融创合作之年
网易房产：放弃自己开发商的品牌的话，有人认为你在做建筑商里面有一个“为别人作嫁衣”的这种说法，对这种说法你怎么看待呢？
孙宏斌：有吗？我没觉得，他们都替我做嫁衣了，因为他们的品牌给我用了，我没觉得吃亏。我觉得这个事儿是怎么看了，你没有，第一就是绿城的品牌是非常好的，对吧，另外金茂的品牌也是非常好的，金茂，方兴可能你不一定知道，但是金茂在上海，在高端客户里面，金茂大厦大家知道的比较早啦，包括三亚的丽思卡尔顿，就是希尔顿，大家其实对这个，这个品牌已经是最好的品牌，不是说，我觉得至少比我们的好，所以我觉得金茂跟绿城，它比我们的好，我们用它的，肯定是我们占便宜了，不吃亏，不吃亏。
网易房产：说到管理模式，如果两个项目合作的话，管理模式上面有什么能讲一讲吗？
孙宏斌：我觉得还是怎么能够对项目好，就是怎么对项目本身好怎么来，从我们来讲肯定是比较开放的，就是说哪个公司好的，保利什么好的，我们什么好的，方兴哪个好的，我们有什么优势，肯定是一个优势互补，如果说合作以后还是完全一家管也有问题的，我合作了以后要是两家，还是能优势互补，目前我们每个项目都合作得很好，还是一个优势互补。
网易房产：年底或者明年年初有没有跟其他的开发商合作？能不能透露一下？
孙宏斌：肯定有。但现在说不好，因为你不知道能不能拿到地，现在愿意跟我们合作的人还是挺多的，因为我们比较有合作精神，大家谈起来比较简单。我一直说咱们的利益是围绕着市场，不是说两家争着你多一个1%，你少1%，其实基本上两家要谈的话，你让他与不让他，可能也就差1%左右，但是你从市场上有可能拿到10%的利益，所以我一直觉得还是从市场要利益，这一点上我觉得大家比较喜欢。
另外我们的企业执行力比较强，比如说我们对市场的判断，我们市场项目的定位，比较贴近市场，如果你的产品贴近市场肯定就好卖，所以我们执行力比较强，另外有合作精神，所以大家很愿意跟我们合作，而且现在跟我们合作的也都是比较知名的大企业。现在我们在上海其实也有新的合作伙伴，就是我们有葛洲坝，我们在上海的唐镇的项目是跟葛洲坝，葛洲坝实际也是个央企，是十六家可以做房地产的央企之一。
网易房产：我看融创主要是在天津、北京、上海这些城市。接下来明年有没有打算到其他的城市？
孙宏斌：主要是在京津沪渝。明年不会大幅扩张，因为我们小，钱少的话就这几个地儿就已经足够了。
网易房产：您刚刚提到跟绿城、方兴这边都有合作，那您觉得绿城、方兴包括融创的优势分别是什么？
孙宏斌：我们这个企业的优势真的就是比较贴近市场，对市场的判断比较准，另外就是营销能力比较强，我们这几年对产品这块确实也是下了很多功夫，进步特别明显。我们的产品品质在这个行业里面算是好的，但是跟绿城的产品品质相比还是有差距的，这是肯定的。金茂对高端的物业理解非常深刻；保利我觉得他们的决策效率很高，执行力也很强。
网易房产：前一段时间在唐山跟九龙仓拿的地，被称为“三剑客”
孙宏斌：没有，我们是两家，不是三家，我们融创、绿城是一家，一对一的，我们不是。
网易房产：以后还会和九龙仓一起来拿地吗？
孙宏斌：都可能。主要的原因还是他们也是希望在上海能够有发展，他们也看好我们的执行力。
产品做不好神仙也卖不出去
网易房产：您刚才讲营销能力是我们的一个长处，这一块我们是怎么做的，怎么把营销的队伍战斗力建设的这么强？
孙宏斌：我觉得最主要的还是产品，能把产品做得让大家有信心，让消费者有信心。产品做错的话，销售能力再强也卖不掉。绿城去参观我们的产品的时候，我们的产品跟他们相比有差距，但是他们也挺服气我们的产品，在天津、北京都卖得挺好的，所以我觉得把产品做对是销售的最主要的。如果产品不对的话，神仙也卖不出去。
