珠宝销售技巧：这些品牌，属于中高端定价，客流量注定不多，成交订单数也不多……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解067：
关键词：顾客认品牌
老师，感觉业绩做的好不好会和品牌的关系大吗？有的顾客讲了半天还是会认牌子？这种是不是就没办法了？
问题：
1、顾客认可其他品牌，你怎么接待？
2、具体话术怎么说？换作你是顾客，会不会被说服？
珠宝销售技巧1：品牌差异化
当顾客认可别家品牌，针对这个问题，解决的方向是：
品牌之间的优劣势转化。
我说过了，要拿自家的优势，对比竞品的劣势。但是，要注意了，转变顾客观念的过程，还隐藏着另一个问题：
就是你的沟通方式。
为什么有时候你说自家的好，说别家的不好，顾客会反感？
因为你没有先认可顾客，没有运用同理心。
当顾客第一反应，觉得你在跟他唱反调的时候，就算你后面说的自家再好，顾客也不会相信。反而是觉得，你想让他在这里买，所以才说别家不好。
这是顾客的心理。
在第四节课产品卖点介绍课程有讲过，想把产品卖出去，一定要放大自身优势。
如果品牌有优势，你可以围绕品牌去讲；
如果没有，你必须从其他方面找出个优势点来。
比如，
价格、款式、工艺、售后、活动、礼品、增值服务、专业、形象，等等。
如果品牌比不过别人，可以。
但是，你必须要有其他方面，能把竞品比下去的。否则，你的业绩一定不好做。
还有人说，
我们的价格贵、品牌也不出名、款式售后也差不多、成交也没礼品送，这种情况下，还能不能卖货了？
只能说，很难。
就算能卖出去的，真的是运气很重要，因为没有办法突出自家优势。
客单价低的，顾客可能会因为你个人买单；
客单价高的，基本上不会。
因为对顾客来讲，自身利益大于人情。
在这个市场上，如果一个品牌的价格卖得贵，至少，他们会设计某个方面的自身优势。
比如，
全国免费换款；
情感故事和款式；
自家品牌的特色切工钻石。
这些品牌，属于中高端定价，客流量注定不多，成交订单数也会太多。
除非是，那个区域的顾客有消费能力，并且，销售的服务和话术说得很好，才有可能把业绩做得很好。
你们可以看看周边这些定价高的品牌，是不是这样？
珠宝销售技巧2：实用话术
今晚这个案例问题是珂兰的，顾客想去知名度高的品牌买。
品牌优势不明显。但是相比之下，价格有优势。
一般销售会这样说。
话术：
他们品牌好，主要是在广告宣传方面投入很多，所以知名度高。但是，羊毛出在羊身上，最后这些广告费，不就是要顾客来买单吗？
其实，产品都是差不多的，你在他们家买个30分的，都能在我们家选50分了。
如果你是顾客，听完有什么想法吗？
下面再换另一种沟通方式。
话术：
我：你说那个品牌啊，确实，在珠宝行业来说，很多顾客都认可他们的，你之前是不是在那边买了很多珠宝啊？
顾客：有买过一些。
我：嗯，那你这次要买钻戒，去那边看了吗？
顾客：看啦，还想再对比一下。
我：是啊，买东西一定要多家对比才行。你在那边看的50分钻戒，价格应该要两三万吧？
顾客：没有，他们也有50分一万多的。
我：那也不贵，他们跟你说了什么等级吗？
顾客：没注意。
我：他应该是跟你说，那个钻戒性价比很高吧？
顾客：是啊。
我：所以，我猜的没错。其实他们没告诉你具体品质，主要是因为，你对钻石不懂。
要是你懂钻石的，基本上他只会给你推荐两三万的。因为以他们品牌，50分好的品质，别说一万多的价格，两万都下不来的。
不过，他们的品牌知名度高，很多顾客都觉得产品有保障，买得放心。你也是这样想的吧？
顾客：嗯。
我：只是他们的价格确实有点高，对于那些不差钱的顾客，不用讲价看好就买。但是，对于像我们这些，辛苦赚钱的人来说，我觉得还是有必要多对比考虑一下。
其实，现在的钻石镶嵌技术都非常成熟了。像我们品牌，是专门做定制的，从挑选钻石，到加工生产，再到质检出证书，中间就涉及到十几道工序。
这个是钻戒生产的过程，不管哪个品牌都一样，只是你在其他店，他们不会给你讲那么详细。毕竟是销售黄金起家的品牌，钻石类产品也只是后面才连带在卖的。
你要想了解钻戒的生产工序，我可以详细给你讲讲。要是想知道怎样选钻戒，在保证品质的前提下，又可以尽量省钱，我也可以给你讲。
等你了解完之后，至于你想去哪个品牌买，都无所谓的。只要是进我们店的顾客，我们都会耐心给顾客讲，毕竟我们的品牌没有别家那么出名。
但是，在钻石专业方面，相比卖黄金的门店来说，我们还是有那么点优势的。
你是想了解钻石的生产工艺？还是想知道，怎么选性价比高的钻戒呢？
话术就先说到这里，
如果你是顾客，听完又是什么感觉呢？
小结：
思考一个问题：
如果价格没优势，话术又该怎么说？
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