秋高气爽,转眼之间步入九月,房产经纪行业的“金九银十”悄然来临,一年一度的“抓钱月”你准备好了吗?
九月十月,中秋节、国庆节,各大售楼处都已蓄势待发,准备好了许多优惠活动,此时不推新房,更待何时?
很多经纪人之前都专注于二手房销售而忽视了新房,今天稻子传授给大家三项新房的销售方法,帮助大家速成新房销售。
踩好盘是卖好新房的基础
新房踩盘类似于二手房中的空看,是熟悉一个新房项目最好的方式。
可能我们在系统上也能够了解到一些我们代理的新房信息,但是那些都只是冰冷的文字和数字,没有实地去看一下项目,心中是没有一个立体的印象。当你和客户推荐这个新房项目的时候,你的说辞也不能够打动他,约看成功率较低。
但是你自己前去看过的项目就不一样了,对项目本身的情况、对项目商圈等等都了如指掌,清晰地知道项目的卖点,能够直击客户的需求点,打动客户,让客户和你去看房。
对于区域的主推楼盘和聚焦楼盘,我们一定要去进行踩盘。踩盘时注意避开销售日(周五到周日),避开中午(置业顾问休息时间)和五点以后(置业顾问开夕会时间)。
踩盘不是走马观花地在售楼处逛一圈,而是要有“交付物”。交付物就是详细的项目信息(要和置业顾问一样专业),大家可以在稻子公众号后台回复“项目踩盘表”获取一份踩盘记录表,帮你理清思路,做好记录。
还要注意的是,我们要把楼盘信息提前预习,像我们以前上课前都要提前预习课文,目的是为了提前熟悉项目信息,在脑海中建立初步的印象,提前了解卖点,到了售楼处后针对性地重点听这部分卖点的销讲,了解怎么样才能和客户讲明这些卖点,有哪些卖点是这个项目独有的,不可多得的。
绘制客户画像
踩盘完后,我们要进行项目信息的分析,然后绘制客户画像,这是卖好新房的一个关键步骤。
我们绘制客户画像的目的是,结合项目卖点和属性,换位思考,从客户的角度出发,想一想什么样的客户会买这个项目,为什么会买这个项目。
你站在客户的思维上去分析,不断去思考,当你真正遇到客户的时候,你就知道该如何去把项目与众不同的卖点讲清楚,讲得形象生动。
比如一个项目主推户型是120㎡的大三房、160㎡的大四房,显然更适合于三世同堂的家庭/二胎家庭,显然不是很适合于刚结婚要买首套婚房的小两口。
绘制客户画像的意义是 为拓客、推广、邀约等业务动作打下扎实基础。因为你深刻地知道什么样的客户会来买这个项目,你的邀约、推广的说辞都会更有吸引力,能够完美地契合客户的需求,更容易形成带看。
一鼓作气,及时促定
客户看新房的情况和看二手房是不同的,二手房有多次复看和对比的过程,周期很长。
然而新房大多数都是期房,看的是样板间和沙盘图,对于产品的全貌客户可以迅速了解,如果当场不能定下来,很少会有复看的机会了。(因为客户对于产品已经很了解,很少会再复看)
因此,我们在客户有意向的时候,犹豫不决的时候,要帮助客户一起做决定。
稻子给大家整理了客户犹豫不决的情况,并给大家制定了促定的方法,给大家一些启发:
① 犹豫价格:
现在房产市场已不像十多年前那个排队抢房的黄金时代,房价如此高,客户几乎都去争取优惠,特别是在一二线城市,即使是98折,也能省下好几万。
为了提高成交概率,经过专业培训的案场销售在报价方面都会有所保留。
此时我们可以站在客户的角度,帮助客户向案场销售争取优惠,逐步放出优惠(至少两轮),第三轮一般留在案场经理层级,作为最后的促定底牌打出。
如果通过几轮价格谈判已经谈到底了,客户依旧没法接受,该怎么办?
情况一:客户可能只是把价格当做想离开的借口。
可能是资金、家人决策上有问题没有被挖掘出来(可能是经纪人对客户情况探索做的不充分),可以用反问法试探诚意度:“您好像对于买房这件事还有顾虑,能告诉我为什么吗?”
情况二:客户有意向,这个价格其实也能接受,只是有些贪便宜的心态。
我们可以请售楼处的经理来帮忙化解,告知客户自己是请示了营销总,才批下这次优惠(事实上也确实如此),经纪人应该告知客户有这样幅度的优惠着实不易。
此外,还可以邀请客户在售楼处多走走多转转,偷偷地听其他销售给其他自访客户的报价,毕竟客户自己听到看到的才更加真实。
② 好房源被挑走了
客户喜欢这个项目,但是很多好的楼栋、楼层已经被挑完了,客户在挑选后只能选择心目中的“第二备选”房源。
这样的房源其实也不差,但是客户可能觉得没有买到“最好”的房源,心理上不舒服。
对于这种情况,我们把几套房源进行对比,弱化其他房源的优势,强调“第二备选房”的优势。
比如价格更低;距离小区门口更近;西边套比东边套阳光更充足;中间套和边套其实居住感受差不多等等这几个方面去分析。
③ 回去商量一下
如果是回去的借口,持续跟进……这点上面谈过了。
我们可以试探下客户到底是否真有意向,邀请客户给家人打电话。
真正有购房意向的人,都愿意打这个电话,而且如果属于关键决策人,其实和家人说一声基本就可以下定。
如果属于决策人之一,邀请客户的家人当场前往售楼处。
如果客户执意要回家,也要引导付点意向金,保留下房号。
“售楼处规定是交定金的客户才能保留房号,但是我怕您回家商量好了,拿钱过来时候,挑了很久的房子已经被买走了,所以我和售楼处经理申请了下,现在付XX意向金可以保留三天房源,这个是可以退的……”
④ 定金不够,没带银行卡
可以强调现场看房客户众多,以定金为准才能保留房号,如果等客户钱拿来了,喜欢的房源已经没了,退而求其次再选择其他房源,心理肯定不舒服。
建议客户让家人朋友送钱过来,或者是开车送他回去取。
⑤ 需要参考朋友的意见
有些客户比较相信熟人和朋友,不太信任经纪人/案场销售,此时我们需要给他进行理性分析。
“买房子最后还是您自己一家人居住,舒不舒服也只有您自己知道。朋友的建议固然重要,但是最后掏钱的人和住在里面的人,始终是您自己啊。我们认识也有很长一段时间了,我也算您的一个朋友吧?我们一起选的房子,一定是经过多方权衡的,相信未来一定住得很舒服。”
⑥ 纠结房源的某些缺点
凡事都有两面性,所站的角度不同,缺点也可以成为优点。
比如客户不能下定的原因是地段偏,上下班不方便。
可以这么去回答:“地段是稍微偏了一点,但正是因为远离了闹市区,才有这样优美的环境,路也更宽,完全不用担心拥堵。您有私家车,出门也方便,只要房子其他各方面都满意,这基本上不是什么大问题。未来十年这里也会飞速发展,升值潜力大,有XX规划……这些我之前都给您提过,您说对吧?”
稻子寄语
金九银十,不卖新房,更待何时?每一位经纪人都应该把新房、二手这两方面都重视起来,两条腿走路才能够走得更远!
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