第二个还是回到销售的基本本质上，现在的销售花活太多，虚架子太多，在我看来销售本身还是说找到好的销售人员，有一个好的佣金制度，能发挥他的积极性，能把你的产品真正的信息准确地传递给客户。销售员两个最根本要求的就是把客户找出来，把这个产品的信息传递给他，让他能买了，我们没有什么特别的，就是回到销售的本质，你得有好东西，好东西也得好好卖，找对人好好卖。
房地产明年会是破冰年
网易房产：现在看，在今年这300亿能完成吗？
孙宏斌：肯定能，上个月我们大概65个亿左右，我不知道最后具体的数，我们新增了65个亿左右，加上上个月200多，我们就270多，我估计11月份我们就能完成目标，到300亿。
网易房产：您之前提到的80亿、的190亿到今年的300亿，您提到这个数据的增长，实际上这三年是中国地产业比较低潮的时期，咱们融创如何能在这种逆势中实现这种跨越式的超过百分之百的增长呢？
孙宏斌：这也是，因为我们主要是基数低，基数低所以才能实现百分之百的增长，基数高的话谁也实现不了百分之百。
网易房产：但是到的时候是60亿到80亿的增长，那时候是更小的基数，但是只增长了20亿的份额，那会儿的房地产行业应该比现在还要好一些。
孙宏斌：确实是，总体来说我们还是基数低的事，另外一个还是说，我觉得还是对市场的判断我们比较坚决。比如我刚才说的，不见得你要买地最多，就是我们从绝对值上，但是从根本上我们实际上是比较小的，还有我们对市场判断比较坚决，执行也比较坚决，包括我们也一直没有修改我们的市场定位，也没有修改我们的开发节奏。你要对市场有一个判断，去年市场不好的话，今年还不好吗，要不要判断，后年怎么样，明年怎么样，所以我想我们对市场的判断比较坚决一些。市场判断下来以后，执行也比较坚决。
网易房产：您现在对未来市场的判断是怎么样的？
孙宏斌：我觉得明年会是破冰年，但是好多少很难说，不过比今年差，我总体判断是这样。因为再出来这个政策，我想这个房地产税是一定会出来的，是早晚的事，这个大家都有预期了，慢慢都在消化，交易税也许会有点变化，大家有预期，也都在变化，其他的不太会有特别的，我自己的判断就是，明年不会比今年差，但是好多少可能就跟政策有关系。
为什么不会比今年差呢，两个原因，一个原因就是房地产政策，该出的基本上差不多了，再出也就是税收。另外从整个经济上来说，整个经济下滑得还是比较厉害，经济压力很大，所以我相信财政政策会相对积极一点，破冰政策也不会太紧，这些东西可能会间接地，当然还会有一些刺激的政策，比如说修路、修桥，一些基础的建设，不会那么大的量，但是一定会有，这些东西都会间接地影响这个行业。
所以我的判断就是，不管是这个行业的政策也好，还是整个大的环境的宏观基本面也好都会支持的，不会让它比今年差。
网易房产：您觉得现在的楼市处于什么样的状况？
孙宏斌：今年基本上量都起来了，但是价其实都没有真正起来。我是觉得现在整个市场并不乐观，总体来说，这个行业量不会大大落落，价也不会大大落落，会相对平稳一些，但是我觉得这个行业现在也好，将来也好，跟过去最大的区别就是不平衡，每个城市不平衡了。过去每个城市都卖的挺好的，现在可能有的城市卖得特别好，有的城市卖不动，这跟城市的购买力有关系，跟供求关系有关系。
