珠宝销售技巧：在试戴的环节每戴一次都要询问顾客感受，而不是一直给顾客试戴……
珠宝销售案例：
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第52课：试戴环节
有的人比较好面子，不会说预算，给他拿什么款式都试。
销售问顾客预算多少，顾客说价格不是问题，款式好看就行，然后开始试戴，试完一个再拿下一个。
有些不喜欢，有些觉得还可以，就是没有特别喜欢的。最后顾客说，我再看看吧，到时候要买过来找。
还夸你的服务很好。
问题：
1、这次接待，你能发现哪些问题？
2、顾客是怎么想的？你怎么接待会更好？
3、写一个案例，款式没喜欢的顾客，最后怎么成交的？具体话术？
珠宝销售技巧1：学员19618
问题分析：
1、营业员接待的方式太生硬，直接问顾客预算没有解除顾客的防备心理。顾客肯定不会直言相告。要用更迂回的方式测试需求，并且会察言观色。
2、在试戴的环节每戴一次都要询问顾客感受，而不是一直给顾客试戴。这样的话最后顾客会挑花眼。也选不出来到底喜欢哪个。
接待方式：
1、顾客只是有想法想要选一件首饰，但是没有具体的目标，要学会引导顾客。对于顾客来说也不知道哪一款戴上会更好看，所以你推荐一个她试一个。
2、从营业员方面要先会观察顾客。如果顾客是微胖一点，可以推荐一些显脖颈曲线，戴上比较时尚的。然后询问顾客意见，再给顾客讲解佩戴的，一点一点引导顾客说出自己的想法。
3、要善于观察顾客的优点，和一些比较能够吸引人的地方。然后讲货品能带给顾客什么好处，让顾客觉得这一件货品是他所需要的。
成交案例：
顾客自己进店想看一条适合夏天戴的项链预算5000以内，但是又不知道自己适合什么样子。所以让营业员推荐，看看有没有自己喜欢的款式。
这时先观察发现顾客本身皮肤比较白皙，而且身材清瘦，如果选择彩金的链子效果会好一些。但是顾客提出要先试戴黄金的。
因为顾客有提要求，要先认可顾客，所以为顾客选择了比较清新时尚的款式试戴，顾客觉得还可以但不是很满意。这时候适当的和顾客说：
我：我看您的皮肤白皙，而且人也比较瘦。如果戴彩金的效果一定不错，我拿一条您对比一下。
顾客：彩金是不是不纯啊？我对这个不是很了解。
我：彩金的话就是75%的黄金含量。带出来的效果会比较闪，而且硬度高，款式时尚。有一些时尚的大牌全部采用彩金制作的。
我是觉得您的肤色比较白皙。而且，适合佩戴彩金，您不妨试一下，买不买都没关系，只当多一个选择。
顾客：那好吧，你给我推荐几款我试试。
这样做的目的主要是先把好处跟顾客说清楚，而且是让顾客明白我是站在顾客的角度真心的替他考虑。
因为顾客自己没有什么目标，防备心理也比较重。所以还是以推荐试戴比较为主，然后测试价格，为顾客推荐了一款现在比较时尚的一体项链。
吊坠是一枚钥匙的形状，寓意着万事顺遂，没有解不开的难题，顾客很喜欢这个造型。
试戴过后发现，果然比黄金戴在身上显着更清新亮丽，对这款更加满意但是还是想在对比。于是又推荐顾客试戴了一下铂金的项链。
因为铂金现在价格市场最低，也是铂金的一大卖点，所以也进行了推荐对比试戴。在经过对比之后，还是喜欢之前选的那款彩金的一体项链。
最后顾客选择了彩金一体链。
小结：
思考一个问题：
怎样知道，哪类顾客适合哪种款式？
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