把百岁山的水比喻成这封另类情书,意喻“经典、浪漫、难忘、瞩目”。——你就是我的百岁山……
再举一个真实的例子:
有个姑娘本来和我约好的单独约会,但她突然说有几个姐妹想大家一起,问我介不介意,然后她抛来一个巧妙的测试,强调了一下“她们都是大美女哦。”
我知道她是山东人。
我说:“你家离泰山很近,我记得,对么?”
她说:“是啊!”
我说:“你去过泰山么,登到顶没有?”
她说:“当然,你为什么问这个?”
我说:“你没听说过一句话么——泰山归来不看山。”
姑娘很聪明,马上明白了我的意思:“原来你是这个意思啊,哈哈哈。”非常开心,测试就这样靠我的“讲故事”和“偷换概念”顺利通过了。
[ 泰山归来不看山,在这个场景下可以解释为:见过你这样漂亮的女孩子之后,我怎么还会去看那些一般的呢 ]——这是一种高超的暗喻手法。
3、故事中能引发受众主动传播,互动的关键理念。
寻找类似可口可乐神秘配方那样,能引起长期关注与争议的关键理念。“配方可能是什么”、“如何做到全球只有十人知道”、“为什么到中国变甜了”;褚橙的传奇色彩,锤子手机鼓吹的关于“情怀”。
我们都知道的滴滴打车,每天都在编写故事,抓住一切热点。比如六一期间,我收到了他们这样的短信:
“大孩子们节日快乐,你想去哪我都会陪你。”
“岁月能偷走年轻的容颜,但偷不走我们年轻的心,小滴送你一份儿童节礼物,记得明天打开使用,祝永远年轻。”
由此而来,最后,分享一个很有意思的小惯例。
下雨天,当姑娘和你一起,姑娘略显沮丧的说:“真不巧啊,怎么下雨了啊。”你递给姑娘一块事先准备好的巧克力,然后利用讲故事的技巧:
“不是说下雨天音乐和巧克力更配么,下雨天有下雨天的情调,我们一起尝尝看,有没有什么特别的味道。”
想想看,女孩子会产生怎样的心情?
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