关系不用，过期作废？
一招鲜能否吃天下
大单销售，许多人奉行一条准则：关系至上！项目伊始，听说对手是客户老板的同学介绍来的心就凉了半截，回来说：“领导，对手关系硬啊！”如果自己和客户老板经朋友介绍吃了顿饭，那腰杆子就硬了，话音也洪亮了，觉得十有八九能拿下，可过了一阵子依旧没动静，心里面又十五个吊桶七上八下起来，琢磨着这关系到底管不管用啊？！
毕竟，销售人员背负着沉重的业绩指标，希望尽可能利用所有关系，甚至没有条件也要创造条件搭上关系，好提高胜算，这是人之常情。这里，笔者想问三个问题：
1.关系有用吗？
2.使用关系就会有成本，值得吗？
3.有时候，关系会不会起反作用？
三个答案见仁见智。天下的确没有免费的午餐，某些情况下，使用关系的代价和成本是销售人员不愿看到也难以承受的。更为抓狂的是，有时候打了招呼反而坏事。听到过这样的话吧：客户说“你不是和X总熟嘛，X总说用你们就用你们！”事实上，X总不方便直接出面干预此事，眼见着竞标安排背道而驰，自己只能干着急。到底怎么回事呢？不都说聪明的下属要懂得揣摩和迎合老板的心思吗？怎么老板发话不管用了呢？
可以先回顾一下销售人员在打单过程中经常会遇到客户方什么层面的人物，他们各自对项目所产生的影响力又是什么。这些人通常可归为四层：执行层、决策层、外围高层以及业内专家。四层人物相互影响，彼此间有着千丝万缕的作用力。比如，在一些小项目中，具体办事人员就是执行层，部门老大是决策层，企业总经理、董事长属于外围高层；在大项目中，执行层可能升级为企业中层，决策层则由总经理或董事长亲自担纲，而政府主管部门或集团总部高管则成为外围高层。
若仅从组织架构来看，决策层和执行层作为中坚力量，似乎单方面就可决定关于产品的购买和使用的事情，而外围高层仿佛也不太插手管具体的采购过程，或许因为不关心，或许因为不方便，总之没有现身于大项目的决策圈，深层原因要视具体情况而定，一般而言，业内专家被请来发表见解多数是站在专业性或知名度的角度，可以加分但起不到最终决策的作用。
下面，我们将用四个圈来直观呈现四层人物的关系远近对项目的影响。其中，圈与圈的交集越大越可能是利益共同体，表明下层已经抱牢了上层的大腿；圈与圈的交集较小，代表下一层正在努力抱牢上一层的大腿，关系可能没有那么亲近；没有交集则代表，要么上层不管这个项目或不太关心下面的具体项目，要么上下层之间不那么和睦。第一种情况如图4—5所示，从中可以看出执行层可能已经抱牢决策层大腿，相互间非常信任，而其他圈不与之相交，或许可以推测出外围高层要么是甩手掌柜不管事，要么彼此间不那么和睦。在这种情势下，销售人员若还依照“关系不用，过期作废”的想法，千方百计动用关系找到外围高层去打招呼，结果可能适得其反，还可能招致决策层和执行层的不满或抵触情绪：“买个啥都有人来打招呼，这地方到底还是不是我做主？！”此时，若被竞争对手抓住机会，哪怕他们只搞定了执行层，执行层都可能跑去鼓动他的老板说：“老大，这次项目关乎我们XX目标，X总推荐的那家真不行啊，再说X总的供应商来了，我们辛辛苦苦干活多不方便啊！”高明的决策层也有自己的考虑，关键时刻到底是听甩手掌柜打来的招呼呢，还是采用多年来唯自己马首是瞻的下属的建议呢？更别说万一外围高层和决策层貌合神离的情况了。“县官不如现管”，对于销售人员来说，索性主攻执行层，通过“曲线救国”来攻下决策层或许就够了，何必劳民伤财寻找外围高层，关系好不好使，心里还没个底呢？
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