珠宝销售技巧:假如只是顺着顾客推荐克重黄金,那非素产品的业绩又怎么完成呢?
珠宝销售案例:
有的顾客觉得,款式时尚能接受硬金,但是有的就只要按克算的,有什么办法能让这种顾客也接受硬金呢?
珠宝销售技巧1:销售行情
目前,市场上的黄金饰品按材质可以分为主要几种:
素金、精工黄金、硬金、古法金、5G黄金。
素金基本上是按克计价,精工的看不同区域,有的按一口价卖,也有的按克计价,只是工费要高一些。后面三种,基本都是按标价出售。
只要是有卖黄金的珠宝店,就一定会涉及到“素转非”。
至于转推的成交率高低,取决于当地顾客的消费习惯。有些地方的顾客,已经接受了硬金或精品黄金,很少买普通的素金。但是,大部分小县城的顾客,还是接受克重为主,特别是50岁以上的消费群体。
他们认为,黄金比钻石类产品更保值,能直接变现,也是按克重算价格的。
销售一旦遇到这类顾客,如果只是生硬地转推硬金或非素类产品,很难成交。有时候不但没转推成功,反而连素金产品都卖不出去。
不是顾客不需要克重的,而是销售转推的方式让顾客反感,他只会选择去别家买。
于是,80%以上的珠宝销售最关心的一个问题:
怎样做好素转非?
想做好素转非,我的做法很简单,只有四个字:
顺应需求。
珠宝销售技巧2:非素转推方式
顺应需求,第一层意思可以理解为:
顾客想要什么样的,你就给他什么样的,这样比较容易成交。
有些销售听到这句话,可能会接受不了。他们觉得,假如只是顺着顾客推荐克重黄金,那非素产品的业绩又怎么完成呢?
所以,顺应需求还有另一层意思:
你只能先顺着顾客推荐克重产品,再从中找到差异化销售的点,才会有转推成交的可能。
比如,
顾客进店看三金,你优先推荐硬金款式,顾客告诉你,我只要按克算的。这时候,如果你还坚持说,硬金款式怎么怎么好,你猜顾客会怎么想?
换种做法呢?
顾客进店,你同样是推荐硬金,听到顾客说只想要克重的,你顺应需求推荐克重的款式。接着,顾客有可能会觉得,素金款式不太好看,或者没那么精致。这时候,你再切入非素类款式推荐,是不是就没那么刻意了?
当然,顺应需求的推荐方式,也有可能出现另一种情况:
顾客看克重的款式,觉得挺好,价格也便宜,就准备买克重的,你还有没有机会推荐非素款式呢?
有的。
话术:
你喜欢这款,可以先留着备选,再给你看看其他类似的款式。还有另外有一款,工艺相对会精致一点,我拿给你试戴对比一下。
这种是引导推荐的做法。
一般“素转非”做不好的销售,存在两个问题:
一是,不自信,觉得推荐硬金不好;
二是,不懂销售引导,顾客说什么是什么。
其实,硬金产品既然能被部分顾客接受,就一定有它存在的市场价值。
比如,
大部分硬金的工艺确实会精致一些,款式也比较多样化。素金由于材质偏软的特性,在款式造型和工艺上会受限制。
珠宝销售技巧3:培养顾客
总的来说,想做好“素转非”要分不同的消费群体:
一般的年轻消费群体,他们对款式美观度要求高一些,希望是戴着好看的。至于保不保值,不是他们考虑的重点,只要选的产品符合预算就行。
那些年纪稍微大一些的顾客,他们的消费观念比较传统,印象当中,黄金就是论克的,选好款式之后,第一句问你的话就是,这个有多少克?你要是给她推荐硬金的,他们一算,要六七百一克,想成交就比较难了。
那么,对于那种只接受克重的顾客,有没有可能卖她硬金呢?
有的。
不过,这种方式比较考验销售的耐心,还有顾客维护。
我的做法是这样的:
既然顾客只想要克重的款式,中途也试戴对比了其它非素款式,可是顾客还是选克重的。那只卖克重款式就好,至少比没成交要好吧?
到这一步就结束了吗?
还没有。
虽然顾客只是消费克重产品,下次有没有可能选硬金款式呢?
有一种情况,
通过你平时维护,她下次到店,你可以试着推荐硬金款式。但是要注意,刚开始推荐一定是低价位的款式,最好是那种三四百的转运珠。而且,你还要给顾客具体的购买理由。
比如,
去年小金猪销售火爆,那款是不是硬金?以前只买克重黄金的顾客,是不是也有买了?
你想想,为什么会买呢?
因为客单价低的硬金,他们更在意款式寓意,就不存在这个款式多少克,保不保值的问题。
只要顾客能接受三四百的硬金,下一次同样能接受七八百的,再下一次可能是一千左右。就这样,依次叠加消费金额,慢慢地,顾客的消费观念就会被转变,市场就是这样被培养起来的。
这也是前面说到的,
有些地方的顾客,已经接受了硬金或精品黄金,很少买普通的素金。
小结:
思考一个问题:
转推非素产品,你能给顾客哪些好处?
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