第二个，包括每个城市之间不同的区域也不平衡，比如北京，你看五环内根本就项目很少，但是五环外，比如像通县、房山、大兴相对供应量大一些，也不平衡，还有一个企业界也不平衡，有些企业，其实现在好多企业都在增长，不光是我们，中海、保利、万科这些好企业都在增长，好的企业会越来越好，这也是一个特别大的趋势。所以以后再看这个行业的话我觉得很难，我一直跟投资者说，我说你别看中国的平均数，因为中国太大了，现在你有2000美元的地方，还有2万美元的地方，中国现在有2万美元的地方，人均GDP有2万美元，2万跟2000美元完全不在一个数量级上，差太多了，所以不能看平均数，要看每个城市。
前一阵子有一个朋友跟我说的他特别不看好房地产，我说为什么？他说因为你两个人生了一个孩子，最后人越来越少以后，这个房地产就越来越多了。我说是，将来人变成多少我不知道，因为这也涉及到计划生育政策，但是我说，你认为过以后北京会是100万人吗？那不可能的，上海会有100万人吗？不可能的。以后上海一定是3000万人以上，北京一定是3000万人以上，这是一定的，对吧，所以你不去小地方就是了，在北京做这个就不用管计划生育政策了，我们管不了计划生育，但是北京是一定不会人少的，甭管是不生孩子还是怎么样，北京将来不会少于3000万人的。所以我觉得你要选择，每个企业要选择。
绿城最大的问题是户型太大总价高
网易房产：7月份以来，融创楼盘价格提升的幅度比较明显，是不是也是整个长三角、苏南或者整个融创旗下项目的一个共同的价格策略特征。
孙宏斌：是。
网易房产：是出于什么考虑，这个幅度是不是还会扩大，今年最后两个月和明年年初的市场情况会怎么样，有没有一些什么具体的拿地的计划，还有一个就是跟绿城的合作模式将会是一种怎样的发展模式，比如绿城它的优势地点和其他的长三角，或者到北方，像环渤海的以融创项目相对多一点的地方这样来发展扩张，它的合作模式和发展的方向是怎么样的？
孙宏斌：两件事，一个是我们的售价这一段时间有一点提升，有一些项目提升的多一点，我觉得后面还会提升，因为它现在就是一个很低的价格，不挣钱。绿城的产品因为它是总价高难卖，但是它的产品品质那么好，单价其实并不高，因为它面积一大总价太高。
为什么绿城的产品这几个月卖的都挺好的？这个月大概是超过20亿了，这是一个非常好的数了。因为它的产品太好了，过去卖得不好，其实单价并不贵，我们要做的其实就是把这个产品怎么好给客户讲清楚。虽然总价高，但是单价其实比边上的并不贵，所以我们下一步这个房价一定会涨的，不能不挣钱，甚至有的产品还赔钱。现在我们涨完了之后，基本上能做平就不错了。
网易房产：涨价这个决定是你们定的，还是绿城决定的？
孙宏斌：市场决定的。
网易房产：是你们自己决定调价，最后是融创这边还是绿城那边？
孙宏斌：共同定的。现在我们的感觉是以我们为主管。
网易房产：营销是以融创为主？
孙宏斌：营销是融创公司的，但是从集团管理上我们代表绿城一块来管这个平台，但是所有的决策都是平台做的，不是我们做的。
网易房产：为什么合并之前不提价呢？就像绿城的项目，是不是觉得合作以后，大家合作的项目基本上是融创在主导，是不是这个意思？
孙宏斌：没有，没有，不合作也该提价了，到时候了，我觉得这个提价是很正常的，因为现在太低了，不挣钱。第二,我们的策略也很明显，就是在上海跟苏南，别的地方一定不会去，在这个地方我们继续的发展，这个平台会继续发展。
网易房产：浙江那边也不会？
孙宏斌：不会。
网易房产：就是我们现有的，在销的这几个项目？
孙宏斌：不是现有的，现有的区域，不是现有的项目。
