珠宝销售技巧：怎样塑造礼品价值，让顾客觉得，从不值钱变成有特殊意义？
珠宝销售案例：
昨天有个大单顾客，最后准备买单的时候，问有没有礼品送，我们的礼品就只有那个毛绒熊，顾客说我们买了这么多钱，有没有别的礼品。但是我们礼品就只有这个，都不知道咋回了。
珠宝销售技巧1：送礼时机
顾客买东西想要礼品，这是正常的消费心理。现在基本上每个珠宝店，都会有大大小小的礼品，只是成本不会太高。
毕竟顾客主要是花钱买想要的产品，而不是花钱买礼品。
但是我觉得，每个店都必须要有成单礼，为的是给顾客一份好感，也算是额外的增值服务。
只不过，要注意一点：
送礼品的时机很关键。
顾客被动要礼品，和你主动送礼品给顾客，是两种完全不一样的感觉。
像案例这种情况，属于顾客被动要礼品。
等顾客开口要礼品，销售才说可以送毛绒熊，当然会觉得不值钱。而且，这种礼品只能当做摆设，不是日常生活的实用品，顾客就会觉得更不值钱。
假如换另一种情况呢？
顾客没开口要礼品，反而是你主动送给他，顾客对你的印象会不会加分呢？
本来礼品就是为了促进成交的，不要觉得，顾客没开口就可以不用送。其实，表面看虽然省了一份礼品的成本，实际上，你没有让顾客觉得占便宜，或者觉得你的服务很好，下次再买东西又怎么会主动找你呢？
更别说，给你转介绍。
一份礼品的成本，相比顾客下次回店消费，
你觉得，哪个价值更高？
珠宝销售技巧2：送礼铺垫话术
你主动先送礼品给顾客，还有另一个好处：
先入为主，掌握谈单主动权。
比如，
送的礼品不值什么钱，怕顾客嫌弃，在提到礼品之前，一般我会先这样跟顾客说。
话术：
待会还有个礼品要送给你们，虽然不是多贵重的东西，但是也算是我们的一点心意。如果家里有的话，就先放着备用，反正迟早会用到的。
说完之后，顾客问，是什么礼品啊？
我说，电热水壶。
顾客听完之后，确实会觉得这个礼品不值什么钱，但是我送之前，已经铺垫了“不是多贵重的东西”，等于让顾客有个心理准备。
所以，就算顾客真的觉得不值钱，也不会再说什么，因为是我主动额外送的，而不是等着他开口问我要。
这种做法，会涉及到消费者心理，可以站在顾客角度去感受一下。
如果顾客最后用“礼品不值钱”，跟你压价，或者威胁你，要是不送好点的礼品就不买了。有三种可能：
1、他还没认可你的服务和专业；
2、他还没感受到主产品的高价值；
3、他在玩心理战，用礼品跟你砍价。
之前我接待过这样的顾客，
顾客要求的价格做不下来，我说，要不送你个礼品吧。顾客说，那些礼品家里都有，你直接给我少钱吧。
后来怎样呢？
价格谈好之后，顾客开始索要礼品，我问他，你刚才不是说家里都有吗？顾客说，反正买东西你都要送的，我备用或者送朋友都可以啊。
这种就是，老司机。
珠宝销售技巧3：礼品价值话术至于门店选什么礼品，这个是有讲究的，与其送这种公仔给顾客，还不如送些实用的小东西。
比如，
精美的首饰盒、挂烫机、空气净化器、电烤箱，等等。
要是公司规定，就只有送毛绒熊，至少你得学会塑造礼品的价值。
话术：
顾客：你送公仔给我也没什么用，有没有别的礼品。
销售：你也知道，不管哪家给顾客送礼品，都不会送太贵的东西。我们公司之所以送这种毛绒熊，是因为它的意义不一样。
你想啊，你们今天买了戒指，顺便把这只熊带回家，以后你老婆看到这只熊，就会想起你今天陪她选戒指的场景。
还有啊，如果你平时不在的时候，或者出差了，有这只熊陪着，就像你一直陪在她身边一样，也不会那么孤单寂寞吧。
就像电视剧演的一样，女人想另一半的时候，会对着熊说话，不就等于多了一个倾诉的对象吗？但是，你总不能让她对着电器说话吧？
所以，这是一只不一样的熊啊。
前后对比一下，
通过这样的话术塑造礼品价值之后，有没有觉得，这只熊瞬间变得不一样了？
塑造价值的话术，主要分两个方向：
1、专业话术，物质层面给顾客带来的好处；
2、情感话术，精神层面给顾客带来的好处。
小结：
思考一个问题：
有吸引力的话术，是怎么想出来的？
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