珠宝销售技巧:如果顾客一直追问你具体有多少克呢?你又怎么回答?
珠宝销售案例:
顾客给婆婆买项链,要细的不夸张,吊坠要小精致的,选好了发照片给婆婆没回复,也可能是不喜欢,但是我觉得阿姨都喜欢大的。后来顾客又想知道这个精工款有多重,我们没有按克卖的。最后加了微信,不知道怎么跟进。
珠宝销售技巧1:收礼人情况
先说第一个问题,
送礼的顾客,应该怎么接待?
准备送礼的顾客,一般可以分成两大类。一类是,具体要送什么产品,顾客有自己的想法。另一类是,不知道送什么礼品比较好,但是有具体的预算。
这个顾客,属于第一类。
正常情况下,既然顾客对款式有要求,销售只要按照要求推荐就好。只不过,我认为这种还不是最好的做法。
换作是我,会怎么做呢?
接待前期,我同样会按顾客要求去推荐,在选款的过程,再进一步了解收礼人的具体情况。我相信,大部分销售也会去了解,只是可能没问得那么详细。
一般需要了解以下这些信息:
1、产品是送给什么人的?
2、对方的身高体重大概多少?
3、日常的穿衣风格怎样?
4、平时有没有佩戴饰品的习惯?
为什么要了解这些信息?
目的只有一个,为了给顾客精准的推荐。
按你说的,那些阿姨比较喜欢大的吊坠,这是根据之前的接待经验总结出来的。虽然顾客对礼品有要求,除了按要求推荐,我还会给顾客另一个建议。
这个建议,有可能跟顾客之前要求的相反,不是推荐精致款,而是推荐大的。不是推荐细的项链,而是推荐粗一点的。
至于最后到底是,按顾客要求的推荐?还是,根据老顾客的购买喜好去推荐?
这个又要结合顾客的具体预算。
比如,
吊坠项链的价格符合预算,款式也是顾客自己要求的,只要尝试成交之后,顾客没什么疑虑,那么你按要求推荐就是对的。
但是,如果顾客要求的款式超预算,或者根本不适合收礼人,这时候,我会根据其他老顾客的购买喜好去推荐,给顾客具体的购买理由,同时,还要结合预算去推荐。
只要你的话术有理有据,能说明白为什么按你推荐的选会更好,顾客就会觉得你很专业,增强对你的信任感,提高转推成交的几率。
珠宝销售技巧2:具体话术
再说第二个问题,
推荐的是按标价的款式,顾客问有多重,怎么回答?
在做“素转非”的时候,一般销售都怕顾客问,这个款式有多少克。因为顾客一旦这样问,说明她比较在意按克算价格。而你推荐的硬金或者精品工艺黄金,又不是按克计价的,接下来又要跟顾客解释。
普通说法是:
这个款式的工艺比较好,不是按克算价格的,是按标价。
这时候,销售心里想着,我不能说具体的重量有几克,不然,顾客就会算多少钱一克。算下来,每克价格去到四五百,或者六七百,那顾客就不会买了。
你是不是这样想的?
如果顾客一直追问你具体有多少克呢?你又怎么回答?
话术:
这些精工的款式,不是按克算的,没有具体重量。不过相比同样大小的克重款式,确实会轻一些。但是,也不是说越重越好。
比如,一个10克的精工款式,换作同样大小的克重素金,可能就要去到20克左右,因为克重款是实心的。表面看起来,两个款式大小差不多,实际上按克算的价格会更高。
而且,克重款式因为材质比较软,只能做一些简单的老款。像这种精工款式,看起来要时尚很多,正常佩戴也不容易变形。
一般销售只会说工艺好,但是具体是怎么好,又好在哪里,并没有举例说明。所以,你的介绍话术打动不了顾客,也是正常的。
珠宝销售技巧3:
关于后续怎么跟进的问题,
如果在第一次接待,没有解决顾客对重量的疑虑,后面用微信跟进就会很费劲。
试想一下,面对面聊都没有解决的问题,在微信上能聊得好吗?如果顾客愿意回复你,就算挺不错了。
所以,接下来的跟进重点,有三个方向:
1、了解收礼人对款式是怎么想的;
2、了解顾客对克重和产品价格是怎么想的。
3、找对点的理由约顾客再次进店。
至于用什么理由,留给你自己思考。
小结:
思考一个问题:
年纪大的顾客,喜欢什么类型的款式?
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