珠宝销售技巧:钻石大小只是重量,不知道你有没有见过,一克拉的钻石看起来只有90分的大小?
珠宝销售案例:
顾客之前来店里看过,后来北京的朋友做报价,价格超乎想象,GIA,60分,D色,VS2,13200,搭配奢华款戒托3200。
销售跟进的时候,顾客说,这个价格你们能做不?(带着大笑的表情)
当时我教销售发了几句话,顾客回复说,到时候先来你们店里看看。顾客昨晚到店了解,刚好我在店里,给他们讲了一下,转变了顾客的观念。
下面讲讲谈单的过程。
珠宝销售技巧1:谈单话术
顾客进店主要是想了解钻石价格和款式,今天没打算买。在谈单过程,可能顾客觉得销售的成交意识比较强,说了这样一句话:
就算我今天不买,你们也有义务给我讲解吧?
听到这句话,我知道顾客的防备心比较强,而且对销售沟通的方式有点不认可。但是,这个时候我还是没过去,在旁边电脑继续做我的事情。
为什么不直接过去帮员工谈单?
主要考虑两个方面:
一是,如果当时直接介入,顾客的防备心会更强,以为我想成交他;
二是,我对顾客情况还不了解,在旁边能听到他们谈单,先了解清楚顾客情况,后面再谈比较有方向。
没过多久,员工叫我过去。
顾客拿出手机,给我看朋友给他的报价。当时看到那个价格,我回想起这个顾客的大概情况,给他说了几句话。
话术:
这个价格确实挺便宜的,就是不知道你跟这个朋友的关系怎样。
如果他是你很好的朋友,你也信得过他,我建议你可以直接买,真的很划算了。如果不是很熟的那种,或者只是朋友介绍的朋友,我觉得你有必要考虑清楚。
因为这个价格,在万达里面任何一个珠宝店都卖不了。我们家的定价是很实在的,如果连我们都做不下来的价格,其他品牌就更不用说了。
虽然他已经给你具体的钻石4C参数和对应的价格,说实话,有些品质问题在证书上不会有显示的。比如,奶咖钻、钻石切割比例的影响,还有钻石鉴定时间的问题等等。
钻石大小只是重量,不知道你有没有见过,一克拉的钻石看起来只有90分的大小?
有时候,表面算一算,好像可以省几千块钱。但是,如果品质有什么问题,就不是省几千块,而是亏了一两万。
我自己买东西,也是希望买到性价比最高的,希望花最少的钱,买到最好的品质。如果对那样东西不是很懂的情况下,有时候也会买亏。
反正你们婚期还有大半年,可以当作前期了解,我们这边可以你的要求报价参考,你们也多去别家看看,对行情了解多一点。最后了解完,再看去哪家买合适。
说完之后,我走开了,没有继续谈单,而是让销售跟顾客聊。
大概过了几分钟,我听到顾客问,这种款式能不能定做。销售找老板报了价格,4700,他北京朋友那边的报价只要3200。
这时候,销售给顾客铺垫了一下,让我过去谈。
顾客给我看了款式视频,我直接告诉他,这个款式也可以帮你定做。
话术:
这个是奢华款的,中间一颗主钻,旁边有8颗小钻石,戒臂位置采用开槽镶的,跟一般的奢华款不一样。我拿另一个款式给你看一下,这种戒臂的副钻是用封闭镶的,你只能看到正面。
你喜欢的那款,看起来会大气一些,很多大牌都是用这种镶嵌方式。
我记得我们品牌有这样的款式,给你找找看。
接着,我在官网找到了那个款式,然后让顾客过来我这边电脑看。这个时候,才正式转到我这边来谈单。
话术:
我们之前卖的这款,跟你想要的那款正面是一样的,只不过戒臂多了一些开槽镶的副钻。如果你要做的话,我们可以帮你起版定制,做出来的效果是一样的。
顾客问,你们官网有这款,店里不是应该也有现货吗?
话术:
我们定制品牌的款式很多,不是每个款式都要备现货的。这款我们之前有现货卖掉了,还有些款式不是很多顾客选的,也不用准备现货。
顾客又问,你们这个款式哪一年出的?
话术:
其实,钻石有具体的鉴定日期,款式的话,不用考虑它是哪一年出的。就像我们公司已经做了,很多热销的款式都已经是前出的了,现在也还是卖得很好。
顾客说,所以你们到时候应该是做一个全新的戒托吧?
原来顾客是担心,到时候拿很久以前的现货托来镶嵌。我回复说,你这个款式我们家没有,但是可以按你要求重新起版定制,做出来一定是全新的。
谈单最后,我问清楚了顾客的需求:
大小60分,颜色D-E色,净度VS2以上,切工觉得无所谓,款式已确定,预算两万,但是希望价格在一万八九,婚期明年5月份,不着急买。至于竞品看过的报价和款式,都已经了解清楚。
我答应顾客,
明天给他找钻石报价,和戒托方面做两个报价,一个是我们原版的款式价格,另一个是按他要求起版的价格,然后他们再参考一下。
这个订单虽然当天没成交,但是,我跟顾客谈单10分钟,对他的需求和想法都已经了解清楚,包括他的顾虑因素。而员工谈单20分钟左右,只是知道一些皮毛信息。
这就是,谈单方式的差别。
小结:
思考一个问题:
这个顾客,应该怎么跟进?
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