珠宝销售技巧：这句话术突出了自家的品牌优势，但是想要打动顾客，这样说还不够，更好的话术可以怎么说呢？
珠宝销售案例：
晚班接了一个自然进店顾客，根据老师的16个需求问出了顾客是结婚用，预算2万，10月20号就用戒指，万达的珠宝店都看过了，但是没有看到自己喜欢的款式。
然后就给顾客推了一个戒壁不带钻，花头有一圈小钻，像一个手捧花一样的款式。也拿别的款式对比了，最后顾客还是觉得这款还行。又给顾客看的秒杀钻，顾客觉得咱们家的秒杀钻挺合适的，顾客的老公还直接问女顾客要不定哇？
但是女顾客比较犹豫，还想考虑一下。后来加了一个微信走了。顾客走了我们就开始讨论自己的16个问题问到没？为啥顾客都挺满意的还不买？
珠宝销售技巧1：了解需求
这个案例看似挺正常的，对顾客需求了解，款式也有推荐喜欢的，钻石价格也合适。男方已经想买了，但是女方还想考虑一下。最后这单没成交，加了微信后面再继续跟进。
先说说，销售做得好的地方：
1、用16个问题了解到顾客部分关键需求，婚期、预算、款式；
2、知道顾客没选到喜欢的款式，推荐自家有明显卖点的款，觉得还行；
3、告知顾客正在做的秒杀钻活动，用特价优惠吸引顾客，也还行。
既然有好的做法，就会有对应可以改进的点。
比如，
16个问题，顾客在竞品看过的情况：
顾客在哪家看过？
看过什么样的款式？
觉得怎么样？
为什么当时没买？
销售自认为，这些问题已经了解，实际上，还不够深入。
为什么这么说？
销售了解到的是，顾客因为在别家没选到喜欢的款式，所以当时没买。假设这是顾客的主要考虑因素，但是来到你们店，不是有选到喜欢的款式吗？
为什么也不买呢？
说明，顾客不买的考虑因素，不只是在款式方面。所以，在接待的过程，一定要多角度测试顾客想法，不能只凭自己的主观意识去判断。
珠宝销售技巧2：品牌问题
那么，顾客除了考虑款式之外，还有可能考虑哪方面呢？
比如，考虑品牌。
顾客之所以会进店，是因为在万达广场里面多家对比，并不是冲着你们品牌来的。所以，刚开始介绍的环节，需要突出自家品牌的优势。
如果提前知道顾客可能对品牌有疑虑，普通销售会这样说。
话术：
我们家主要是定制为主，相比其它品牌价格会便宜30%左右，而且你可以定制个全新的款式。
这句话术突出了自家的品牌优势，但是想要打动顾客，这样说还不够，更好的话术可以怎么说呢？
话术：
你们刚才在别家看，有没有注意他们的价格呢？50分的钻戒按活动价算下来，应该也要两万多吧？
如果是差不多类型的款式，我们家的价格只要1万5左右。
你知道为什么我们的价格会划算很多吗？
主要是因为，我们家是定制为主，钻石的销售比他们多很多。就好比工厂价格比普通零售店会便宜很多，走薄利多销的路线。
50分的钻石也才1万3左右，加上一个简单款的戒托，1万5算下来就差不多了。而且是根据你自己喜欢的款式，定做一个全新的钻戒。相比之下，可以帮你省了五六千块。
等于是花同样的钱，你在别家只能买个50分的钻戒，而在我们家除了买到同样的钻戒以外，还可以免费送你一款钻石对戒。
珠宝销售技巧3：价格问题又比如，考虑价格。
很多时候推荐完款式，顾客没说价格贵，销售就会认为，推荐的产品应该在预算范围之内。所以，价格没问题。
实际上呢？
顾客虽然没觉得价格高，但是，90%的消费者心理都希望花最少的钱，买到最好的产品。不管顾客是否接受你的报价，接待环节必须测试顾客对价格的反应。
话术：
你看，刚才给你推荐的50分钻戒，加上这个戒托也才1万5左右，你觉得这个价位合适吗？
如果还想选性价格比更高的，你也可以选另外一颗钻石，那个等级的定做下来，只要在1万4左右，价格会便宜1000左右。
我给你对比看看这两个等级有啥不一样？
你能看出来区别不？
这种做法，是真的站在顾客角度考虑。
虽然顾客没有明说觉得价格高，你的报价也在他的预算范围之内。但是，销售需要做到的是：
一定要让顾客知道，你是在为他考虑，而不只是站在销售角度为了卖货成交。
试想一下，
如果你到一个店里买东西，销售能站在你的角度真心为你考虑，你会有什么样的感觉？你会觉得这个销售怎么样？
就算价格跟别家差不多的情况下，顾客又会在哪个销售手上买呢？
小结：
思考一个问题：
顾客为什么不告诉你，具体考虑什么？
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