珠宝销售技巧：如果能做到这一点，你的业绩差不到哪去……
珠宝销售案例：
顾客进店不怎么说话，试戴了很多款式都没有特别喜欢的，后来给她讲了定制性价比高，走的时候也没加上微信。最后在隔壁买了男戒，在另一家买了钻戒。
珠宝销售技巧1：顾客防备心
这种情况丢单，真的很可惜，两个戒指加起来大概两万的业绩。
虽然不知道销售接待过程，具体是怎么做的，但是根据经验判断，大概也能猜到顾客试戴的表情。
顾客挑来挑去，没选到喜欢的款式；
销售也挺无奈，试戴来试戴去，不知道顾客想找啥样的。
表面看，是因为顾客对款式不满意，最后没买。
实际上呢？
最关键的，并不是款式问题，而是销售的接待方式。
本身这个店有很大的优势，主要体现在三个方面：
1、店里钻戒款式多，大部分都是GIA镶嵌的成品；
2、要是现货成品没喜欢的，还可以选择定制；
3、最大的一个价格优势，没有放大，顾客感受不到价值。
这几个优势没有发挥出来，根本原因只有一个：
顾客进店后，防备心没有解除，销售直接进入卖货环节，导致对需求把握不准，对顾客的想法不了解。
珠宝销售技巧2：款式推荐
顾客刚进店不怎么说话，聪明的销售，第一时间想到的应该是：
先解除顾客防备心。
解除防备心的方式，也说过很多遍了，最基本的两个做法：
1、聊非销话题；
2、提供有价值的信息。
很多销售说，不知道跟顾客聊哪些非销话题，包括我自己还是新人的时候，也不知道聊啥。但是，至少我会跟顾客聊些专业的东西。
聊专业，不代表你要给顾客讲钻石4C，不一定要讲裸钻，而是可以聊什么呢？
聊，顾客怎样选到适合自己的款式。
这个聊天话题，不管是以黄金为主的门店销售，还是钻石类门店销售，都可以聊得开的。
选款的时候，如果顾客试戴超过两次，都觉得不喜欢，销售不应该一味地拿款式试戴，而是应该做什么呢？
停下来，了解顾客的具体想法。
试想一下，你对顾客的想法都不了解，怎么可能知道她喜欢什么样的呢？
换位思考，
你逛街买衣服，试了两件之后，都觉得不好看，要是再继续让你试穿别的，你还会想试吗？你是不是会认为，他们家的衣服没有适合你的？
那么，卖衣服的销售一般会怎么做？
是不是会根据你的体型，推荐款式？
是不是会根据你的穿衣风格，推荐类似的款式？
同样把这种接待方式，转换到珠宝销售上，你可以怎么做呢？
话术：
美女，我看一下你的手型，你比较适合戴戒臂相对细一点的。刚才试的那款你觉得怎样呢？
是觉得太简单了吗？或者，你可以试试这种带副钻的款式，没那么单调。
还是不喜欢？你是不是想要显大一点的款啊？
显大的款式，要么是通过主钻的金属边衬托，让钻石看起来显大。要么就是旁边围一圈小钻的这种，看起来也显大，这两种风格的都拿给你试一下。
珠宝销售技巧3：接待发心我相信，如果当时销售是用这种推荐方式，一步步测试对款式的要求，不至于最后顾客会觉得，你们家没有我喜欢的款式。
这种做法，也是我在昨天的文章写过的：
决定成交的第一大因素，就是让顾客感受到你的价值。
其实，这种做法难吗？
不难，一点都不难，甚至你现在回头看，都觉得太简单了。
因为至少90%的销售都知道这种推荐方式，但是，为什么就是做不好呢？
最根本的问题点在于，也是任何一次接待的起源：
你的接待心态。
对于任何一个进店的顾客，我第一时间想到的是，先了解需求。如果需求了解不到，或者顾客不愿意说，第二时间我会想到的是：
当下，我能给顾客提供什么有价值的信息？
当下，我怎么做才能取得顾客对我的信任？
我知道，
只要顾客感受到我的价值，认可我，我们之间就有话题聊了。只要聊得开，只要我让顾客笑，再想获取顾客需求，那是轻而易举的事，而且基本都是真实的需求。
问题是什么呢？
顾客进店之后的那一刻，你的大脑在想什么？
是在想，我怎样成交这个顾客？
还是在想，我怎样让这个顾客认可我？
这就是销售接待的，发心。
调整好你的接待发心，比学习任何销售技巧，重要一万倍！因为每一个顾客，都喜欢那些真心为他考虑的销售。
如果能做到这一点，你的业绩差不到哪去。
发心不一样，你的表情、你的动作、你的接待方式、你谈单的焦点，都会随之改变。
线下培训的时候，有讲过一个尾戒的故事：
同一个顾客，同一个销售，同一件产品，原本顾客觉得款式不好看，但是销售的接待方式变了，话题聊开了，最终成交的那件产品，不就是一开始顾客说不喜欢的那件吗？
为什么会这样？
小结：
思考一个问题：
裸钻定制，就一定比成品现货好吗？
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