谈判会所:强生公司会议室
一 、谈判主题
以合理价格与宝洁公司达成强生婴儿润肤露购销协议。
二、 谈判团队人员组成
主谈:李丽妹,公司总监,维护我方利益,把持谈判进程;谈判总结汇报 辅谈:李绍敏,技术顾问,做好产品规格,质量保证,加工工艺等事务准备, 辅谈:周格卉,业务经理,做好销售数量,价格,交货方式,售后服务等准备; 辅谈:叶文龙,销售经理,处理谈判信息,主持谈判,
副主谈:朱琼,财务经理,收集处理谈判信息,分析产品财务相关知识。; 副主谈:朱陈泽,法律顾问,解决相关法律争议及资料处理。
后勤保障人员:吴婉如,收集处理谈判信息,谈判时记录,
张燕婷,布置会议场所,制作桌签,拍摄
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、韩国食品有限公司是我方的一大客户,有着多年合作关系,希望双方可以达到双赢的效果。
2、扩大企业知名度,打开国际市场的道路。
对方利益:
企业品牌知名度高,资金雄厚,而且有大量业务需要。
我方优势:
1、价格低廉,两家相隔较近,省去不少的运费,与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。
2、企业口碑好,而且和韩国食品有限公司有过合作经历,双方较为放心。 我方劣势:
1、品牌的知名度还不够,有大量竞争对手。
2、产品生产还没有达到机械化制度,对于部分达标要求还不能完全符合。
3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解,对国际市场不是十分清晰。
1、企业品牌知名度高,而且有大量业务需要。
2、资金雄厚,而且有较多的供应商,深知对我们迈出国际有很大帮助。
对方劣势:
相比其他合作商而言,我公司的价格是最低的,而且我公司正积极扩展其他业务需求。
四、 谈判目标
1、达到合作目的,争取签下我们预期合作条件下的合同。
2、保证提高价格不下降。
3、强生婴儿润肤乳可接受价格
五、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈
判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,指出本公司的优势所在,令对方产生信赖感,
使我方处于主动地位。
借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判
话题从价格转移到产品质量上来。
2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,
充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以以往案例作为资料,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来
的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报
价,使用最后通牒策略。
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。
六、谈判议程谈判风险:
(1) 双方进场
(2) 介绍本次会议安排与与会人员
(3) 正式进入谈判
a:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。
b:递交并讨论代理销售协议。
c:协商一致货物的结算时间及方式。
d:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。
(4) 达成协议
(5) 签订协议
七、准备谈判资料
1、相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》;
2、有关强生婴儿润肤露的资料;
3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。
八、 制定应急预案
1、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
2、不愿以运输合同成交
措施:条件法。兼顾双方利益,兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。
模拟对话过程
场景一:机场接待
由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。
场景二:初次谈判
谈判双方互相见面,并开门见山商谈贸易事项,最后未能谈拢我方先回酒店休息,准备隔日再谈。
场景三:最终谈判
经过我方详细的市场调查,得出结论,并向韩国食品有限公司最后提出要求,双方各自让步,最后商量妥当合作细节,签订合同,双方达到双赢的状态。
关于商务写作中总结范文如何写二
各位来宾:
伴随着经济增速下滑,消费支出增速呈现下降走势。在金融危机的影响下,企业只有建立属于自己的品牌、开辟全新的渠道才是生存发展。在这样的环境下,网上零售便成为传统企业的一个绝佳选择,凭借中国制造的质优价廉,一方面,可以把产品直接销售到国外最终消费者,另一方面,利用电子商务积极开展网上零售,将产品通过互联网销售给国内消费者,减少了中间环节,减少了线下大量的租金消耗,大幅提升企业利润。
根据易观国际发布的《第一季度中国b2c网上零售市场季度监测》,今年第一季度达到34.96亿元,环比增长24.1%。业内人士表示,国际金融危机使消费者的消费行为更加谨慎,网购的低价和便利优势更加凸显,再加上企业对于网上销售渠道的空前重视,网上零售市场在双重影响下实现快速增长。
11月21日由杭州市人民政府、亿邦动力网联合主办“(第四届)中国网上零售年会”将在杭州浙江省人民大会堂召开,届时将汇集大量传统企业与b2c同台交流,共同探讨两者的合作模式与未来网上零售业创新,此次大会规模将达到1000人,深入电子商务活跃区域,推动企业更有效地学习和应用电子商务,开拓自身网上零售业务的发展。此次大会,主办方还将邀请到著名经济学家朗咸平教授进行主题演讲,共同聆听奥运跳水冠军高敏的网上生意经。
基于贵单位在网上零售领域的成功探索和实践,特邀嘉宾代表请出席本次论坛,参与交流合作。
敬请拨冗出席。
(第四届)中国网上零售年会组委会
二00九年八月八日
拟邀指导单位:中华人民共和国商务部信息化司
主办单位:杭州市人民政府
协办单位: 新时代管理讲堂/清华长三角研究院国际人才培养中心
拟邀嘉宾及暂定议程(更新请关注http:///b2c/)
(第四届)中国网上零售年会
暨首届中小企业网上零售渠道展博会
参 会 回 执
此邀请函为收费邀请高层代表参会,名额有限,请参会代表务必于11月15日前将会议回执反馈给大会组委会,并注明参会代表职务,我们将在会议开幕前予以确认
回 执 表
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