胰岛素的销售和其他疾病领域专科药的销售有所不同。简单对比一下肿瘤药、抗生素和 胰岛素的销售：
抗肿瘤药物的销售集中在全国 1000 家不到的大型三级医院，销售上以进相关治疗指南和推广大医院的肿瘤医生为主；抗生素的销售上到三甲医院，下到基层诊所 和社区医疗中心，均需要覆盖；
胰岛素的销售和抗生素的销售也有较大的不同：首先是销售效率，胰岛素较抗生 素相比单价便宜且药品消耗周期较长，销售效率较低；其次，抗生素的销售只需对接医生、难度较低，而胰岛素的销售需要同时对接医生和患者、难度较高。
可见，胰岛素的销售比其他专科药难度更大，细节更为繁琐。
年，时任诺和诺德上海区销售总监的李聪先生，加盟通化东宝。彼时诺和诺德和礼来占据了中国的大城市医院的胰岛素市场，其中仅诺和诺德一家的市占率就在 80% 以上，而赛诺菲的甘精胰岛素销售在中国才刚刚起步。
销售策略上面，李聪先生在销售思路上虽与诺和诺德一致，都主打学术推广，重视医生 体验和病人教育，但是考虑到诺和诺德和礼来已经占据了中国大城市医院市场，以及胰岛素替换品牌的难度极大两个因素，通化东宝采取了和诺和诺德反向的农村包围城市战 略，从无人覆盖的空白县级医院甚至更为基层的渠道做起，在短期避免与跨国巨头正面竞争的同时实现了销售的快速放量。
即使与诺和诺德比，通化东宝都是基层销售网络建立最早的、目前覆盖最为全面的。通 化东宝与即将进入胰岛素行业的竞争对手相比，在销售上面的核心竞争力主要体现在完善的基层销售网络带来的新患获取能力以及存量用户群的用药升级潜力（二代升级三 代）。
首针对于胰岛素销售意义重大
胰岛素的销售首针非常重要，患者使用了一个品牌的胰岛素之后更换为另一个品牌的胰 岛素的可能性极小。
主要原因有两点，一是更换之后可能会出现血糖控制不稳定，二是更换操作极不方便。
更换胰岛素品牌可能会出现血糖控制不稳定。由于胰岛素有三级结构，不同厂家生产的 胰岛素结构未必完全一样。在欧盟，胰岛素仿制药是按照生物类似物的标准申报的，按照欧盟标准，生物类似物理论上是可以替换原研的，但是在做出替换决定前需征得医生 和患者双方的同意。对于胰岛素来说，由于原研药和类似物之间、不同的类似物之间不完全相同，因此在替换的时候存在因用量不准确而导致血糖不稳定的风险。
更换胰岛素品牌在操作上不方便。操作上的不便主要体现在三方面：1）不同胰岛素品 牌使用的注射笔不同，例如诺和诺德主推具有记忆功能的注射笔（很多胰岛素患者会出现因遗忘而导致重复或遗漏注射胰岛素的情况），比如赛诺菲在中国销售的甘精胰岛素90%为预填充。此外，不同厂家的针头也不一样。因此使用习惯一种笔的患者更换胰岛素品牌的意愿较低；2）如我们前面论述，不同厂家同一通用名下胰岛素在替换之前需要咨询医生，并且根据患者体重、血糖等监测情况，重新配置胰岛素的使用方案，并在 一段时间内给医生反馈，替换相对繁琐；3）胰岛素的销售往往同时覆盖医生和病人， 胰岛素的销售代表也会提供售后服务，比如在针头堵塞、降糖效果不好等情况发生时提供解决方案，不同胰岛素生产厂家所提供的售后服务也不尽相同。
未来中国胰岛素最大的销售潜力在基层。中国基层的医疗水平较城市差，体 检的普及率较低。基层很多患者被发现有糖尿病，往往是因为并发症出现的原因，也就是说在基层，更高比例的糖尿病患者被诊断出糖尿病的时候，已经需要使用胰岛素了。 通化东宝国内最强的基层销售网络决定了东宝在基层的新患者获取能力最强，未来三代胰岛素在基层的销售潜力最大。
根据通化东宝报表披露数据测算其胰岛素覆盖群体数量的情况。按照正常 30IU/天 的用量测算，公司稳定的胰岛素使用人群在 100 万人以上。但是考虑到有部分糖尿病初期患者胰岛素使用量可能不足 30IU/天，推测通化东宝的胰岛素真实使用 患者可能达 300 万人
300万人的用户群是什么概念？根据国内着名内分泌专家宁光院士的研究成果， 成年人糖尿病总体发病率为 11.6%，据 IDF 统计，我国成年人中有 1.14 亿糖尿病患者， 其中胰岛素渗透率在 10%左右，这意味着 1140 万的胰岛素治疗群体中通化东宝的覆盖率达到 26%。
胰岛素首针之后换品牌的可能性极低，26%占比的胰岛素使用患者未来有望通过产品升级的方式切到公司三代胰岛素的治疗方案，这是后进入的竞争对手不具备的竞争优势
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