“人情轻重决定是否开单，利益多少决定开单大小”
这里人情说的就是信任，更形象一些表达，如果客户是你的兄弟姐妹、好哥们、好闺蜜，而且还有投资的需求，开单不就是顺理成章的事情么？
关于信任的这个话题，市面上有不少的书籍介绍，每一个进入销售职场的小白肯定都有培训过，但绝大多数销售人员，依然还是不会如何取得客户信任？月薪就是最好的证明，我自己也有看过不少这方面的书籍，也受过不少的培训，然而实战了却并没有什么卵用。
听培训、看书的时候很热血沸腾，都说站在对方角度看问题，但是切入的点，太空泛了！以至于过后，感觉自己很牛逼、很懂了、等着收钱了，实战下来依旧没来访、没业绩，但是有感觉什么都懂……
今天我换个更落地的方法，而且是我组员都在在用，实践效果很不错的方式给大伙分享！
1、剑走偏锋
“你有权保持沉默，但你说的每一句话都将成为呈堂证供”相信都不陌生，这是电影里面审讯犯人经常说的，这句话潜在意思：最好老实交代，做假证供，可是罪上加罪……。鉴于后果的威慑力，多数都是乖乖交代事实……
其实这和销售人员与客户沟通一样，绝大多数的客户对于自己的投资预算、是否是决策人、是否有合作伙伴、是否有行业经验等等销售人员想获得的信息，他是不会实话实说！如果你不加以验证，就以此给客户做投资方案的话，那你差不多也就可以和客户说拜拜了！
如何验证呢？
验证的过程，也就是我们做人情取得客户信任的最佳时机，上述审讯犯人案例，“你有权保持沉默，但你说的每一句话都将成为呈堂证供”仔细看看其中意思：我会把你的话如实呈上给法官，你要实话实说，我可是在帮你！犯人为了从宽处理如实交代信息，因为他们怕严惩！
客户投资项目创业，目的就是为了赚钱，但是如果你对客户说：你得实话实说，有一句假话，到时候不仅赚不到钱还可能亏本哦！肯定会被挂机……
如果你换个说法：在问客户投资预算之前，先说个故事，说假话导致失败的案例！先来个下马威，同时也在表达，我我不希望你投资失败！案例销售话术：我同事客户，当初说的投资预算是50万，但是公司给他做好方案之后，找到店面在继续要装修的时候，他说没有钱了，才说实际投资预算只要25万，虽然店面后面也开起来，但是确延期半年才开业，同期的加盟的客户都已经赚得钵满盆满了！，您是计划投资多少钱创业呢？我给您做一个投资方案……
如果真是有诚意的客户，会不愿意如实所述么？
2、忠言逆耳
损失厌恶，百度的解释：面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。这个案例想必大家都不陌生，分享出来，大家可以结合本文主题再做思考“美国加州大学研究人员假扮电力公司员工做了一项调查，他们告诉一组用户，通过能源节约，每天能节约50美分；另一组用户被告知如果不采用新技术，能源浪费每天将损失50美分。结果采用节约用电的用户，后者比前者都多出3倍。”
何处做切入点？这就要求我们在和客户沟通初期，一定要仔细留意客户信息，很多销售人员是为了打电话而打电话的，也不做记录，也不留意问题的，投资创业的客户总体而言关注：市场、实力、投资回报、风险四大方面问题，任何销售人员就必须，根据公司的项目做关于这四大方面损失说服是话术！
不管是客户先提问，还是销售人员先说，以下问题至少要有三个点要以这种方式给客户说透：
你们投资费用多少？
你们这个利润有多少？
我们这个地方还能不能加盟？
投资多久时间可以回本？
你们公司成立多久时间了？
我可以到你们加盟店看看么？
万一亏本了该怎么办呢？
因为市面同行，绝大多数给客户表达的都是：做我们项目能给您带来……。如果你声音自认为不是很动听、也不是很有磁性、表达也不是很有调理的话，那这种方式绝对值得你试一试！
在一个投资创业的群体，多数都是成年人而且肯定都是有一定社会阅历的人，“忠言逆耳利于行”这个道理他们会比一般人要理解深刻……
有在网络上看到一则对“知己”的释意：也许你们的性格和兴趣爱好完全不同，但却可以理解你、倾听你、熟悉你的性格、了解你的行为，人本来最难懂就是自己，如果有一个人，竟然第一次沟通就能懂你，这份交情也最金贵了……
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