珠宝销售技巧977：顾客问标价款式有多少克 你怎么回答？

珠宝销售技巧：如果顾客一直追问你具体有多少克呢？你又怎么回答？

珠宝销售案例：

顾客给婆婆买项链，要细的不夸张，吊坠要小精致的，选好了发照片给婆婆没回复，也可能是不喜欢，但是我觉得阿姨都喜欢大的。后来顾客又想知道这个精工款有多重，我们没有按克卖的。最后加了微信，不知道怎么跟进。

珠宝销售技巧1：收礼人情况

先说第一个问题，

送礼的顾客，应该怎么接待？

准备送礼的顾客，一般可以分成两大类。一类是，具体要送什么产品，顾客有自己的想法。另一类是，不知道送什么礼品比较好，但是有具体的预算。

这个顾客，属于第一类。

正常情况下，既然顾客对款式有要求，销售只要按照要求推荐就好。只不过，我认为这种还不是最好的做法。

换作是我，会怎么做呢？

接待前期，我同样会按顾客要求去推荐，在选款的过程，再进一步了解收礼人的具体情况。我相信，大部分销售也会去了解，只是可能没问得那么详细。

一般需要了解以下这些信息：

1、产品是送给什么人的？

2、对方的身高体重大概多少？

3、日常的穿衣风格怎样？

4、平时有没有佩戴饰品的习惯？

为什么要了解这些信息？

目的只有一个，为了给顾客精准的推荐。

按你说的，那些阿姨比较喜欢大的吊坠，这是根据之前的接待经验总结出来的。虽然顾客对礼品有要求，除了按要求推荐，我还会给顾客另一个建议。

这个建议，有可能跟顾客之前要求的相反，不是推荐精致款，而是推荐大的。不是推荐细的项链，而是推荐粗一点的。

至于最后到底是，按顾客要求的推荐？还是，根据老顾客的购买喜好去推荐？

这个又要结合顾客的具体预算。

比如，

吊坠项链的价格符合预算，款式也是顾客自己要求的，只要尝试成交之后，顾客没什么疑虑，那么你按要求推荐就是对的。

但是，如果顾客要求的款式超预算，或者根本不适合收礼人，这时候，我会根据其他老顾客的购买喜好去推荐，给顾客具体的购买理由，同时，还要结合预算去推荐。

只要你的话术有理有据，能说明白为什么按你推荐的选会更好，顾客就会觉得你很专业，增强对你的信任感，提高转推成交的几率。

珠宝销售技巧2：具体话术

再说第二个问题，

推荐的是按标价的款式，顾客问有多重，怎么回答？

在做“素转非”的时候，一般销售都怕顾客问，这个款式有多少克。因为顾客一旦这样问，说明她比较在意按克算价格。而你推荐的硬金或者精品工艺黄金，又不是按克计价的，接下来又要跟顾客解释。

普通说法是：

这个款式的工艺比较好，不是按克算价格的，是按标价。

这时候，销售心里想着，我不能说具体的重量有几克，不然，顾客就会算多少钱一克。算下来，每克价格去到四五百，或者六七百，那顾客就不会买了。

你是不是这样想的？

如果顾客一直追问你具体有多少克呢？你又怎么回答？

话术：

这些精工的款式，不是按克算的，没有具体重量。不过相比同样大小的克重款式，确实会轻一些。但是，也不是说越重越好。

比如，一个10克的精工款式，换作同样大小的克重素金，可能就要去到20克左右，因为克重款是实心的。表面看起来，两个款式大小差不多，实际上按克算的价格会更高。

而且，克重款式因为材质比较软，只能做一些简单的老款。像这种精工款式，看起来要时尚很多，正常佩戴也不容易变形。

一般销售只会说工艺好，但是具体是怎么好，又好在哪里，并没有举例说明。所以，你的介绍话术打动不了顾客，也是正常的。

珠宝销售技巧3：

关于后续怎么跟进的问题，

如果在第一次接待，没有解决顾客对重量的疑虑，后面用微信跟进就会很费劲。

试想一下，面对面聊都没有解决的问题，在微信上能聊得好吗？如果顾客愿意回复你，就算挺不错了。

所以，接下来的跟进重点，有三个方向：

1、了解收礼人对款式是怎么想的；

2、了解顾客对克重和产品价格是怎么想的。

3、找对点的理由约顾客再次进店。

至于用什么理由，留给你自己思考。

小结：

思考一个问题：

年纪大的顾客，喜欢什么类型的款式？

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