观点：水饺商为什么有必要做社区团购？因为他能让你弯道超车。

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水饺作为一个冻品行业来说销售占比达到55.2%份量的品类，众多厂家和经销商均以水饺为主推品类进行市场开拓。面对如今如火如荼的社区团购渠道，比较年轻的经销商群体和厂家开始积极的拥抱社区电商平台，很多人却一直在观望，甚至有些老板不以为然，甚至存在排斥的心理。到底它是水饺厂家的新引擎，还是埋藏着的地雷呢？

首先，小编是一位拥抱新零售新渠道的积极者，也是一位社区电商平台从星星之火到燎原之势发展的见证者，在市场客户拜访和沟通中，多多少少听过他们的真实想法和市场的传闻。

比如湖南金健水饺厂传闻去年资金链快崩断，背靠社区团购头部兴盛优选团购电商平台实现销售火爆局面，一度挽救了金健水饺厂。

如大家耳熟能详的思念、三全品牌，定价在5.99-13.9元区间的水饺产品，单次开团能实现几千到上万份的销售量，三全水饺借助团购电商渠道，光长沙市场年销售量就达到千万级别，有总代理透漏真实数字大约为3千万。

从我接触的社区电商平台融资情况，规模大小来说，对于绝大多少的经销商、厂家，尤其是行业新手，这个渠道大家绝对不能放弃，甚至是视而不见，应该做为一个比较核心的渠道来经营管理。

从六个观点来论证应该拥抱的理由，首先小编先罗列一个提纲，有利于大家深入浅出的理解和拥抱这个社区电商。

1）预售模式，可以提前备货和产品定制

2）订单精准，省去众多售后成本和问题

3）渠道壁垒低，开发接入成本低

4）创新理念和产品更容易传播，传播营销成本最低

5）容易形成品牌叠加效应和及时调整产品结构

6）可复制性强，可覆盖全国市场

首先我们来认识下社区团购平台

社区电商团购平台定义如下：

社区团购平台是以C端为消费对象，基于信任和情感建立的购物场景。

它以社区为中心，通过微信等社交社群进行开团预售，把同一个小区人群的商品需求统一凑团，通过手机支付后，团购平台再统一发货到社区，交付给招募的团长，团长负责管理与分发商品（统一自提）。

社区团购是一种互动性、社交性、即时性较强的消费方式。

其实，真正接触过社区团购的厂家和经销商，多少都尝到了一点甜头，相比线下渠道苦哈哈的铺市场，铺超市来说，产品资金流和流通都走的比较快。

财务上有几个公式各位老板应该知道：

运营资金周期=应收天数+存货天数-应付天数

净资产收益率=销售净利率*资产周转率*杠杆比率

从以上两个公式其实我们可以知道，应收款天数越少，资产周转率越高，其实相对利润低的产品我们的投资收益率也越好。价格越高的产品，在社区电商平台销售量越低，而价格比较低的产品在电商平台销售量惊人，以量取胜也不失为明智的选择。

论点一

预售制模式资金回笼快

相比起传统流通和KA渠道，社区团购的底层核心区别是预售制销售。由消费者终端下订单，再数据信息反馈到供应商，以销定量或者以量定销售。

如此操作，有两大优点。

一方面，对供应商资金占压小。传统KA卖场基本都是45-60天账期，甚至有的卖场拖延支付达到90天，这么长的情况，在社区团购渠道是不存在的。

另一方面，周期短。供应商给社区团购平台渠道供货，一般有3种账期：

其一，差异化产品，可以谈“劲爆”价，做预售，货到付款；这个对于知名品牌和大品牌经销商来说，有足够的谈判空间；

其二，平台自采模式，先款后货（主要是大品牌针对中小平台，目前绝大多少都是先货后款，有实力的厂家和经销商可以有货款支付优先权）；

其三，最不济也可以谈到7~10天或15天账期，行业内超过15天账期的情况甚少，甚至是现款现货。小编简单罗列下各个平台的账期

兴盛优选t+2到账

新十荟团（帮您省+邻里说+十荟团+你我您）t+15

知花知果 t+7

锦致生活 t+15

考拉精选 t+15

小区乐t+7

搜农坊 t+15。。。。。（以上供各位老板参考）

论点二

订单精准，售后无忧

社区电商：以销定量，订单集中稳定，单点配送，费用低。产品可控，预售产品，什么规格，采用什么包装，清清楚楚，单点送货上门，极少数的退货后问题存在。

传统渠道：

入场环节：条码费、入场费、合同费、冷柜电费、广告费、物流费等等一大推的费用产生。

卖场环节：大ka卖场还好，有总仓，点对点配送。遇到kb/kc卖场，就不是点对点这么简单了，是多点配送。具体什么时候卖完，都是一个未知数。遇到强势的卖场，动销不好，立马要求下架。其中的公关工作，只有经销商和厂家一线业务人员最清楚了，陪酒又陪笑，只差没有跟领导陪睡了。

同时由此会产生滞销、促销、额外费用等连锁链条，不仅损害利益，一些临期产品还会对品牌形象造成影响，“站不住牌面”被下架也是有可能的。为什么新品铺市场周期只有100天，就问题出在这了。100天新品没有快速进入卖场甚至产生动销，这个新产品基本就可以说over了。

