记得刚开始做销售的时候，我的老板跟我说，销售工作其实就两件事，分别是“找对人”和“说对事儿”。其中找对人是销售的第一件事儿，这个很好理解，你找不到关键人，你再有十八班武艺也是白搭，没人欣赏。
“找对人”在销售里边专业的说法是寻找商机. 一个不会寻找商机的销售，注定无法在销售这条路上走的长远。那么对于销售新人来说，应该如何寻找商机呢？
第一、 学习公司产品.
对于所有的销售新人，进入一家公司的第一件事情，就是学习公司的产品知识. 很多同学肯定会想，学习产品谁不会啊，把公司的产品资料多看几遍就好了，这有什么难的。其实不然，很多销售这一步做的是非常不过关的. 产品学习最重要的原则是要深刻的理解，客户是如何使用你的产品解决自己的问题的. 这就要求你对客户所在的行业的知识有非常清晰的了解，可不是简单的产品介绍的PPT可以解决的。
假设你卖的产品是呼叫中心外包服务，你的客户群体是银行. 这时候你需要学习的就不能只是你们公司呼叫中心解决方案的特点，你需要对银行呼叫中心相关的业务有所了解. 比如银行的客服中心，呼叫中心是帮助客户做哪些事情的，客户的关注点有哪些？ 信用卡部呼叫中心的运用又是哪些？即便是信用卡部来说，电话中心也要做很多事情，比如电话征信、电话营销、客户关怀、销户挽留等，而这每一种应用又牵扯到很多客户的具体业务，这都是你需要了解和学习的。只有你掌握了这些知识，你才能更好地理解客户，取得客户的信任。
第二、划定目标客户群体范围，并确定重点跟进方向。
学习完产品之后，你需要开始展开销售工作了. 这时候你需要做的就是划定目标客户范围和列表，确定要跟进那些客户.主要以下几种方法：
产品特点分析：产品研发之初，就是为了解决客户的问题，那么很自然的哪些企业是你们的目标客户群体就很清楚.
现有客户复制：比如民生银行信用卡中心是你们的客户，那么相应的别的银行的信用卡中心也会是你们的目标客户群体.
这部分工作，相对不难。你要做的事，根据列出来的所有列表，结合你自己的实际情况，确定你未来的重点跟进方向，不能胡子眉毛一把抓，要学会分配精力，考虑投入产出比。要把自己的客户分为如下四类：
战略客户：项目金额很大，完成这一个项目，就能让你完成50%甚至100%的业绩。这样的客户数量会非常少，但是一旦认定了，就要投入很多精力，拿下它。
重要客户：20%的客户产生80%的销售业绩。
普通客户：80%的客户只产生20%的销售业绩
垃圾客户：这样的客户成败与否，对业绩没有影响，反而浪费自己很大的精力。要果断的舍弃。这里边尤其要说的是，很多跟我们文化、需求不匹配的客户都应该在这类。
第三、接触目标客户联系人，并预约拜访.
在对自己的目标客户群体进行分类之后，接下来应该做的就是接触并预约拜访客户。这部分工作对很多销售新人来说是非常困难的，很多人是死在这一步上。
你想要接触目标客户联系人，首先你得知道目标客户联系人是谁吧。寻找客户的方式有很多种。如下：
1、 网络搜索法：比如搜索百度金融服务部，就有可能出来百度金融服务部老总XXX的讲话，如果还能搜出联系方式就更好了，如果没有就可以通过前台打电话找他，如果有人名，又不是特别高层的话，前台一般是可以给转电话的。利用搜索引擎的时候，要多种搜索引擎结合起来，而且要多看几页，有些信息隐藏的很深。我们很多销售人员看第一页没有就不看了.
2、 参加会议：现在行业性质的论坛、峰会是非常多的，如果有你的目标客户群体，去参会换名片也是不错的.
3、 同行介绍：这里的同行指的是别的公司的销售人员，他卖的东西跟你不一样，但是你们客户群体却是相同的，你们可以进行资源互换.比如你是给汽车金融公司卖风控服务的，他是给汽车金融公司卖营销服务的。
4、 老客户深度挖掘：包含两方面，第一老客户有更多的需求，第二老客户给你介绍别的客户，你的客户的朋友很多是在别的企业做着跟他同样的工作. 可以让其帮你介绍.
5、 离职销售： 你们公司销售离职的时候，你可以跟他沟通一下，他手上一定有一些线索和机会，看是否可以继续跟进.
6、 社交和招聘网站：目前的一些社交网站，尤其是职业相关的社交网站，比如赤兔、猎聘等上面一定会有你目标客户公司的人员，你可以在上面与其进行联系。尤其是猎聘，如果你有朋友是猎头，你可以利用他的猎聘账号，搜索目标客户公司的相关人员，下载其简历和联系方式，用于开拓。因为猎聘针对的都是比较高端，还是比较有效的。
7、 私人资源：这个很好理解，就是你之前积累的人脉资源.
寻找到相关的目标客户公司的联络人之后，接下来就是预约拜访客户，沟通是够有合作的点。这就牵扯到另外一个问题：如何更好地预约客户？
对于B2B销售来说，你永远无法在电话里实现销售，必须面谈。
想要预约客户，你首先需要想一个问题：客户为什么要见面？给个理由先。如果你想不出客户要见你的理由，你凭什么约人家？
你得有价值，并且向客户展示了你的价值，从而吸引客户愿意接受你的拜访。
你需要站在客户角度思考问题，客户接受一个陌生人的电话或者邮件，一般会想：
这人是谁？从哪儿知道我的？
他提供的产品和服务跟我有什么关系？能给我带来什么价值？
这人想干嘛？
按照这个逻辑，我们在预约电话和邮件中，就应该包含这三部分的内容.
只要按照上述的步骤，你预约客户的效率会大大提高，只有见到客户，你才能发现更多的商机。
最后预祝各位销售新人都能在销售这条路上走的长远.
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