商业系统思维：客户思维！

客户思维不同于用户思维，客户是直接买单的人，用户是用你的产品的人。还有一种说话是消费者，消费者相对而言是中性的说话，客户则是买单的人。

客户是商业环节的最后一环—成交，商业相对而言已经结束了，当然如果你想要客户帮你传播，或者打造口碑，维护客户关系，那么成交还没算完。

客户思维并不是就完全以客户为中心，而是以客户角度思考整个商业环节。其实，最大的中心还是企业，企业是运营的中心，客户是说服和成交的中心。

那么，客户思维包括哪些方面呢？

客户为中心，是必须全方位都以客户说服和成交为中心，包括需求原点、认知过程、体验过程和行为过程。

1、需求

需求永远是商业的源点，需求来源于需要和欲望，需要是一种缺乏感或者不平衡感，欲望对应指向某个事物，对某个事物有购买力就是需求。

所以，需求等于需要、欲望和购买力。

人有哪些需要？

马斯诺需要层次论，人的需要是从低级向高级迈进，只有低级需要满足了，才能走向更高级的需要，分别包括生理需要、安全的需要、爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。

人真正的需要只有生存本能和性本能，精神分析学派心理大师佛洛依德所说。我们人类的一切文明都是为了活地更好、繁衍地更好。

人是生物上的存在，又是社会上的存在，但生物上的存在是基础，社会上的存在是为了人类这个团体生物上更好地存在。

2、欲望

需要是有限的，而欲望是无穷的！

对于吃的需要，我们普通人填饱肚子即可，但是美食家非常挑剔，吃好的欲望或者说标准高于其他人，这就是一种欲望。

有性需求，释放完了就了事，有正常的夫妻生活即可；但是性欲望则不一样，恋色、贪色、好色，伟哥就是性欲望的催化剂。

欲望是怎么造成的？是被刺激的。

吃多了美味佳肴，就尝不惯粗茶淡饭。

看多了韩剧，就看不起周边的男生，一定要嫁欧巴。

媒介是最刺激欲望的，所以要了解一个人偏好什么，就要看他经常看哪些APP。

老子说：

五色令人目盲，五音令人耳聋，五味令人口爽。驰骋畋猎，令人心发狂；难得之货，令人行妨。是以圣人为腹不为目，故去彼取此。

但对于商业而言，我们要反其道而行，不断刺激消费者的感觉和视觉，强化其感知和认知，提高其消费标准。

3、购买力

什么是购买力？购买力一是要有资源，不一定是钱，比如房子、车子抵押贷款也是一种消费方式，第二是没有其他大的支出。

所以，提升购买力，你需要做两件事情，让支付更简单、更具可能性，比如贷款、信用卡、花呗、分期付款等等；第二是告诉客户你的产品比其他产品重要，非买不可。比如针对小孩的产品，烟可以少抽，但不要让孩子输在起跑线。

4、感知和认知

需求能否感知和认知，也影响客户实际购买，一个疯子是不知道自己有什么需求的，意识不到自己渴了、饿了。

能否感知和认知，也决定其是否会采取行动去满足这个需求，这里面包括一系列的认知环节：

注意：注意其实就是流量，注意是商业的第一步，首先必须注意到。那么，怎样才能吸引注意呢？关键是与其他刺激不一样，所以人要有个性，产品和服务也要有个性，才能真正吸引客户注意。

理解：理解是对整个品牌及其细节的理解，我们要做的是降低理解难度，熟悉的场景传达我们的产品和服务。懂得应用什么样的语言和符号更能够让客户理解。

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