网易房产：就是现有的区域还有可能重新拿地？
孙宏斌：必须的，我们已经拿了，在上海已经拿了三个新项目了。
网易房产：融创现在自己有没有在近期，或者明年一季度之前自己拿一些比较看好的地块？
孙宏斌：肯定，肯定。
网易房产：今年最后两个月和明年一季度之前的土地市场您怎么看？
孙宏斌：会比较平稳，因为楼市会比较平稳，不会大大落落，土地市场也会比较平稳，虽然开发商现在也缺地，也在抢地，但是政府供应的地也会多一点，我觉得会比较平稳，暴涨暴跌的可能性都不会太大。
网易房产：刚才您也一直在讲，融创一直在讲自己的产品价格是比较低的，以前价格一直被压得很低，现在是恢复性的涨价，但是如果以上海来看的话，其他同行的评价都觉得很贵，就拿上个星期的玉兰花园开的大平层是5万的价格，但事实上万科的清林径优惠了以后只有3.8万。
孙宏斌：不是一个东西，差多了，那不能比，我们从来不跟万科，不跟别人比，因为你不是一个东西，那个不能比。
网易房产：地方上的感觉，万科的位置更好一点。
孙宏斌：不，不会不会。这个不能比，这个价格不能比这个，这个不能比。
网易房产：是不是因为像万科的面铺得广，所以可能要对量上有要求，玉兰花园并不着急，只卖了几套，像你们感觉好像每次销售的时候，不是对量有很高的要求，而且很有把握的样子。
孙宏斌：因为我们对自己的产品有信心，我们对绿城的产品有信心，真的，绿城的产品真的是中国最好的，我们明年会更好，就是因为我们把面积都调整的稍微小一点了，绿城最大的问题就是面积偏大，总价偏高，我们都做一些调整，所以明年会更好。
确定性的战略应对市场的不确定
网易房产：现在我看从股价，或者是你们发的高收益债的利息，或者是银行对你们的短期融资的支持程度，好像资本市场对你们公司的前景并不是非常的认可，是不是因为这是对你们公司的一种不信任，没有那么多的信心，还是说对整个市场不确定性的一种反应？
孙宏斌：我说的在不确定的市场环境下要有确定性的决策，不论市场如何不确定，你这些事是必须要做的，你的战略很坚定，比如京津沪渝，中高端产品，高端精品，这是我们很坚定的，不断地判断市场，这是我们很坚定的，包括我们去年年底，包括我们跟绿城合作，包括明年，包括后年，我们都没有那么多的不确定性。
网易房产：增长是非常确定的。
孙宏斌：对，因为我们的开工，我们的节奏都没有变，包括我们对售价的预期什么的都没有变。我觉得这个行业有非常多的不确定性，但是我们自己没有不确定，我们这个企业在，包括在去年的时候的销售都没有受到特别大的影响，主要原因还是因为产品，我觉得产品是一个最最关键的事，你再好的销售，产品不好也卖不掉。另外你还要对这个行业的需求有基本的判断，这个行业的需求并没有变，这个行业的需求就是这几个月你摁住了，那几个月就释放了，并不是说没人买房子了，供求是不平衡的，肯定的。
网易房产：您会用什么指标判断您的企业是不是足够健康，比如现在的融创您认为是？
孙宏斌：我觉得企业现在挺健康的。因为我的战略肯定是对的，然后你的产品又好卖，比如说你的销售好卖，说明你这个产品做对了，为什么？像两三年前，我一直说我们就是看好北京上海，我们一直这么说，当时很多开发商可能都去三、四线城市，现在可能大家又往回看，就是因为我们坚持，当你这么坚持下来以后，很多优势就出来了。比如说我在北京，我已经从顺驰那时候做了那么多年了，在天津、在重庆都做的超过了，你在那儿跟政府也熟，对产品、市场也了解，包括对客户的需求。上海也是这样，上海我们虽然是新进来的，但是因为有绿城，有绿城这个团队在这里也做了10几年了，你在这里就很从容。
