今年20%的白酒企业都亏了,谁能想到,一家成立才3年的公司,从零开始,不打电视广告,不请流量明星,居然卖了2亿瓶,逆袭成为行业前10!
它就是光良酒,它凭啥这么牛呢?其实就是靠一套差异化+渠道模式,突出了重围,你要是看懂这套方法,就能抓住未来十年的黄金风口!
首先,光良从一开始,就没选择和同行站在一起,走高端酒路线,而是农村包围城市,建立自己的差异化竞争优势,它是这样做的:
第一招,差异化定位。
市场上的白酒主要分为两种,一种是以茅五泸为代表的商务宴请酒。这种酒,主要是人情往来使用,普通人自己喝的话,太贵。另一种是口粮酒,比如二锅头,江小白和一些区域性小品牌。但是呢,二锅头度数太高,容易醉;江小白,名气大,不好喝,不过人家卖的不是酒,是情怀。
因此,整个白酒市场,缺乏一款老百姓消费得起的口粮酒。于是,光良酒就抓住了这一市场空白,做出了两点产品创新,推出了数据瓶系列,既有品质,又价格亲民。
首先,成分看得见!
市场上很多白酒,说自己大师酿造、工艺复杂、陈酿多年,但其实品质参差不齐。光良就直接把基酒和原料比例这些数据,写在瓶身上,比如光良59,就是说3年粮食基酒含量不低于59%,而且还把高粱、大米、糯米等5种酿造原料的配比,写在了瓶身上,一目了然,买得放心、喝得明白。
第二步,价格低到不可理喻。
光良酒的价格非常低,比如这款光良19,就卖19元,500ml一瓶啊,比江小白要便宜一半还多啊!良心价,人人消费得起。
所以啊,光良酒靠着物美价廉,很快就深入人心。但是,白酒行业是个巨头垄断的行业,茅台、五粮液手握着大多数资源,光良酒想要做大做强,就要剑走偏锋:用农村包围城市的方式,去做渠道下沉。
光良先去县级市场小卖部、小商超以及小餐饮店去铺货,谁承想不到4年时间,竟然搭建了60万个销售终端!为啥这么多人愿意给它卖货呢?
很简单,光良做对了这3件事,尤其是第三件事,你也能:
一、打破传统白酒行业“重点铺市”策略。
一般行业里的做法是先把一个市场做透,再扩张,但光良不是,一开始做福建,然后两湖,江浙,西部市场,一年时间,铺遍全国!
二、不要求经销商压货。卖多少进多少,也不要求经销商急功近利完成回款任务。靠酒的品质、性价比打动消费者。
三、建立社群,实时掌握销售情况。
每到一个市场,就把终端店的老板们拉入群,鼓励大家把卖货的图片发进群,终端之间互相鼓励,同时也会在群内为大家做销售辅导,以及给予适时的激励。
经过这套组合拳,光良3年时间拿下600余个县级市场、60万终端,销售额高达5.8亿,则翻三番,飙升到16.35亿元,创立不到3年便跻身十亿级酒企!
不得不说,光良这两招是真牛啊!首先,用差异化错位竞争甩开对手,别人卖酒都是卖包装,它却不要包装,专做物美价廉的品质白酒,把配料都写在瓶身上;其次,把经销商变成自己人,快速铺开全国市场,一起把蛋糕做大!
如今,市场大环境越来越差,没有创新能力的企业,注定会在同质化的竞争中,被对手拖死。想要活下来,就要学会找到行业痛点,对手弱点,自己的潜在优势进行创新,只有这样,才能找到新的生机!
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