珠宝销售技巧：上面这个结论有点深奥，看不懂的同学抄下来，对照话术2，多研究几遍……
珠宝销售案例：
老师，我对接待流程熟悉，顾客不买也会问她，但是很少顾客会告诉我，是不是我话术有问题？
珠宝销售技巧1：引导测试
来，先对比两个话术。
话术1：
销售：没关系，待会可以再去对比一下，你主要是考虑哪方面呢？
顾客：我再看看。
话术2：
销售：没关系，我自己买东西也是会货比三家的，看看哪家的品质好一些，或者哪家性价比会高一些。这周边也有几家珠宝店，你可以多去转转，如果有什么不懂的，都可以问我。
顾客：好，谢谢。
销售：你觉得刚才看的这个款式，还可以吗？
顾客：还好吧。
销售：那这个价位能接受吗？
顾客：你们的活动优惠不多啊。
销售：噢，明白了。你觉得这个款式还是挺合适的，就是价格还不是很划算，如果可以再优惠一些，可能会考虑买，是这个意思吗？
顾客：你看看能少多少吧。
话术就先到这里，有没有看出来这是接待的哪个环节？
很多时候，顾客看完不买还要去对比，销售也会有意识想知道，顾客是想对比哪方面。只不过，话术太直接了，顾客没有回答。
这也是为什么，了解需求的16个问题，要分成直接提问和间接提问。
只有通过间接式提问，顾客比较容易被你带进原先设定的场景里，再通过一步步引导，找到顾客不买的焦点，接着，再对点解决。
上面这个结论有点深奥，看不懂的同学抄下来，对照话术2，多研究几遍。
珠宝销售技巧2：测试预算
那么，什么情况下适合直接问顾客需求呢？
只有一种情况，
顾客对你没有防备心的时候。
那么，什么时候顾客不会有防备心？
只有当他相信你，或者自己没有主观想法的时候，你用直接提问的方式了解需求，顾客会告诉你答案。
只不过，90%以上的顾客，进店都会有防备心。
在她还没认可你之前，或者还没确定要在你家买之前，基本上不会完全跟你说实话，只会告诉你部分信息。而且，这些信息还不一定是真的。
假如销售不懂测试顾客的反馈意见，很容易“被带到沟里了”。
比如，
顾客想买个吊坠平时戴的，你问她预算多少，顾客告诉你，不要超过3000就好。
接着，销售心里想着：
3000的吊坠很好选啊，看来这单有机会能成了。
于是，销售开始拿价位3000左右的吊坠给顾客试戴，一辺介绍着。顾客试戴几个款式之后，觉得其中一款还可以。销售告诉她，这个活动价算下来是2800。
顾客回答说，嗯，还可以，我再去看看，到时候没合适的回来找你。
结果，销售有点懵了：
价格符合预算，款式也喜欢，为什么还是不买？
其实，顾客表面告诉你3000以内都可以，实际上，有可能她只想要2000左右的。不要只是简单按顾客预算推荐，如果中途没有测试，你就不知道是真是假。
测试的方式很简单，
除了推荐2800的，我也会拿1800的对比。
至于怎么发现顾客说的是不是真的，留给你自己思考。
珠宝销售技巧3：话术重点
写了500多篇珠宝销售文章，通过数据统计发现，那些有直接话术模板的文章，阅读量会多很多。
因为，大部分销售喜欢照搬直接能用的话术，特别是新人。
只不过，他们不知道：
每一个具体的话术，都是对应着一个具体的场景。假如你遇到的顾客情况，和话术里面设定的场景不一样，这时候你用同样的话术，根本解决不了问题。
就好像前面的话术1，
你问顾客考虑对比哪方面，她就是不告诉你。
但是，如果我前期接待有让顾客认可我，感受到我的价值，觉得我跟其他销售不一样，挺为她着想的。就算当天不买，我也不会逼着成交。
基于这样的前提下，我最后再问她考虑哪方面因素，至少80%的顾客会告诉我。
这也是为什么，同一个话术，有的销售能成交，有的销售却觉得没用。
除了话术对应的具体场景之外，还有另一个更重要，也是你的话术能不能打动顾客的核心关键点，那就是：
你的话术，有没有给到顾客具体好处？
这个好处，不应该只是“你认为的好处”，而是顾客自己想要的。
比如，
跟进的时候，你给顾客比上次活动更低的价格，按道理来说，帮他省钱确实是给到好处了。但是，为什么顾客还是不回复你呢？
其实，你上次报的价格，顾客也能接受，只不过那个款式还不是很喜欢。
这个跟进的问题，看懂了吗？
小结：
思考一个问题：
怎样测试顾客对哪方面比较在意？
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