网易房产：您关心公司的负债吗？
孙宏斌：我当然关心了，但是我一直在说，我关心公司这个是，其实你为什么关心负债？关心负债还是关心现金流？因为客户、投资人或者媒体，他看不明白现金流就关心你的负债，你涉及到现金流的，或者是杠杆率的这个行业，或者说杠杆率也好，现金流也好，都是涉及到销售、涉及到应付的余款，涉及到负债，三方面的，你看不到他的销售，对销售没有一个准确的判断，对他的应付的余款也拿不到好的，你只能说负债了。
光说负债的东西肯定是不全面的，我们现在虽然负债很高，但是我没有想降低，我觉得保持这个负债率上我很安全，我的现金流也很安全，我的杠杆率也很合理，所以我没有想，我很关心它，但是我没想降它，是因为我觉得我很安全。
网易房产：在今年年底的话大概净负债率是多少？我们前一段时间正好又发了优先票据。
孙宏斌：对，我们还会跟去年差不多，我们没想降，100左右，我们没想降，但是我们会控制在比去年差不多低一点。
网易房产：董事会关于这一点有没有分歧？
孙宏斌：没有分歧，其实董事会很清楚，你还是说要现金流，你一定要一再的判断你的现金流是不是安全的，既然是安全的就没问题，我们现在的现金流很安全，我们的应付的余款除了我们跟保利买的这块地还差一点，因为还没到期，刚买，其他的包括绿城的合作，所有的钱都全部付清，现在我们每个月销售，这个月我们销售60几个亿，60几个亿刨去工程款，其他的钱都能用，是一个非常安全的。
网易房产：有没有继续融资的计划？
孙宏斌：没有，短期内没有，我们现在肯定不会融资，发债也不会了，发股更不会了，因为股票太低了，我不会发，100亿的市值，我发20%的股票，20个亿，那就是一年利润都不到，我又掉20%的股权，那是一定算不过账来，谁都不会那么傻，20%、25%的股权发出去，然后你这一年的利润，那原来上市是没办法，现在我没必要，国内的借款我们肯定会正常的，贷款会正常的。
网易房产：现在北京、上海的土地，因为北京的土地现在又翻番，涨得还是比较厉害，我们定位在京津沪渝做高端精品，实际上很多人被逼走，也是因为在这个地方地太贵，我们这种合作模式，包括跟这些央企的合作，从某个角度上来说，实际上是不是可以帮助解决，或者分担一部分的土地资金成本？
孙宏斌：这个不是最主要的，我觉得在北京、上海这种城市最主要的还是两件事，第一件事是你对市场的判断，比如大家都知道我们在上海买了三块地，一块地是1.1万的，一块地是1.5万，一块地1.7万，其实三块地的售价应该差不多，那就面临着你不能说，你就得判断，这1.7万的你要不要买，要等到1.1万的话，可能等两年、三年没有了，但也许半年以后又出现了，可是你不知道，这个1.7万到底要不要买？这就跟股市一样，股市现在也涨，我们从1块钱涨到4块钱，你要不要买？4块钱是便宜还是贵？
我觉得现在4块钱就是便宜得不得了，但是你要是想从1块钱到4块钱已经涨这么多了，你要不要买？还是卖？有的人已经挣了很多钱了，他就开始获利，在卖了，我们买地也是一样的。原来我是1.1万能买到，后来是1.5万了，现在是1.7万了，现在1.7万你还买不买？再过两天出了1.8万的你还买不买？就这个判断就变得特别重要，也许以后没有1.1万的，再出来就是2万的了，所以你1.7万的就是合适的了。
网易房产：像绿城可能是你们合作伙伴里面的一个特例。
孙宏斌：那肯定，因为我们与绿城合作以后，我在上海这个地方就不需要品牌支持了，需要的是资金，我在北京我们的品牌还可以，我们也不需要品牌的支持，我们可能也需要资金，其实资金实力对我们可能更重要一些。
