偶是明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，职场经历，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，偶的，一起成为职场精英。
个人观点
关于营销，有用即真理。
每一个销售技巧的背后，都是无数营销人汗水的总结。
今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记，有缘人阅读之。
第一步、客户分析
寻找和收集客户
发展向导
组织结构分析
判断销售机会
（1）客户信息收集
（2）客户发展向导
（3）客户组织分析
（4）判断销售机会
二、建立信任
认识并取得好感
激发客户兴趣，产生互动
建立信赖，获得支持和承诺
建立同盟，获得客户协助
5种客户沟通风格：
三、挖掘需求
需求的树状结构
两种销售方法
顾问式销售技巧
客户采购流程
引导期与竞争期
（1）需求的树状结构
（2）两种销售方法
四、呈现价值
竞争分析
FAB
制作建议书
呈现方案
（1）竞争分析
（2）制作建议书
五、赢取承诺
识别购买信号
促成交易
商务谈判
增值销售
六、回收账款
烂账管理
烂账变利润
防止烂账的三个步骤
合同和信用审查
服务跟踪
催收账款
转介绍销售
防止烂账的三个步骤:
销售漏斗：
《销售六部曲》31页笔记PPT源文件分享：
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