论点三

渠道壁垒低成本小

在传统KA卖场，一款产品想要进去，首先面临两大关：费用成本、时间成本。

说实话，水饺行业全国品牌基本都已形成渠道壁垒，一个新晋品牌想要进入传统渠道，要经过漫长的谈判，即使因为足够的产品差异化进去了，也会面临较高的毛利分成。

那时间成本具体有多长呢？短则两三个月，长则甚至半年到一年，如果厂家没有一点资金实力，这个市场可以说基本上不用在考虑范围之内。此外，品牌进场费、条码费、陈列费、推广费及整个商超配套系统的搭建，都是费用所在。

但在社区团购渠道，没有进场费、条码费，也不存在陈列费（只有部分社区电商平台有不多的保证金），偏电商做法，将产品图提供给对方，产品几天就上线了。当然了，前提是产品合适电商和这个渠道。

再者，传统渠道和社区团购渠道，在考核端的做法也不一样。传统KA对坪效要求极高，双方都有比较大的压力，但社区团购平台不考虑坪效。因为其系统可以无限扩容，所以选品更新也非常快，主要指的是秒杀产品、“钩子”产品。

论点四

创新理念和产品更容易传播，传播营销成本最低

如今营销理念和新奇特创意变幻很快，但在传统渠道传播效率很低，因为传播途径过长，商超采购不一定能够接受。

但在社区团购平台渠道则大不一样，对于新概念和新想法，他们表现很友好，如果具备同频率的理念，沟通起来还是比较顺畅的。

比如说，水饺基本都是一年保质期，有运营商会推出30天新货的新鲜概念。再比如去年大火的大黄米粽子，从小厂家做起来之后，才传导给大厂家，而渠道端也是从社区团购平台火了之后，才传导到商超。可以说这是农村包围城市的战略胜利。

基于以上，新进入行业的中小厂家和经销商，好好关注社区团购渠道，会有很大弯道超车的机会。

论点五

容易形成品牌叠加效应

每个老板其实都想做品牌，任何想树立自己品牌的厂家，都需要在消费者C端打品牌，社区团购渠道就是个非常高效的途径。它不仅成本低，更可以达到“1对多”的短距离传播。

论点六

可复制性强，可覆盖全国

很多社区团购平台都是全国性品牌，比如兴盛优选，新十荟团，小区乐等，如果产品在一个地区“爆了”，平台就会帮助其供应商全国推广。可以突破地域限制，迅速完成全国铺货，售卖空间更大。

既然社区电商有这么多优势，就没有缺点吗？肯定存在有，甚至可以说因为拥抱了社区电商平台，好端端的品牌自己把自己给玩死了，甚至延伸到线下，把自己原有的渠道商都给得罪一遍，大家无利可图，纷纷放弃合作。

那要怎么才能玩好社区电商平台呢？

社区电商的本质是合理利润+高效（资金流+信息流+物流+产品流）服务中介方。目前阶段还主要是以产品低价为主，至少还存在2年左右的过渡期才会逐步进入合理利润阶段（厂家/经销商+平台方+消费者三者利益达到最终的平衡）。聪明的厂家和经销商就以平台作为滞销产品和临期产品处理流通的一个“下水道”。只是作为厂家和经销商，务必记住几点

1）多平台操作，一定得区分线上和线下渠道产品包装和定位，一旦未处理好，将祸及经销商和线下渠道

2）老板/经营层一定需要有互联网的思维，不懂就去学，或者学会放权，不学的老板注定结果会很惨。就怕一条筋的老板，不懂应变，还自以为是。明明线上产品销售量不好，还不知道改变产品结构，或者研发符合平台以及消费者喜好的产品和包装设计。或者有干脆不接触的，其实也无需担忧，毕竟从了解到熟悉到运用自如有个过程。

3）产品品牌要素包括：规划+标志（知识产权）+产品或者服务+质量+广告+营销+文化+传播+经营+授权（10要素）这就解释了为什么大品牌线上可以卖低价的原因，如图：

对于新品牌来说，如果成本居高不下，一定是生产原料环节和管理能力没有跟上，一个产品能快速成功的因素：提供最低（有竞争力）成本结构，提供快速效应的能力，提供最便捷的服务。三者缺一不可，如果新品牌想介入社区电商平台，建议提供性价比极高的爆款产品实现量产。量产产品能快速拉低成本结构，以量取得利润额的快速上升。如果不能适应电商快节奏的产品研发速度，这样的老板基本跟赚钱也没有多大关系了。对于经销商来说，可以用某款市场检验后畅销低价的产品打开市场，附带利润产品赚取肥厚的利润。

4）要选择有实力的社区电商平台合作，同时密切关注社区电商的动态。毕竟平台方发展快，倒闭也快，风险也大。一旦没有及时响应，将会导致资金受损严重。

5）会选品会做成本控制，毕竟平台方需要的是薄利多销的产品，有销售量的考核。没事多泡在市场里面，或者接触行业的人脉，少呆在家里。作为老板和经销商，如果不懂市场，将会被市场无情的打击。

6）有些产品不适合电商平台，但是绝大部分产品，90%以上都在网上有销售。有的人抓住了机会，有的人还在观望，有的人在抗拒。我想在时代趋势面前，任何的人都是蚂蚁，识时务者才为俊杰。希望大家积极拥抱社区电商平台，财源广进。

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