网易房产：孙总，绿城的房子现在卖得这么好，可不可以这么理解，它最初是没有找到它的客户，你过去之后，你是怎么帮助这些房子找到客户的？
孙宏斌：他们有这个问题，但是也不完全是这样的，不是因为我们，是因为前些日子绿城比较困难，客户有一点担心，现在不担心了，不是因为我们的原因。
网易房产：但是我们觉得好多人也是讲融创的营销体系，实际上您就是强调要怎么样去把客户找到？
孙宏斌：对。
网易房产：整个系统大概是怎么打造的，有什么秘密武器吗？
孙宏斌：没有，这个东西没有什么秘密武器，因为你的高端产品本身客户群就不是那么大，这个圈子都是连起来的，所以其实不难做，你要去做的话就会有效果的，但是你要把他都找出来也难，你只要去做工作，不管是银行的这些高端客户也好，还是说商会的人也好，其实不难做的。
明年的市场比今年会更好
网易房产：您怎么从供给的角度看一看明年的房价，因为不少人说今年因为开发商资金紧张的问题，他们就延缓了一些工程的开工，可能会影响明年的供给，让房价有大涨的空间。
孙宏斌：我觉得其实我自己还是一直觉得，中国现在很难说整体的市场，因为太不平衡了，我相信有的三、四线城市一定是供应量偏大的，那么多大盘，一个大盘都，有的三、四线城市供求关系是非常有问题的，但是有的问题，比如像北京、上海的供求关系一定是没问题的，在北京、上海这些地方区域性的供求关系差别也是巨大的，所以我觉得今后的这几年里面，这行业最大的差别就是供求关系会非常的不平衡，这一点我想可能是，所以看全国的数据我觉得其实不说明问题的，你说像北京，北京整个五环内基本上没什么地出来，一年你一只手就能数出来出来的那么几个项目，所以它的供应一定是有问题的。整体来说，我对这个行业的判断还是说供应量是偏少的，需求量是大的，但是是极不平衡的，不能说这个城市有问题，就说那个城市（也有问题），包括像北京一样，房山的供应量偏大，通州的供应量偏大，其实市内的供应量是非常少的。
网易房产：会存在买不着地的担心吗？
孙宏斌：会，一定的，现在很明显，政府不出地你就买不着地，地要抢得很厉害的话，你也要有一个上限，有几率，所以说我觉得买地跟买股票一样，你老买，一直买，那你肯定跑不赢大市的，但是该买的时候买，不该买的时候不买的话才能跑得赢大市。现在问题是说，该买的时候不买，不该买的时候买了，这时候你就肯定是跑输大市了，所以现在我觉得大家，现在做股票的跟买地的都是一样的，便宜的时候谁都不买的，贵的时候谁都抢，那你怎么跑赢大市？所以我觉得买不着地的时候一定是大家抢的比较高的，买不着地的时候就不应该买地了，真的，这是一个非常，很多人老说你怎么老能买到合适的地？我说我们有判断，他们说大家都有判断，大家都有判断，但是大家不买，大家都知道股票便宜，但是谁都不买，涨的时候谁都买；大家都知道地便宜的时候谁都不买，一涨的话谁都抢，一样的。
网易房产：今年还会拿地吗？
孙宏斌：肯定的，今年年底我们相信市场会好一点，现在开发商相对乐观，年底的话政府出的地也会多一点。但是任何热点地块一定会抢的比较激烈，开发商现在的判断其实没有什么太大的分歧。
网易房产：我们会不会拿地王？
孙宏斌：我觉得，我的脑筋里没有这个概念，什么叫地王，什么不叫地王呢？就是你觉得合适，你觉得价格合适那就合适，单价高还是总价高都不重要，重要的是你预期是多少。
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