珠宝销售技巧：顾客先开口之后，我再顺着他的话题去聊，就变成了是他要跟我聊，不是我要找他聊……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解064：
关键词：顾客气场强
气场很强的顾客hold不住，不知道要怎么沟通，都是顾客自己看。
问题：
1、这种顾客是什么情况？
2、应该怎样引导顾客，具体话术？
珠宝销售技巧1：间接夸赞
气场很强的顾客，一般具有两个特点：
一是，有钱；
二是，有阅历。
这类顾客进店不说话，主要是想先自己看，因为他们清楚销售人员的心理，看到顾客都想成交。
但是，这种顾客比较有主见，在他还没表示需要你帮忙的时候，不希望你主动销售。
接待这类顾客，最好的方式：
真诚 + 专业 + 价值
真诚是第一条，尽量不要用销售套路。
比如，
你想夸赞顾客，就得找个实实在在看得见的夸赞点，女士的穿衣打扮，男士的手表。
对这类顾客的夸赞，不是简单说，“你的妆化得很好看，你的皮肤真好”，这样会让顾客觉得敷衍，而是要具体化，详细去说。
举个例子，
情侣进店，女士看产品，男士不说话很严肃。当时我看到他手上戴的新款手表，没有直接跟顾客说，而是跟同事说：
你看，我上次说的就是这款手表，戴起来很帅。
顾客看了我一眼。
我问他，你这个买多少钱啊？
顾客说，1000多，然后他自己把手表摘下来给我看。接过手之后，我自言自语说，不知道耐不耐电？
顾客就说，还好吧，这款是……
就这样，我跟他的话题打开了。
你想一下，
如果当时我只是简单说，你的手表真好看。
顾客可能笑一笑就过了。
因为跟你不熟，而且又是高冷型的，肯定不会主动跟你说什么，加上又是销售和顾客的关系，他会觉得你在套近乎。
珠宝销售技巧2：背后思维
我的做法，背后思维给你们分析一下。
我没有直接夸他的手表好看，而是间接跟同事说这个表，说的时候，是故意让顾客听见的。
顾客听到之后，觉得自己的眼光被认可，就会把焦点转移到我这里来。
刚刚说了，这类顾客有钱有阅历，他主动把手表拿给我看，他的内心独白是：
这也没什么，来，给你看一下。
我接过手之后，没有直接问他耐不耐电，而是引导顾客自己告诉我。让他觉得，他比我懂得更多。
顾客先开口之后，我再顺着他的话题去聊，就变成了是他要跟我聊，不是我要找他聊。
这个过程就是，淡化销售意识的同时，又激发起顾客的兴趣，欲擒故纵。
从这个案例提炼出来，
接待这类气场强的顾客，最好的方式之一：
抬高他，认可他。
从他身上找亮点，再以一种请教的方式去问他，让顾客觉得自己备受尊重。既然你尊重他，同样的，他也会尊重你，自然就会跟你说话。
珠宝销售技巧3：教育顾客另一种方式，就是给顾客做普及教育，用你的专业，给顾客价值感。
再说另一个场景，
顾客进店，你问他想看什么，他没回你，然后，走到了手链的柜台停下来。
这时候，我不会问他，你是不是想选手链送人啊？
更不会跟他说，现在店里有做活动。
我会这样说：
手链的款式分很多种，除了粗细不一样之外，有的适合平时佩戴，有的可以搭配正式的着装。有需要的话，可以给你介绍一下。
说完之后，就看顾客的反应，如果他还是不说话，我不会继续往下说。
这种方式叫做，张弛有度。
既然顾客不愿意说话，你不要一上来就噼里啪啦说一堆，本来是好心为顾客着想，结果反而让他对你反感。
接待心态一定要放平，淡定不着急成交。
你越急，顾客越容易被你吓跑。
你不急不慢的，反而容易勾起顾客好奇心，更愿意听你讲。
昨晚教你们微信谈单的话术，也是一样的。
顾客没说要来店里，如果直接约他，要么被拒绝，要么被敷衍。那么，我会想办法让他自己想来。
所以才说，同样30分的钻戒，有的卖5000，有的要卖15000，差价还挺大的。
不懂的顾客，听到这句话肯定会想知道为什么。
既然想知道，微信上又说不清楚，当然是面谈才能讲明白。这时候，顾客心里有疑问没解开，自然就会想到店里找你。
但是，普通销售的做法是：
找各种理由约顾客进店，却从来没有想过，怎样吸引顾客，让他自己想来店里？
这个需要平时多动脑思考。
小结：
思考一个问题：
什么情况下，顾客会主动进店找你？
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